Shed Business: прибыль по замыслу

Экономьте время, увеличивайте прибыль с помощью программного обеспечения для проектирования навесов

Карен Кнапштейн

Вы, несомненно, знаете, что в 2020 году спрос на сараи на заднем дворе увеличился. Поскольку домовладельцы работали (и продолжают работать) удаленно на протяжении всей пандемии, они поняли, что могут улучшить свою жизнь, добавив одно или два вспомогательных здания. Их желание добавить навес для машины, сарай для хранения или даже офис на заднем дворе способствовало увеличению спроса.

Скорее всего, когда потребитель решил, что ему нужен сарай на заднем дворе, он не прыгнул в машину и не начал разъезжать по окрестностям, разглядывая сараи. Растущая тенденция заключается в том, что потребители начинают свои исследования в Интернете. Онлайн-конфигуратор, размещенный в Интернете, позволяет потенциальным клиентам определить, что они хотят и что они могут получить в рамках своего бюджета. Без присутствия продавца они могут определить размер, тип, материал и специальные детали сарая, которые будут соответствовать их потребностям. SmartBuild Systems и IdeaRoom — это два варианта программного обеспечения Visual CPQ (Configure, Price, Quote) для настройки зданий.

Системы SmartBuild: от стоечного каркаса до сараев и гаражей на заднем дворе

Кит Дитцен, генеральный директор Keymark Enterprises, разработчик SmartBuild Systems, сказал, что еще несколько лет назад не существовало профессионально разработанного варианта разработки программного обеспечения, которое действительно хорошо работало бы для сборщиков пост-фреймов. Он объяснил: «Была пара крошечных компаний, которые сделали какое-то программное обеспечение, которое делало некоторые вещи, но программное обеспечение было неполным и работало не очень хорошо».

Чтобы удовлетворить потребности строителей стоечных каркасов, Дитцен отправился в путь. Он взял интервью и посетил производителей и поставщиков стоечных каркасов по всей стране, чтобы узнать, что им нужно и чего они хотят от программного обеспечения для проектирования зданий. Его первая поездка, около 4 1/2 лет назад, была посещением Graber Post Buildings и AB Martin. «Когда мы посетили Graber Post, нас приняли с распростертыми объятиями, — сказал он. «Они собрали несколько команд, чтобы поговорить со мной и узнать, что я планирую. В то время они использовали одну из других программ и были разочарованы. Проведя собеседование с несколькими компаниями и обнаружив, что некоторые из них были готовы заблаговременно взять на себя финансовые обязательства, мы закатали рукава рубашки и приступили к работе. Мы знали, как это развивать и как это сделать. После двух лет разработки мы начали лицензировать программное обеспечение примерно 2 года назад».

 

Программное обеспечение является хитом. «Теперь у нас есть два штатных сотрудника службы поддержки клиентов, восемь человек, работающих полный рабочий день над разработкой, и три человека, работающих полный рабочий день в тестировании». На основе отзывов клиентов команда разработчиков выявляет проблемы с программным обеспечением и приоритизирует их. Они постоянно обновляют программное обеспечение и выпускают новую версию каждые две недели. Регулярные запланированные вебинары информируют пользователей об обновлениях и изменениях.

Как работает лицензирование SmartBuild

Дитцен объяснил, что, хотя строительные компании могут лицензировать программное обеспечение непосредственно у SmartBuild, получение его у дистрибьютора дает большие преимущества.

Первое преимущество заключается в том, что дистрибьюторы вводят и поддерживают базу данных материалов. «Для запуска SmartBuild необходима целая база данных материалов. Когда подрядчик покупает у нас, мы поддерживаем его, но он должен ввести свою собственную структуру данных (материалы, которые он использует). Дистрибьюторы уже сделали это».

