Negocio de cobertizo: ganancias por diseño

Ahorre tiempo, aumente las ganancias con el software de diseño de cobertizos

por Karen Knapstein

Sin duda, sabe que en 2020 se produjo un aumento en la demanda de cobertizos para el patio trasero. A medida que los propietarios trabajaron (y continúan trabajando) de forma remota durante la pandemia, se dieron cuenta de que podían mejorar sus vidas con la adición de uno o dos edificios complementarios. Su deseo de agregar una cochera, un cobertizo de almacenamiento o incluso una oficina en el patio trasero ha impulsado el aumento de la demanda.

Lo más probable es que cuando el consumidor decidió que quería un cobertizo en el patio trasero, no se subió al auto y comenzó a dar vueltas mirando los lotes de cobertizos. La tendencia creciente es que los consumidores comiencen su investigación en línea. Un configurador en línea alojado en la web permite que ese cliente potencial determine lo que quiere, y lo que puede obtener, para su presupuesto. Sin la presión de tener un vendedor presente, pueden determinar el tamaño, el tipo, el material y los detalles especiales del cobertizo que se adaptará a sus necesidades. SmartBuild Systems e IdeaRoom son dos opciones de software Visual CPQ (Configure, Price, Quote) para configurar edificios.

Sistemas SmartBuild: desde el marco posterior hasta los cobertizos y garajes del patio trasero

Keith Dietzen, CEO de Keymark Enterprises, desarrollador de SmartBuild Systems, dijo que hasta hace unos años, no había una opción de diseño de software construida profesionalmente que funcionara realmente bien para los constructores posteriores al marco. Explicó: "Había un par de pequeñas empresas que hacían un software que hacía algunas cosas, pero el software estaba incompleto y no funcionaba muy bien".

Para satisfacer las necesidades de los constructores de estructuras posteriores, Dietzen salió a la carretera. Entrevistó y visitó a constructores y proveedores de estructuras posteriores de todo el país para saber qué necesitarían y querrían en el software de diseño de edificios. Su primer viaje, hace unos cuatro años y medio, fue una visita a Graber Post Buildings y AB Martin. “Cuando visitamos Graber Post nos aceptaron con los brazos abiertos”, dijo. “Trajeron varios equipos para hablar conmigo y ver lo que estaba planeando. En ese momento, estaban usando uno de los otros programas de software y estaban frustrados. Después de entrevistar a un grupo de empresas y encontrar algunas dispuestas a comprometerse financieramente con anticipación, nos arremangamos y comenzamos a trabajar. Sabíamos cómo desarrollarlo y cómo hacerlo. Después de dos años de desarrollo, comenzamos a otorgar licencias del software hace aproximadamente dos años y medio”.

 

El software es un éxito. “Ahora, tenemos dos personas a tiempo completo para la atención al cliente, tenemos ocho personas que trabajan a tiempo completo en el desarrollo y tres personas a tiempo completo en las pruebas”. A través de los comentarios de los clientes, el equipo de desarrollo identifica y prioriza los problemas con el software. Están continuamente actualizando el software y tienen una nueva versión cada dos semanas. Los seminarios web programados regularmente mantienen a los usuarios informados sobre las actualizaciones y los cambios.

Cómo funcionan las licencias de SmartBuild

Dietzen explicó que, si bien las empresas de construcción pueden obtener la licencia del software directamente de SmartBuild, existen grandes ventajas al obtenerlo de un distribuidor.

La primera ventaja es que los distribuidores ingresan y mantienen la base de datos de materiales. “Para que SmartBuild funcione, debe tener una base de datos completa de material. Cuando un contratista nos compra, lo apoyamos, pero tiene que ingresar su propia estructura de datos (los materiales que usa). Los distribuidores ya lo han hecho”.

