Я всегда слышал, что в Техасе все делают по-крупному! Трэвис Бичи из Робинсона, штат Техас, расскажет вам, что включает в себя размеры навесов, металлические конструкции и обслуживание клиентов.
Трэвис и его жена Роза являются владельцами Farm + Yard, семейной торговой точки в самом сердце штата Lone Star. Впервые они открыли свои двери в 2016 году с продуктом, ориентированным на обслуживание крупных сельскохозяйственных предприятий, нуждающихся в больших металлических конструкциях, а также предоставляя решение для домовладельцев, которые ищут решение для хранения меньшего размера, которое было бы удобно для их дома.
Многое изменилось для Трэвиса и Розы с момента открытия. Сейчас Роза работает домохозяйкой, помогая воспитывать 6-летнюю дочь пары и 4-летних близнецов. Трэвис вместе с четырьмя консультантами по продажам, работающими полный рабочий день, заботятся о продажах в Farm + Yard, и каждый год приносит новые проблемы и награды.
Трэвис прошел долгий путь с момента своего знакомства с навесами в 2013 году. Теперь он помогает производить, доставлять и продавать навесы. Он и Роза расширяют свою роль «универсального магазина», как говорит Трэвис, для «всех, кто ищет наружную конструкцию».
Вот несколько советов от этого успешного семейного бизнеса.
1) Какие продукты и услуги вы предоставляете?
«Мы стремимся предоставить решение клиенту. Вот почему мы хотим иметь возможность предлагать навес меньшего размера с большей ценой, но также иметь разнообразие и иметь возможность обслуживать клиентов с более высоким качеством и индивидуальной настройкой. У нас есть широкий ассортимент продукции, чтобы удовлетворить потребности клиентов, такие как традиционные навесы для хранения в различных стилях, качели и игровые наборы, конюшни, металлические конструкции, курятники, мебель из полиэтилена, теплицы и многое другое».
2) Какую территорию вы сейчас обслуживаете?
«Девяносто процентов нашей продукции продается покупателям из Техаса. Время от времени мы будем обслуживать клиентов даже в Оклахоме, Арканзасе, Алабаме и Нью-Мексико, но большая часть нашей клиентской базы находится в центре восточного Техаса».
3) Каков деловой климат в вашем регионе?
«Кажется, очень здоровый и растущий. Техас — штат, очень ориентированный на бизнес; это прекрасное состояние, в котором можно быть владельцем бизнеса. Не вдаваясь в политику, но похоже, что в нескольких штатах наблюдается массовый исход, и они находят убежище в таких штатах, как Техас. Чем больше въезжает домовладельцев, тем больше приобретается навесов и других уличных построек».
4) Какова ваша основная клиентская база? Жилая, сельскохозяйственная, коммерческая, легкая промышленность?
«Однозначно жилой! Вероятно, до 75% нашей клиентской базы будут покупать для жилых целей, в основном для хранения. Около 25% наших клиентов будут нуждаться в меньшем большепролетном металлическом здании для своих ферм и ранчо».
5) Есть ли большая конкуренция в вашей области, и если да, то как вы отличаетесь?
"Абсолютно. В пределах 15-15 миль от нашего офиса есть около 20 различных мест, где можно купить большую часть нашей продукции, за исключением игровых наборов, курятников и теплиц. В частности, существует большое количество торговцев сараями. Мы отличаемся главным образом тем, как мы продаем. Для нас важно хорошо зарекомендовать себя в сообществе и обеспечить исключительное обслуживание клиентов. Предлагая широкий ассортимент продукции, мы можем оправдать ожидания клиентов, ответив им «Да».
6) Какие проблемы пришлось преодолеть компании и как вы это сделали?
«COVID, наверное, был самым сложным. Продажи были хорошими, может быть, лучше, чем когда-либо, но проблемы с распределением и цепочками поставок преследовали нас. Мы покупаем большую часть нашего инвентаря, поэтому для нашего бизнеса было крайне важно работать с максимальным общением с клиентом. Мы должны были убедиться, что мы и наши поставщики не поддались искушению обещать больше и выполнять меньше. Мы хотели убедиться, что можем сделать больше, чем просто добиться продажи — мы хотели убедиться, что можем обслуживать продажу, а это означало, что клиенты знают, как продвигаются дела. Поскольку время выполнения заказа составляет от 14 до 16 недель, клиент может потерять фокус, а мы можем потерять доверие, если не будем следить за нашими заказами. Мы рады вернуться к более устойчивым срокам выполнения заказов для большинства наших продуктов».
7) Чему вы обязаны успехом своего бизнеса?
