¡Siempre he oído que hacen todo más grande en Texas! Travis Beachy de Robinson, Texas, le dirá que incluye tamaños de cobertizos, estructuras metálicas y servicio al cliente.
Travis y su esposa Rosa son los dueños de Farm + Yard, una tienda minorista de propiedad y operación familiar en el corazón del estado de Lone Star. Abrieron las puertas por primera vez en 2016 con un producto enfocado en atender grandes operaciones agrícolas que necesitan grandes estructuras metálicas, y también brindar una solución para el propietario que busca una solución de almacenamiento más pequeña que sea conveniente para su hogar.
Mucho ha cambiado para Travis y Rosa desde su apertura. Rosa ahora es una ama de casa de tiempo completo, donde ayuda a criar a la hija de 6 años de la pareja y a los gemelos de 4 años. Travis, junto con cuatro asesores de ventas de tiempo completo, se encargan de las ventas en Farm + Yard, y cada año viene con nuevos desafíos y recompensas.
Travis ha recorrido un largo camino desde su introducción a los cobertizos en 2013. Ahora se ha dedicado a ayudar a fabricar, entregar y comercializar cobertizos. Él y Rosa se están expandiendo a su función de "ventanilla única", como dice Travis, para "cualquiera que busque una estructura al aire libre".
Estos son algunos consejos de este exitoso negocio familiar.
1) ¿Qué productos y servicios ofrece?
“Estamos dedicados a proporcionar una solución al cliente. Es por eso que queremos poder ofrecer un cobertizo más pequeño y más orientado al precio, pero también llevar una variedad y tener la opción de atender al cliente más orientado a la calidad y la personalización. Tenemos una amplia gama de productos para poder satisfacer las necesidades de los clientes, como cobertizos de almacenamiento tradicionales en una variedad de estilos, juegos de columpios y juegos, establos para caballos, construcciones metálicas, gallineros, muebles de polietileno, invernaderos y más”.
2) ¿Cuál es el territorio actual al que da servicio?
“El noventa por ciento de nuestros productos vendidos son para clientes de Texas. Ocasionalmente atenderemos a clientes tan lejanos como Oklahoma, Arkansas, Alabama y Nuevo México, pero la mayoría de nuestra base de clientes se encuentra en el centro del este de Texas”.
3) ¿Cuál es el clima de negocios en su área?
“Muy saludable y creciendo, parece. Texas es un estado muy favorable a los negocios; es un estado maravilloso en el que ser dueño de un negocio. No es por ponerme político, pero parece que varios estados están experimentando un éxodo y están encontrando refugio en estados como Texas. Cuantos más propietarios se mudan, más cobertizos y otras estructuras al aire libre también se compran”.
4) ¿Cuál es su base de clientes principal? ¿Residencial, agrícola, comercial, industrial ligero?
“Definitivamente residencial! Probablemente hasta el 75% de nuestra base de clientes comprará para fines residenciales, principalmente almacenamiento. Alrededor del 25 % de nuestros clientes necesitarán un edificio de metal de gran envergadura más pequeño para sus granjas y ranchos”.
5) ¿Hay mucha competencia en su área y, de ser así, cómo se diferencia?
"Absolutamente. Hay alrededor de 15 ubicaciones diferentes para comprar la mayoría de nuestros productos dentro de un radio de 15 a 20 millas de nuestra oficina, con la excepción de juegos, gallineros e invernaderos. Hay una gran cantidad de distribuidores de cobertizo, en particular. Nos diferenciamos principalmente por la forma en que comercializamos. Es importante para nosotros tener una buena marca en la comunidad y brindar un servicio al cliente excepcional. Al ofrecer una amplia gama de productos, podemos satisfacer las expectativas de los clientes al darles un 'Sí'”.
6) ¿Qué retos ha tenido que superar la empresa y cómo lo ha hecho?
“COVID fue probablemente el más desafiante. Las ventas fueron buenas, tal vez mejores que nunca, pero los problemas de distribución y cadena de suministro nos aquejaban. Compramos la mayor parte de nuestro inventario, por lo que era imperativo para nuestro negocio operar con la máxima comunicación con el cliente. Teníamos que asegurarnos de que ni nosotros ni nuestros proveedores cayeramos en la tentación de prometer demasiado y no cumplir. Queríamos asegurarnos de que pudiéramos hacer más que solo obtener la venta: queríamos asegurarnos de que pudiéramos atender la venta, y eso significaba que los clientes supieran cómo estaban progresando las cosas. Dado que los plazos de entrega son de 14 a 16 semanas, el cliente podría tender a perder el enfoque y podríamos perder credibilidad si no nos aseguramos de controlar nuestros pedidos. Estamos felices de volver a un tiempo de entrega más sostenible en la mayoría de nuestros productos”.
7) ¿A qué debe el éxito de su negocio?
“Dios, simple y llanamente. Tuvimos muchos altibajos al comenzar. Conseguiríamos algunas ventas y eso nos levantaría el ánimo. Confiamos en que las cosas saldrían bien. También estamos muy agradecidos por nuestro equipo. Trabajamos con un grupo que no tiene miedo de hacerse cargo de sus funciones. Aprendimos que no todo lo que intentas funciona, y no todo el mundo lo hace tampoco, pero hay que seguir avanzando. Como líder, es importante saber cuándo soltar las riendas y dejar que un empleado maneje las cosas, y cuándo intervenir y ayudar a estabilizar el barco. Ha sido una curva de aprendizaje para todos nosotros, pero vamos en la dirección correcta”.