La segunda ventaja es que la mayoría de los distribuidores subsidiarán el costo de SmartBuild. Si un contratista no ha estado comprando de un distribuidor determinado, pero puede obtener SmartBuild de ellos, pueden considerar cambiar. Un distribuidor podría decir: "Si me compra sus materiales, le proporcionaré SmartBuild". Dietzen dijo que depende del distribuidor.

La tercera gran ventaja, explicó Dietzen, es que “debido a que el contratista ahora usa una base de datos idéntica, los procesos de back-end se pueden automatizar. No hay entrada manual de datos ni problemas de comunicación”. Todos los detalles del material (combinaciones de colores, componentes, todo) están codificados de forma rígida. Las listas de materiales se generan automáticamente y las actualizaciones de precios se vuelven automáticas.

El software basado en la web reduce el tiempo de oferta promedio para una construcción posterior al marco a solo 20 minutos y reduce drásticamente los errores. Diseña automáticamente un modelo 3D y una estructura, actualiza los cambios (y los precios) en tiempo real, crea una lista de cortes para revestimientos y molduras, genera dibujos de construcción y más.

Otro beneficio es unir a la comunidad proveedora y al contratista. “Es excelente para la comunidad de proveedores porque les ayuda a aumentar sus ventas sin fricciones. Ponen el poder del diseño en manos del contratista, lo que facilita la vida del contratista. Con SmartBuild, el contratista puede sentarse en vivo con el cliente y hacer un diseño. Pueden mostrar al cliente en tiempo real lo que quiere. El cliente hace cambios y ve los cambios de precio en vivo. Al final de la sesión, el contratista puede presionar un botón y generar una propuesta de venta. Es una manera mucho más efectiva para que un constructor venda.

“Lo bueno para el contratista”, continuó Dietzen, “es que cuando obtienen SmartBuild del proveedor, el proveedor crea la base de datos del inventario y la mantiene actualizada. Los precios del contratista y la disponibilidad de inventario se actualizan automáticamente”.

En este punto, probablemente se esté preguntando: "¿Qué tiene que ver este software posterior al marco con mi negocio de cobertizo?" Bueno, a principios de febrero, SmartBuild lanzará su software 3D para el diseño de cobertizos en garajes y patios traseros.

 

Dietzen dijo que algunos de sus clientes posteriores a la estructura que también construyen cobertizos y garajes les han pedido que incluyan cosas como tejas, barrera de vapor, revestimiento y sub-revestimiento. “Le dije a mi equipo que teníamos que hacer esto, pero teníamos las manos ocupadas con el marco posterior. Una vez que llegamos al nivel de personal que necesitábamos, pudimos dirigir nuestra atención a los garajes y cobertizos”, explicó. El objetivo era tenerlo listo a tiempo para presentarlo en la feria [Garage, Shed and Carport Builders] en South Bend en febrero. SmartBuild trabajó con un par de empresas de cobertizos para obtener los conocimientos necesarios. “Classic Buildings en Missouri nos ayudó mucho. Nos proporcionaron información que fue útil para desarrollar el software que necesitan los constructores de cobertizos.

“Tendremos este producto listo para lanzar a principios de febrero. Después de eso, en algún momento de 2021, también mejoraremos SmartBuild y lanzaremos una versión que se puede usar para edificios completamente metálicos. Para cuando terminemos, tendremos todo el nicho de mercado de la arquitectura simple cubierto: estructura de postes, edificios de metal, cobertizos y garajes”.

IdeaRoom aumenta la base de clientes y los márgenes de beneficio para los constructores de cobertizos

El desarrollador de software IdeaRoom ofrece dos productos diseñados específicamente para las industrias de cobertizos de jardín y cocheras: IdeaRoom para cobertizos e IdeaRoom para cocheras, respectivamente. Russ Whitney, cofundador y director ejecutivo de IdeaRoom, dijo que comenzó a hacer configuradores de productos hace unos seis años. Creó un configurador para Studio Shed, un fabricante de cobertizos solo para Internet que distribuye a nivel nacional. Después de crear ese configurador de marca, que Studio Shed aloja en su sitio web, www.studio-shed.com, “las empresas de cobertizos comenzaron a salir de la nada y querían que hiciéramos lo mismo por ellas”, dijo.

