Сарай бізнес: прибуток за дизайном

Економте час, збільшуйте прибуток за допомогою програмного забезпечення Shed Design

Карен Кнапштейн

Ви, безсумнівно, знаєте, що у 2020 році збільшився попит на навіси для заднього двору. Оскільки власники будинків працювали (і продовжують працювати) віддалено протягом усієї пандемії, вони зрозуміли, що можуть покращити своє життя, додавши додаткову будівлю або дві. Їхнє бажання додати навіс для автомобіля, сарай для зберігання чи навіть офіс на задньому дворі сприяло збільшенню попиту.

Швидше за все, коли споживач вирішив, що їм потрібен сарай на задньому дворі, він не стрибнув у автомобіль і не почав їздити навколо, дивлячись на багато сарайів. Зростаюча тенденція полягає в тому, що споживачі починають свої дослідження в Інтернеті. Інтернет-конфігуратор, розміщений на веб-сайті, дозволяє потенційному клієнту визначити, що він хоче — і що він може отримати — за свій бюджет. Без тиску присутності продавця вони можуть визначити розмір, тип, матеріал і спеціальні деталі сараю, які будуть відповідати їхнім потребам. SmartBuild Systems і IdeaRoom — це два варіанти програмного забезпечення Visual CPQ (Configure, Price, Quote) для налаштування будівель.

Системи SmartBuild: від рами до сараїв і гаражів на задньому дворі

Кейт Дітцен, генеральний директор Keymark Enterprises, розробника SmartBuild Systems, сказав, що ще кілька років тому не було професійно створеного варіанту проектування програмного забезпечення, який би працював дійсно добре для пост-фреймів. Він пояснив: «Було кілька крихітних компаній, які робили деяке програмне забезпечення, яке виконувало деякі речі, але програмне забезпечення було неповним і працювало не дуже добре».

Щоб задовольнити потреби будівельників після каркаса, Dietzen вирушив у дорогу. Він провів інтерв’ю та відвідав будівельників і постачальників по всій країні, щоб дізнатися, що їм знадобиться і що їм потрібно в програмному забезпеченні для проектування будівель. Його першою поїздкою, приблизно 4 1/2 роки тому, був візит до Graber Post Buildings і AB Martin. «Коли ми відвідали Graber Post, нас прийняли з розпростертими обіймами», — сказав він. «Вони залучили кілька команд, щоб поговорити зі мною та побачити, що я планую. У той час вони використовували одну з інших програм і були розчаровані. Після інтерв’ю з кількома компаніями та виявивши, що деякі з них готові вкласти фінансові зобов’язання достроково, ми закатали рукави сорочки і приступили до роботи. Ми знали, як це розвивати і як це зробити. Після двох років розробки ми почали ліцензувати програмне забезпечення приблизно 2 1/2 роки тому».

 

Програмне забезпечення є хітом. «Тепер у нас є два штатних співробітника для підтримки клієнтів, вісім людей повний робочий день працюють над розробкою, а троє — тестуванням». Завдяки відгукам клієнтів команда розробників визначає проблеми з програмним забезпеченням та визначає їх пріоритети. Вони постійно оновлюють програмне забезпечення та випускають новий випуск кожні два тижні. Регулярно заплановані вебінари інформують користувачів про оновлення та зміни.

Як працює ліцензування SmartBuild

Дітцен пояснив, що хоча будівельні компанії можуть ліцензувати програмне забезпечення безпосередньо від SmartBuild, є деякі великі переваги отримання його від дистриб’ютора.

Перша перевага полягає в тому, що розповсюджувачі вводять і ведуть базу даних матеріалів. «Щоб SmartBuild працював, він повинен мати цілу базу даних матеріалів. Коли підрядник купує у нас, ми підтримаємо його, але він повинен ввести власну структуру даних (матеріали, які вони використовують). Дистриб'ютори вже зробили це».