8) ¿Qué te dirías a ti mismo hace tres o cinco años si pudieras?
“Me gustaría decirme a mí mismo que lo que piensas que es bueno en ventas es horrible y que podrías hacerlo mejor. Lo que una vez fue un buen mes es igual a lo que ahora podemos hacer en una semana. Estamos tan sorprendidos de cuánto aumento hemos visto simplemente comprometiéndonos con nuestro oficio. Hemos aprendido más sobre el producto y más sobre lo que necesita el cliente. Hemos asistido a eventos y ferias comerciales para salir de nuestra zona de confort y desafiarnos a nosotros mismos. Seguro que no vi que nuestro desarrollo personal y profesional se convirtiera en una parte tan importante del proceso. Eres capaz de más de lo que crees”.
9) ¿Cuál es su consejo para alguien que es nuevo en su línea de negocios?
“Tienes que tener algo de 'adherirse a las cosas'. Tienes que conocer tu producto, manejar tus debilidades, pero aprender en qué eres bueno e involucrarte en eso. Las ventas pueden ser emocionales. No te rindas porque perdiste una venta. Aprende a vender y no lo trates solo como un pasatiempo. Sé el mejor en tu oficio que puedas ser. Hay muchas oportunidades para alguien que esté dispuesto a ser un vendedor profesional de cobertizos. Aprende a manejar el rechazo y trata de mantenerte moderado con tus emociones, ni demasiado animado ni demasiado deprimido. Estudia la psicología de la venta, aprende a leer a la gente y, sobre todo, ten un corazón de siervo”.
10) ¿Dónde ve las mayores oportunidades en los próximos meses y años?
“Estamos trabajando para mejorar con el proceso de venta en línea. Vemos una tendencia y un repunte en la forma en que los compradores se están pasando cada vez más a este modelo. Hemos comenzado a centrarnos más en los CRM y en nuestra presencia y eficacia en las redes sociales, en lugar de solo ubicación, ubicación, ubicación”.
11) ¿Dónde ve los mayores desafíos en los próximos meses y años?
“Ser firme con las finanzas, no dar saltos demasiado grandes, pero no quedarse quieto. A veces puede ser difícil saber cuándo avanzar con nuevos productos o (en su lugar) hacer crecer el equipo. Probablemente las mismas cosas con las que lidian la mayoría de los dueños de negocios”.
12) ¿Cuáles son las cosas en las que no eres bueno y te gustaría aprender más?
“Las ventas son un objetivo en constante movimiento. Hay muchos productos nuevos para conocer y servicios para comprender. Creo que siempre aumentaré mi conocimiento sobre CRM, campañas de goteo, marketing en redes sociales, redacción de textos publicitarios y redacción de publicaciones basadas en llamadas a la acción. También me gustaría empezar a escribir más blogs”.
13) ¿Cuáles son las tres claves a las que atribuyen su éxito?
"¡Trabajo duro! No se puede engañar a las ventas. Si no te esfuerzas, te alcanzará. Además, no lo finjas hasta que lo logres. Deberías disfrutar genuinamente de lo que haces. La última es probablemente la que todos conocemos, la Regla de Oro. Intento tratar a los clientes como me gustaría que me trataran a mí. Todos somos consumidores, por lo que es importante para mí recordar cómo se siente estar del otro lado de la conversación. Cumplir con esas tres cosas me ha ayudado a encontrar el éxito.
14) ¿Cuáles son sus objetivos comerciales para el futuro?
“Nos encantaría expandirnos. Queremos asegurarnos de crecer constantemente en lugar de morder más de lo que podemos masticar. Para Farm + Yard, es importante poner siempre al cliente primero. Si crecemos demasiado rápido, es posible que no podamos cumplir con nuestros compromisos. Eso es algo que evitamos a toda costa. Estoy emocionado de participar como miembro del equipo ejecutivo de la recién establecida Shed University. A través de esa aventura, espero mejorar mi propio proceso de ventas y, al mismo tiempo, ser parte de un equipo que ayuda a acercar la comunidad al vendedor de cobertizo”.
15) Cuéntanos sobre la cultura y filosofía empresarial de tu empresa.
“La cultura de nuestra empresa es excelente. Realmente trabajamos en equipo. Abordamos las cosas desde la mentalidad de 'mesa redonda' a la hora de resolver problemas y superar los objetivos del cliente. Nuestra filosofía es cuidar a los empleados y ellos te cuidarán a ti. Ayúdalos a crecer y asegúrate de que les apasione el desarrollo personal y empresarial. Creemos en tener un corazón de siervo”. GSCB
Shannon Latham es un veterano de 6 años en la industria de cobertizos. Se ha desempeñado como gerente de ventas, control de calidad y especialista en apoyo al distribuidor de RTO, entre otras funciones. Presenta el podcast Shed Geek [shedgeek.com/] y tiene el deseo de ayudar a que la industria de los cobertizos avance.