Второе преимущество заключается в том, что большинство дистрибьюторов будут субсидировать стоимость SmartBuild. Если подрядчик не покупал у данного дистрибьютора, но может получить от него SmartBuild, он может подумать о переходе. Дистрибьютор может сказать: «Если вы купите у меня материалы, я предоставлю вам SmartBuild». Дитцен сказал, что это зависит от дистрибьютора.

Третье большое преимущество, объяснил Дитцен, заключается в том, что «поскольку подрядчик теперь использует идентичную базу данных, внутренние процессы могут быть автоматизированы. Нет никаких проблем с ручным вводом данных или коммуникацией». Все сведения о материалах — цветовые схемы, компоненты и прочее — жестко запрограммированы. Все списки материалов генерируются автоматически, а обновление цен происходит автоматически.

Веб-программное обеспечение сокращает среднее время подачи заявки на посткаркасное здание всего до 20 минут и значительно снижает количество ошибок. Он автоматически проектирует 3D-модель и каркас, обновляет изменения и цены в режиме реального времени, создает список вырезов для обшивки и отделки, создает строительные чертежи и многое другое.

Еще одним преимуществом является сближение сообщества поставщиков и подрядчика. «Это отлично подходит для сообщества поставщиков, потому что помогает им без проблем увеличивать продажи. Они передают полномочия по проектированию в руки подрядчика, что облегчает жизнь подрядчику. С SmartBuild подрядчик может сесть вживую с заказчиком и разработать дизайн. Они могут показать клиенту в реальном времени то, что он хочет. Клиент вносит изменения и видит изменения цен вживую. В конце сеанса подрядчик может нажать кнопку и сгенерировать торговое предложение. Для застройщика это гораздо более эффективный способ продажи.

«Хорошая вещь для подрядчика, — продолжил Дитцен, — это то, что когда они получают SmartBuild от поставщика, поставщик создает базу данных запасов и поддерживает ее в актуальном состоянии. Цены подрядчика и доступность запасов обновляются автоматически».

К этому моменту вы, вероятно, спросите: «Какое отношение это постфреймовое программное обеспечение имеет к моему сараю?» Что ж, в начале февраля SmartBuild выпустит свое 3D-программное обеспечение для проектирования гаражей и навесов на заднем дворе.

 

Дитцен сказал, что некоторые из их клиентов, которые также строят навесы и гаражи, просили их включить такие вещи, как черепица, пароизоляция, сайдинг и подшивка. «Я сказал своей команде, что мы должны это сделать, но у нас были заняты рамой для столбов. Как только мы достигли необходимого уровня персонала, мы смогли обратить внимание на гаражи и навесы», — пояснил он. Цель состояла в том, чтобы сделать это вовремя, чтобы представить его на выставке [Garage, Shed and Carport Builders] в Саут-Бенде в феврале. SmartBuild работала с парой компаний, производящих сараи, чтобы получить необходимую информацию. «Классические здания в Миссури очень помогли нам. Они предоставили нам информацию, которая оказалась полезной при разработке программного обеспечения, необходимого строителям навесов.

«У нас будет этот продукт, готовый к развертыванию в начале февраля. После этого, где-то в 2021 году, мы также доработаем SmartBuild и выпустим версию, которую можно будет использовать для полностью металлических зданий. К тому времени, когда мы закончим, у нас будет вся рыночная ниша простой архитектуры: опорные конструкции, металлические здания, навесы и гаражи».

IdeaRoom расширяет клиентскую базу и увеличивает прибыль для строителей сараев

Разработчик программного обеспечения IdeaRoom предлагает два продукта, разработанных специально для навесов и навесов на заднем дворе: IdeaRoom для навесов и IdeaRoom для навесов соответственно. Расс Уитни, соучредитель и генеральный директор IdeaRoom, сказал, что начал заниматься конфигурацией продуктов около шести лет назад. Он создал конфигуратор для Studio Shed, интернет-производителя навесов, который распространяется по всей стране. После создания этого фирменного конфигуратора, который Studio Shed размещает на своем веб-сайте www.studio-shed.com, «компании-сараи начали выходить из дерева и хотели, чтобы мы сделали то же самое для них», — сказал он.

