Увеличение объема продаж и прибыльности

Перекрывайте сегменты продуктов, чтобы заключать больше сделок

Эта тема занимает центральное место в основной концепции Гараж. Строитель сарая и навеса журнал. Та же идея является неотъемлемой частью нашей способности запускать новые успешные печатные журналы на сложном рынке с небольшими капитальными затратами. В основном мысль состоит в том, что ваши клиенты и потенциальные клиенты являются вашим ключевым ресурсом. Большинство предприятий не осознают объем того, что у них есть.

Соединенные Штаты — самая процветающая страна в истории мира. Если оставить в стороне мнения о распределении богатства, даже наши бедняки богаты по мировым и историческим стандартам. Заработная плата постоянно растет. Доля корпоративной прибыли, направляемая на заработную плату, осталась неизменной, она снизилась примерно на 1%, но ВВП, отражающий корпоративные доходы, утроился за тот же период времени. Таким образом, у людей становится все больше денег, что означает все больше вещей.

Больше вещей создает проблему. Куда идут эти вещи? Некоторые люди приобретают дом побольше, но большинство людей выбирают другие пути или, по крайней мере, сначала другой путь, потому что дома могут быть дорогими.

Итак, каковы решения? Постройте пристройку или добавьте гараж. Постройте отдельно стоящий гараж или другое капитальное строение. Купите переносное здание. Для некоторых предметов в некоторых климатических условиях приобретите навес.

Гараж, сарай и навес — где-то я это слышал. Все они представляют собой небольшие (по крайней мере, относительно небольшие) жилые дома специального назначения.

Сегодня это хороший рынок. Жилищное строительство выросло по сравнению с сельскохозяйственным и коммерческим строительством и пережило зомби-апокалипсис лучше, чем большинство отраслей.

Проблема заключается в том, что рыночные силы оказывают давление на бизнес. Нехватка рабочей силы создает резервы и увеличивает затраты на оплату труда. Увеличиваются материальные затраты на пиломатериалы и металл. Цены на газ практически удвоились за последний год. Если строители и производители не поднимут цены для конечных пользователей, это создаст давление.

Это подтвердили опросы, которые мы рассылали нашим читателям. Большинство, будь то строители или дилеры, сообщили, что их валовые продажи выросли на 25-50% по сравнению с тем же кварталом 2020 года. Те же предприятия сообщили, что их чистая прибыль была аналогична 2020 году. Чем больше общий объем бизнеса и та же чистая прибыль, тем меньше маржа.

Более общий бизнес и та же чистая прибыль означают меньшую маржу.Гэри Райхерт

Я не знаю никого, кто хотел бы работать больше за ту же компенсацию. Спросите своих бригад, будут ли они работать дополнительно 10 часов в неделю за ту же плату, которую они получают сейчас. Это ситуация, в которой находятся владельцы бизнеса. Ваш ответ должен быть таким же, как и ваши команды. Разница в том, являетесь в состоянии что-то с этим сделать.

Первый ответ — поднять цены. У людей больше денег, поэтому они могут позволить себе больше. Частью возможности заработать больше денег является понимание вашего продукта, вашего рынка и того, сколько ваш продукт стоит. Я постоянно получаю комментарии от потенциальных рекламодателей о том, что мои расценки слишком высоки. Обычно я отвечаю: «Ваши конкуренты считают, что оно того стоит. Ты получаешь то, за что платишь. Если бы их продукт был достаточно хорош, чтобы требовать более высоких ставок, вы не думаете, что они стали бы взимать с них плату?» Это трасса не для всех. У вас должны быть реальные доказуемые причины, по которым у вас есть лучший продукт. Это может быть физический продукт. Это может быть лучший сервис. Или это могут быть варианты с добавленной стоимостью, такие как настройка, финансирование или помощь в зонировании, которые не могут сделать ваши конкуренты.

Также требуется продавец, готовый отказаться от некоторых клиентов. Есть клиенты, которые сравнивают только по цене. Если у вас есть хороший продукт, это клиенты, которые вам не нужны.

Если вы решите конкурировать по цене, у вас есть только один вариант: увеличить продажи настолько, чтобы они опережали снижение маржи. Ваша проблема в том, что если бы вы знали как, вы бы уже это сделали.