Después de crear configuradores de productos para varias empresas de cobertizos, lanzó uno general. Whitney dijo que ahora tiene más de 200 empresas que usan los configuradores de IdeaRoom y que agrega muchos más clientes cada mes.

“Descubrimos que podíamos agregar valor para las empresas de cobertizo. Cuando vendes productos de los que no tienes un ejemplo exacto, es un desafío”. En parte, es un desafío debido a la cantidad de tiempo que se requiere para generar una propuesta. “[Antes de que tuviera el configurador,] Studio Shed dedicaba dos horas a cada prospecto dibujando imágenes. Y es posible que tengan que revisarlo varias veces”, dijo Whitney. “También hablamos con otras empresas de cobertizos. Descubrimos que las empresas incluían una imagen dibujada a mano de un cobertizo en cada formulario de pedido. Era un proceso de ventas ineficiente e ineficaz. Existe una gran oportunidad de malentendidos entre el constructor y el consumidor”.

También hay un elemento de "gratificación instantánea" que entra en juego. “Los consumidores no quieren tener que esperar a que un experto les responda sobre su cobertizo”, explicó Whitney. Con el configurador en línea, el consumidor puede construir su cobertizo en el mundo virtual, probar opciones, ver cómo se verá y ver cuánto costará con anticipación.

Whitney también dijo que la solución de configuración 3D de IdeaRoom ha dado como resultado tasas de conversión más altas para sus clientes y precios de venta más altos. “Una de las primeras cosas que escuchamos de los clientes cuando usan el configurador en su proceso de ventas es que los precios de venta promedio de los edificios sube en algún lugar alrededor del 15%. Los consumidores se venderán más cuando sepan cuáles son las opciones. Se optimizarán a su presupuesto. Si tiene un representante de ventas detrás de usted, está en modo defensivo”, continuó. “Hay un efecto diferente cuando no tienes un vendedor allí y no estás bajo presión y puedes explorar todas las opciones”. Y son esas opciones añadidas las que suelen ser las que tienen un mejor margen.

 

 

“Otro factor que afecta el precio de venta”, explicó, “es que el representante se resiste a sugerir opciones adicionales porque complicará la conversación. Prefieren cerrar el trato [a un precio más bajo] que optimizar el trato. El representante de ventas puede estar pensando: 'Si le sugiero a este cliente que podría aislar el edificio, entonces tengo que hacer una pausa y resolverlo. Podría perder a este cliente'”. Lo que Whitney ha visto es que cuando el representante de ventas ejecuta el configurador con el cliente, le ofrece más opciones, lo que optimiza la venta.

Otro punto importante a recordar es que el configurador calificará sus clientes potenciales por usted. Whitney señaló: “El configurador responde las preguntas de los clientes y los mantiene comprometidos con su empresa. (Incluso si no están comprando en este momento, guardarán un diseño y lo visitarán más tarde)”. Dado que el cliente ahora tiene su diseño, así como el precio, una vez que esté listo para llamar, enviar un mensaje o visitar su empresa, sus representantes de ventas están consiguiendo personas que están prácticamente listas para cerrar; usted y sus representantes no están perdiendo el tiempo con "golpeadores de neumáticos".

Conclusión

Whitney dijo que es importante recordar que la mayoría de los consumidores investigan mucho en línea antes incluso de hablar con un constructor. Buscan en línea un producto que satisfaga sus necesidades y deseos; si no pueden encontrarlo, se frustran. “El consumidor acudirá a un proveedor que le proporcionará la información que desea”, dijo.

Si aloja un configurador de cobertizos en su sitio web, puede mostrarle a ese cliente exactamente lo que puede hacer por él y a qué precio. Como constructor de cobertizos, es importante que adapte su forma de hacer negocios para satisfacer las necesidades de sus clientes. GSCB