Друга перевага полягає в тому, що більшість дистриб’юторів субсидують вартість SmartBuild. Якщо підрядник не купував у даного дистриб’ютора, але може отримати від нього SmartBuild, він може розглянути можливість переходу. Дистриб’ютор може сказати: «Якщо ви купуєте свої матеріали у мене, я надам вам SmartBuild». Дітцен сказав, що це залежить від дистриб'ютора.

Третя велика перевага, пояснив Дітцен, полягає в тому, що «оскільки підрядник зараз використовує ідентичну базу даних, бекенд-процеси можна автоматизувати. Немає жодних проблем з ручним введенням даних або зв’язком». Усі деталі матеріалів — кольорові схеми, компоненти, все — жорстко закодовані. Усі списки матеріалів створюються автоматично, а ціни оновлюються автоматично.

Веб-програмне забезпечення скорочує середній час ставки для побудови після кадру всього до 20 хвилин і різко зменшує кількість помилок. Він автоматично розробляє 3D-модель і обрамлення, оновлює зміни — і ціни — у режимі реального часу, створює список розрізів для обшивки та обробки, створює будівельні креслення тощо.

Ще одна перевага — це зв’язування спільноти постачальників і підрядника. «Це відмінно підходить для спільноти постачальників, оскільки допомагає їм розвивати продажі без проблем. Вони передають проектну силу в руки підрядника, що полегшує життя підрядника. За допомогою SmartBuild підрядник може сісти разом із замовником і розробити дизайн. Вони можуть показати клієнту в режимі реального часу, що він хоче. Клієнт вносить зміни і бачить зміну ціни в прямому ефірі. Наприкінці сесії підрядник може натиснути кнопку та створити пропозицію продажу. Для будівельника це набагато ефективніший спосіб продажу.

«Приємна річ для підрядника, — продовжив Дітцен, — це те, що коли вони отримують SmartBuild від постачальника, постачальник створює базу даних інвентаризації та оновлює її. Ціни підрядника та наявність запасів оновлюються автоматично».

До цього моменту ви, ймовірно, запитаєте: «Яке відношення це програмне забезпечення після кадру має до мого бізнесу в сараї?» Що ж, на початку лютого SmartBuild випустить програмне забезпечення 3D для проектування гаражів і сараїв на задньому дворі.

 

Дітцен сказав, що деякі з їхніх замовників, які також будують сараї та гаражі, попросили їх включити такі речі, як черепиця, пароізоляція, сайдинг та підкладка. «Я сказав своїй команді, що ми повинні це зробити, але у нас були повні руки з рамкою для постів. Коли ми досягли необхідного рівня персоналу, ми змогли звернути увагу на гаражі та навіси», – пояснив він. Мета полягала в тому, щоб зробити це вчасно, щоб показати на виставці [Будівельники гаражів, сарайів і навісів] у Саут-Бенді в лютому. SmartBuild співпрацював з кількома компаніями, які займаються скупченням, щоб отримати необхідну інформацію. «Classic Buildings у Міссурі надали нам велику допомогу. Вони надали нам інформацію, яка була корисною для розробки програмного забезпечення, яке необхідно розробникам.

«Ми підготуємо цей продукт до запуску на початку лютого. Після цього, якийсь час у 2021 році, ми також покращимо SmartBuild і випустимо версію, яку можна буде використовувати для повністю металевих будівель. Поки ми закінчимо, у нас буде покрита вся ніша ринку простої архітектури: каркас, металеві будівлі, сараї та гаражі».

IdeaRoom збільшує клієнтську базу, прибуток для будівельників сараїв

Розробник програмного забезпечення IdeaRoom пропонує два продукти, розроблені спеціально для сараїв на задньому дворі та навісів для автомобілів: IdeaRoom для навісів і IdeaRoom для навісів відповідно. Расс Вітні, співзасновник і генеральний директор IdeaRoom, сказав, що почав займатися конфігураторами продуктів близько шести років тому. Він створив конфігуратор для Studio Shed, виробника сараїв, доступних лише в Інтернеті, який розповсюджує на національному рівні. Після створення цього фірмового конфігуратора, який Studio Shed розміщує на своєму веб-сайті www.studio-shed.com, «компанії shed почали виходити з дерева і хотіли, щоб ми зробили те ж саме для них», — сказав він.