Перекрывающиеся сегменты продуктов

Вот тут-то и возникает идея перекрытия сегментов продукта. Существует отличная возможность, что у вас больше ресурсов, чем вы думаете.

То, как мы запускаем новые журналы, заключается в том, что мы ищем тему в нерешенной или недостаточно обслуживаемой нише, которая примерно на 50% совпадает с нашими существующими изданиями. Это совпадение обеспечивает достаточное количество рекламодателей и читателей, чтобы дать новый журнал старт. Для отраслевых изданий реклама — это доход, а привлечение читателей — расход.

Концепция решения проблем с хранением аналогична. У вас есть потенциальные клиенты. Знаете ли вы коэффициент закрытия? В большинстве отраслей коэффициент закрытия 50% является достаточно хорошим. Это по-прежнему означает, что 50% ушли. Вопрос, на который нужно ответить: «Почему?»

Легко сказать цена и конкуренты дешевле. Это также освобождает вас от ответственности, поскольку вы не можете контролировать то, что делают ваши конкуренты. Откровенно говоря, если вы решите конкурировать только ценой, вы заслуживаете проигрыша.

Настоящая причина, по которой вы теряете продажу, заключается в том, что вы не предоставили им лучшую альтернативу для хранения своих вещей. Очевидным решением этой проблемы является предоставление более широкого спектра решений.

Здесь есть два аспекта, которые дополняют друг друга. Пункт первый — иметь варианты вверх и вниз по продуктовой цепочке. Многие предприятия, которые продают навесы, также продают навесы для автомобилей. Если кто-то покупает новую лодку для ловли окуня и ему нужно место для ее хранения, он не собирается ставить ее в переносной сарай. Это может зайти в навес, так что они перспективы. Как вы думаете, кто-нибудь хочет, чтобы окунь за 50,000 XNUMX долларов подвергался воздействию непогоды? Гараж был бы лучшим вариантом.

Или если вы строитель и к вам приходит проспект на гараж. Они только что потратили 50,000 75,000 долларов на лодку и еще 15,000 XNUMX долларов на полный гараж, что означает, что он получит лодку и гараж, а его жена — все остальное. Но навес за XNUMX XNUMX долларов сгодится.

Стратегическое партнерство

Что подводит нас ко второму пункту. Не всегда возможно расширяться за счет строительства гаражей, продажи сараев или строительства навесов. Но есть предприятия, которые уже делают это. Вступите в сеть в своем местном сообществе, чтобы у вас был кто-то, кого вы знаете и кому доверяете, кому вы можете порекомендовать бизнес. Возможно, в обмен на комиссию или вознаграждение за поиск; или это может быть сделка в натуральной форме, когда вы обмениваетесь лидами. Наличие сети дает вам возможность монетизировать то, что выходит из вашей двери или с вашего участка.

Это также делает этическую вещь. Это поможет вашему клиенту найти правильное решение проблемы хранения. Вероятно, в вашей жизни есть продавец, у которого вы покупали, который хорошо к вам относился. Я знаю, что. Я отсылаю к ним других. Я возвращаюсь к ним. В долгосрочной перспективе вашей целью должно быть решение проблем ваших клиентов. Если единственным инструментом в вашем наборе инструментов является молоток, все проблемы выглядят как гвозди.

У вас есть больше доступных ресурсов, чем вы думаете, если вы смотрите творчески. Самая сложная часть головоломки — это ваш потенциальный клиент. Увеличивайте продажи, предлагая более широкий спектр решений или развивая реферальную сеть с неконкурирующими компаниями, которые предлагают решения, которых нет у вас.

Если все, что у вас есть, — это молоток, а проблема не в гвозде, вам придется либо уйти, либо довольствоваться выбиванием соплей из чего-нибудь молотком. Большинство клиентов считают, что батарея. ГСКБ

Есть ли у вас новости, которые, по вашему мнению, должны быть доведены до сведения национальной аудитории? Или у вас есть предложение по теме статьи? Присылайте свои предложения и новости Карен Кнапштейн. в журнале Garage, Shed & Carport Builder.