«Боже, просто и ясно. У нас было много взлетов и падений, когда мы начинали. Мы получим несколько продаж, и это поднимет нам настроение. Мы полагались на веру в то, что все получится. Мы также очень благодарны нашей команде. Мы работаем с группой, которая не боится брать на себя ответственность за свои роли. Мы узнали, что не все, что вы пытаетесь, работает, и не у всех получается, но вы должны продолжать двигаться вперед. Как лидер, важно знать, когда отпустить бразды правления и позволить сотруднику справиться с делами, а когда вмешаться и помочь стабилизировать корабль. Для всех нас это была кривая обучения, но мы движемся в правильном направлении».
8) Что бы вы сказали себе три или пять лет назад, если бы могли?
«Я хотел бы сказать себе, что то, что вы считаете хорошим в продажах, ужасно, и вы могли бы добиться большего. То, что когда-то было хорошим месяцем, теперь равно тому, что мы можем сделать за неделю. Мы так удивлены тем, какой рост мы увидели, просто посвятив себя нашему ремеслу. Мы узнали больше о продукте и больше о том, что нужно клиенту. Мы посещали мероприятия и выставки, чтобы выйти из зоны комфорта и бросить вызов самим себе. Я точно не видел, чтобы наше личное и профессиональное развитие стало такой огромной частью процесса. Ты способен на большее, чем ты думаешь».
9) Что бы вы посоветовали новичку в вашей сфере деятельности?
«У вас должна быть некоторая «настойчивость». Вы должны знать свой продукт, управлять своими слабостями, но узнавать, в чем вы хороши, и делать все возможное для этого. Продажи могут быть эмоциональными. Не сдавайтесь, потому что вы потеряли одну продажу. Научитесь продавать, а не просто относитесь к этому как к хобби. Будьте лучшими в своем ремесле, которым вы можете быть. Есть много возможностей для тех, кто готов стать профессиональным продавцом сарая. Научитесь справляться с отказом и старайтесь сдерживать свои эмоции, не слишком сильно и не слишком подавленно. Изучите психологию продавца, научитесь читать людей и, самое главное, имейте сердце слуги».
10) Где вы видите самые большие возможности в ближайшие месяцы и годы?
«Мы работаем над улучшением процесса онлайн-продаж. Мы видим тенденцию и всплеск того, как покупатели все больше и больше переходят на эту модель. Мы начали уделять больше внимания CRM, нашему присутствию и эффективности в социальных сетях, а не только местоположению, местоположению и еще раз местоположению».
11) В чем вы видите самые большие проблемы в ближайшие месяцы и годы?
«Быть устойчивым в финансах, не делать слишком больших скачков, но и не стоять на месте. Иногда может быть трудно понять, когда продвигать новые продукты или (вместо этого) расширять команду. Вероятно, с теми же вещами сталкивается большинство владельцев бизнеса».
12) В чем вы не разбираетесь и о чем хотели бы узнать больше?
«Продажи — это постоянно движущаяся цель. Есть много новых продуктов, о которых нужно узнать, и услуг, которые нужно понять. Я думаю, что всегда буду расширять свои знания о CRM, капельных кампаниях, маркетинге в социальных сетях, копирайтинге и написании постов с призывом к действию. Я также хотел бы начать вести больше блогов».
13) Какие три ключа приписывают ваш успех?
"Тяжелая работа! Вы не можете обмануть продажи. Если вы не вложите в работу, она настигнет вас. Кроме того, не притворяйтесь, пока не сделаете это. Вы должны искренне получать удовольствие от того, что делаете. Последнее, наверное, то, что мы все знаем, Золотое правило. Я стараюсь относиться к клиентам так, как хотел бы, чтобы относились ко мне. Мы все потребители, поэтому для меня важно помнить, каково это быть на другой стороне разговора. Приверженность этим трем вещам помогла мне добиться успеха.
14) Каковы ваши бизнес-цели на будущее?
«Мы хотели бы расшириться. Мы хотим постоянно расти, а не откусывать больше, чем можем проглотить. Для Farm + Yard важно всегда ставить клиента на первое место. Если мы растем слишком быстро, мы не сможем выполнить взятые на себя обязательства. Это то, чего мы избегаем любой ценой. Я рад участвовать в качестве члена исполнительной команды недавно созданного Университета Шед. Благодаря этому приключению я надеюсь улучшить свой собственный процесс продаж, а также стать частью команды, которая помогает привлечь внимание к продавцу сарая».
15) Расскажите нам о культуре вашей компании и философии бизнеса.
«У нас отличная корпоративная культура. Мы действительно работаем в команде. Мы подходим к вещам с менталитетом «круглого стола» при решении проблем и преодолении целей клиента. Наша философия – заботиться о сотрудниках, и они позаботятся о вас. Помогите им расти и обязательно будьте увлечены личным и деловым развитием. Мы верим в то, что у нас должно быть сердце слуги». GSCB
Шеннон Лэтэм является 6-летним ветераном индустрии сарая. Помимо прочего, он работал менеджером по продажам, специалистом по контролю качества и специалистом по поддержке дилеров RTO. Он ведет подкаст Shed Geek [shedgeek.com/] и имеет желание помочь продвинуть индустрию сарая вперед.