Після створення конфігураторів продуктів для кількох компаній, що займаються ередом, він випустив загальний. Вітні сказав, що зараз у нього більше 200 компаній, які використовують конфігуратори IdeaRoom, і щомісяця він додає набагато більше клієнтів.

«Ми виявили, що можемо додати цінність для компаній, що займаються оздобленням. Коли ви продаєте продукти, яких у вас немає точного прикладу, це складно». Частково це складно через кількість часу, необхідного для створення пропозиції. «[До того, як у нього з’явився конфігуратор,] Studio Shed виконувала дві години на малювання кожного потенційного клієнта. І їм, можливо, доведеться переглянути його кілька разів», – сказала Вітні. «Ми також спілкувалися з іншими компаніями. Ми виявили, що компанії включали намальовану від руки картинку сараю до кожної форми замовлення. Це був неефективний і неефективний процес продажу. Є велика можливість непорозуміння між забудовником і споживачем».

Існує також елемент «миттєвого задоволення», який вступає в гру. «Споживачі не хочуть чекати, поки експерт відповість їм про їхній сарай», – пояснила Вітні. За допомогою онлайн-конфігуратора споживач може побудувати свій сарай у віртуальному світі, приміряти варіанти, подивитися, як він буде виглядати, і побачити, скільки це буде коштувати завчасно.

Вітні також сказала, що рішення 3D-конфігуратора IdeaRoom призвело до підвищення коефіцієнта конверсії для клієнтів і вищих цін продажу. «Одна з перших речей, які ми чуємо від клієнтів, коли вони використовують конфігуратор у своєму процесі продажів, — це середня ціна продажу будівель десь зросте приблизно на 15%. Споживачі будуть продавати себе більше, коли знають, які є варіанти. Вони оптимізують свій бюджет. Якщо у вас в шию дихає торговий представник, ви перебуваєте в оборонному режимі», — продовжив він. «Є інший ефект, коли у вас немає продавця, і ви не відчуваєте тиску і можете вивчити всі варіанти». І саме ці додаткові параметри зазвичай мають кращу маржу.

 

 

«Ще один фактор, що впливає на ціну продажу, — пояснив він, — це те, що представник неохоче пропонує додаткові варіанти, оскільки це ускладнить розмову. Вони вважають за краще закрити угоду [за нижчою ціною], ніж оптимізувати угоду. Торговий представник може думати: «Якщо я пропоную цьому клієнту, щоб вони могли утеплити будівлю, то я повинен зробити паузу і з’ясувати це». Я можу втратити цього клієнта». Вітні побачила, що коли торговий представник запускає конфігуратор разом із клієнтом, він пропонує клієнту більше опцій, що оптимізує продаж.

Ще один важливий момент, який слід пам’ятати: конфігуратор кваліфікує ваші потенційні клієнти за вас. Вітні зазначила: «Конфігуратор відповідає на запитання клієнтів і підтримує їх взаємодію з вашою компанією. (Навіть якщо вони не купують зараз, вони збережуть дизайн і відвідають його пізніше.)» Оскільки клієнт тепер має свій дизайн, а також ціну, як тільки вони будуть готові зателефонувати, надіслати повідомлення або відвідати ваш сайт. компанія, ваші торгові представники залучають людей, які майже готові закритися; ви і ваші представники не витрачаєте час на «гайки шин».

Висновок

Вітні сказала, що важливо пам’ятати, що більшість споживачів проводять багато досліджень в Інтернеті, перш ніж навіть поговорити з будівельником. Вони шукають в Інтернеті продукт, який задовольнить їхні потреби та бажання; якщо вони не можуть його знайти, вони розчаровуються. «Споживач піде до постачальника, який надасть йому потрібну інформацію», — сказав він.

Якщо ви розміщуєте конфігуратор навісу на своєму веб-сайті, ви можете показати клієнту, що саме ви можете зробити для нього і за якою ціною. Як будівельнику навісу, вам важливо адаптувати спосіб ведення бізнесу відповідно до потреб ваших клієнтів. GSCB