Создав конфигураторы продуктов для нескольких сарая, он выпустил общий. Уитни сказал, что сейчас у него более 200 компаний, использующих конфигураторы IdeaRoom, и каждый месяц у него появляется все больше клиентов.

«Мы обнаружили, что можем добавить ценность компаниям-сараям. Когда вы продаете продукты, для которых у вас нет точного образца, это сложно». Отчасти это сложно из-за количества времени, необходимого для создания предложения. «[До появления конфигуратора] Studio Shed по два часа рисовала изображения каждого потенциального клиента. И им, возможно, придется пересматривать его несколько раз», — сказала Уитни. «Мы поговорили и с другими компаниями по производству сараев. Мы обнаружили, что компании включали нарисованное от руки изображение сарая в каждую форму заказа. Это был неэффективный и неэффективный процесс продаж. Это отличная возможность для недопонимания между застройщиком и потребителем».

Также в игру вступает элемент «мгновенного удовлетворения». «Потребители не хотят ждать, пока эксперт ответит им об их сарае», — объяснила Уитни. С помощью онлайн-конфигуратора потребитель может построить свой сарай в виртуальном мире, примерить варианты, посмотреть, как он будет выглядеть, и заранее узнать, сколько это будет стоить.

Уитни также сказал, что решение IdeaRoom для 3D-конфигуратора привело к повышению коэффициента конверсии для его клиентов и повышению продажных цен. «Одна из первых вещей, которую мы слышим от клиентов, когда они используют конфигуратор в процессе продажи, это то, что средняя цена продажи зданий увеличивается где-то на 15%. Потребители будут продавать себя, когда узнают, какие есть варианты. Они оптимизируют свой бюджет. Если у вас есть торговый представитель, который дышит вам в затылок, вы находитесь в оборонительном режиме», — продолжил он. «Есть другой эффект, когда у вас нет продавца, и вы не находитесь под давлением и можете изучить все варианты». И именно эти дополнительные опции, как правило, имеют большую маржу.

 

 

«Еще один фактор, влияющий на цену продажи, — объяснил он, — заключается в том, что торговый представитель не хочет предлагать дополнительные варианты, потому что это усложнит разговор. Они скорее закроют сделку [по более низкой цене], чем оптимизируют сделку. Торговый представитель может подумать: «Если я предложу этому покупателю утеплить здание, то мне нужно сделать паузу и подумать». Я могу потерять этого клиента». Уитни заметила, что когда торговый представитель запускает конфигуратор с клиентом, он предлагает клиенту больше возможностей, что оптимизирует продажу.

Еще один важный момент, о котором следует помнить, это то, что конфигуратор будет квалифицировать ваши лиды для вас. Уитни отметил: «Конфигуратор отвечает на вопросы клиентов и поддерживает их связь с вашей компанией. (Даже если они не покупают прямо сейчас, они сохранят дизайн и посетят его позже.)» Поскольку у клиента теперь есть свой дизайн, а также цена, когда они будут готовы позвонить, отправить сообщение или посетить ваш компания, ваши торговые представители получают людей, которые в значительной степени готовы закрыться; вы и ваши представители не тратите время впустую на «кикеров».

Заключение

Уитни сказала, что важно помнить, что большинство потребителей проводят много исследований в Интернете, прежде чем даже поговорить со строителем. Они ищут в Интернете продукт, который удовлетворит их потребности и желания; если они не могут найти его, они расстраиваются. «Потребитель пойдет к поставщику, который предоставит ему необходимую информацию», — сказал он.

Если вы разместите на своем веб-сайте конфигуратор сарая, вы можете показать этому клиенту, что именно вы можете сделать для него и по какой цене. Для вас, как строителя сарая, важно адаптировать способ ведения бизнеса к потребностям ваших клиентов. ГСКБ