Шед Университет

от РОККИ ЛАНДСВЕРК

Если вы его построите, они придут. Но если вы его не продадите, фильм не закончится хорошо. Поэтому Мэтью Блэка из Blacks Buildings всегда озадачивало, почему индустрия навесов, кажется, строит навесы с большим апломбом и доставляет их в лучшие места рядом с оживленными шоссе, но при этом не поддерживает строителей, которые должны объяснять клиентам, почему они следует их купить.

«Слишком часто компании полагаются только на своих дилеров в вопросах продаж», — сказал Блэк. «Они сбрасывают на участке кучу сараев и надеются, что продадутся сами. Но я считаю, что обучению продавцов следует уделять больше времени. Есть много продавцов, которые не обучены торговать».

Войдите в Shed University, новый проект, запущенный Блэком и другими лидерами отрасли, призванный создать платформу для онлайн-обучения продажам навесов, а также живых и очных курсов, включая полуторадневное обучение на январском мероприятии Garage Shed Carport Builder. Выставка в Ноксвилле, Теннесси.

Блэк и множество других экспертов по сараям будут присутствовать на выставке и обучать продавцов навесов на sheduniversity.com. Обучение будет включать в себя как основы продаж, так и некоторые уроки продвинутого уровня.

Происхождение Блэка

Увлечение Мэтью индустрией портативных зданий началось в юном возрасте, когда он познакомился с этим бизнесом через компанию своих родителей по производству кровельных работ для передвижных домов. После этого он основал Blacks Buildings, компанию, которая поставляет штату Теннесси высококачественные переносные здания и навесы ручной работы.

Это было более 25 лет назад. В недавнем прошлом он добавил к предложениям своей компании сервис MyShed.io. На этом веб-сайте предлагается 3D-конструктор, который, по словам компании, «тщательно разработан для поддержки владельцев сараев». [Она] направлена ​​на то, чтобы продвинуть их бизнес в сферу технологий и оптимизировать весь процесс онлайн-продаж от дизайна до доставки».

Блэк сказал, что он не является приверженцем какой-либо конкретной программы продаж, хотя, если бы ему пришлось назвать наиболее влиятельную программу, он бы назвал Гранта Кардоне («Правило в 10 раз больше» и другие книги и курсы).

Что такое Шед Ю?

Признав значительный разрыв в стратегиях и эффективности продаж, Блэк приступил к новому решению, которое расширит возможности владельцев сараев от побережья до побережья. Цель Университета Сараев – помочь людям изучить лучшие методы продажи сараев. Элементы курсовой работы и обсуждений будут включать в себя:

• Управление процессами продаж
• Ведущий контроль
• Разработка сценария продаж.

Блэк сказал, что, узнавая все больше и больше продавцов навесов, он был удивлен тем, как мало используют сценарии продаж. «Правильный сценарий продаж может превратить предварительный запрос в твердый заказ, но разработка этого сценария требует глубокого понимания как продукта, так и клиента», — сказал он. 

В маркетинговой информации Shed U добавляется, что ее «программа обучения помогает продавцам создавать сценарии, которые находят отклик у потенциальных покупателей, рассказывая об их потребностях и стремлениях одновременно искренним и убедительным образом. Нельзя недооценивать силу хорошо продуманного сценария продаж, и Университет Шед лидирует в обучении этому жизненно важному навыку. По своей сути Университет Сараев воплощает в себе глубокую приверженность развитию индустрии навесов. Непоколебимое внимание университета к увеличению продаж, организации процесса продаж, отслеживанию потенциальных клиентов и созданию эффективных сценариев продаж является свидетельством этой приверженности».

Кто это для?

Индустрия навесов состоит из разнообразной группы компаний. Некоторые из них, например Blacks Buildings, строят сарай, управляют сараем и нанимают продавца, но это довольно редко.

«Университет Shed в основном предназначен для продавцов навесов, которые ежедневно занимаются продажами и взаимодействуют с покупателями. Мы надеемся помочь им повысить конверсию и улучшить процесс продаж», — сказал Блэк.

Black Buildings является производителем и продает свои собственные здания через своих дилеров, но во многих компаниях участвуют три разных игрока: производитель, продавец навесов и продавец на участке сараев. «Большинство дилерских центров полностью отделены от компании-производителя или производителя», — сказал Блэк. «Сами компании по производству навесов часто являются брендом, но не являются собственной производственной компанией».

В результате в этом миксе нет достаточно крупного игрока, чтобы гарантировать большие маркетинговые расходы. В случае с Blacks Buildings стимул состоит в том, чтобы обучить продавцов, а не просто отправить им сарай, потому что все они работают в одной компании. Блэк назвал это моделью Whole Foods, а не моделью Wal-Mart.

Он надеется, что производители навесов и крупные многопрофильные дилеры начнут внедрять подобную программу обучения продажам. Если это не сработает, то, надеюсь, продавец сам решит, что хочет научиться продавать сараи лучше всего.

Улучшение цифровой хватки

Shed U также будет уделять большое внимание цифровым продажам, а не только процессам личных продаж. На разных уровнях пищевой цепочки могут быть разные наборы навыков, связанных с онлайн-продажами, но для тех, кто способен, SEO и другие курсы могут существенно изменить ситуацию. Как минимум, маркетинг на веб-сайте и в социальных сетях создает потенциальных клиентов, которых вы не получите только от одного сарая, даже если он хорошо расположен.

«Многие дилеры буквально сидят на своих участках в надежде, что кто-нибудь зайдет в их здание», — сказал Блэк. «Они не занимаются активным привлечением потенциальных клиентов или маркетингом. Существует возможность развивать отрасль только за счет процессов продаж.

«Многие клиенты не покупают навесы, потому что процесс продаж не такой, каким должен быть. Лучший способ сделать нашу отрасль больше — на уровне дилеров, а не строить больше навесов и размещать их на участках».

Сараи больше не просто сараи

Блэк надеется, что сайт
(sheduniversity.com) будет готов в августе. Также будет отдельная надбавка за программу Shed U на выставке GSCB в январе. Мы расскажем о присутствии Shed U на выставке GSCB в январе в следующем выпуске журнала.

Одна из дополнительных целей Блэка — начать помогать отрасли донести, что навесы больше не являются просто навесами. Это могут быть классы на заднем дворе, студии или гостевые дома. Вы можете превратить его в свой охотничий домик. Они могут быть больше, чем просто хранение газонокосилки. Но сколько потенциальных клиентов это понимают?

«Мы должны научить людей, каким может быть сарай», — сказал Блэк. «Нам нужно начать учить потребителей, на что способен сарай». ГСКБ