Шеннон Лэтэм, The Shed Geek
Иногда судьба решает, что вы собираетесь сделать что-то другое, чем вы себе представляли. Это, безусловно, произошло с Энтони Митчеллом и его женой Джессикой.
Энтони и Джессика вместе учились в летной школе. Чтобы оплачивать счета, Энтони начал подрабатывать сараями. «Остальное, как говорится, уже история, — сказал Энтони. Теперь они бегают Наружные варианты, бизнес по продажам в сарае, с 2012 года. «До 2017 года мы использовали модель дилера, но это превратилось в рост собственной команды продаж», — сказал он.
Давайте узнаем об опциях для улицы, а также узнаем, что другие продавцы навесов могут извлечь из успеха Mitchell.
Какие продукты и услуги вы предоставляете?
«Мы продаем и доставляем все наши сараи, курятники, собачьи будки, теплицы и традиционные переносные конструкции. Мы также продаем навесы для автомобилей из стальных труб и другие конструкции из стальных труб; однако доставка и установка организуется продавцом».
Какова ваша нынешняя территория?
«Здания из стальных труб могут быть проданы в несколько штатов, однако наша конкретная территория для продажи навесов имеет немедленный и преднамеренный акцент на штате Джорджия, до которого мы можем расширяться».
Каков текущий бизнес-климат в вашем регионе?
«Территория растет, поэтому рынок тоже растет. Как мы любим говорить, клиенты нанимают. В районе озера строится много новых домов, и в этот район приходит много новой промышленности. У нас нет жилья, чтобы удовлетворить спрос на приток новых людей в этот район, поэтому за пределами озера нам нужно жилье, и мы хотим обслуживать этих клиентов».
Какова ваша основная клиентская база?
Жилая, сельскохозяйственная, коммерческая, легкая промышленность?
«Мы в первую очередь обслуживаем бытовых клиентов; однако мы добились определенных успехов в работе с муниципалитетами. Мы работали с Департаментом полиции Атланты и другими государственными учреждениями. Мы также добились успеха в таких областях, как деловые отношения.
«Хотя основную часть нашей клиентской базы составляют покупатели из жилых помещений, которые ищут традиционное хранилище, мы обнаружили, что команда, ориентированная на продажи, дает возможность для творчества. Мы ищем клиентов, которые нанимают людей на традиционные и нетрадиционные должности».
Как вы отличаетесь от своих конкурентов?
«У нас есть несколько компаний, которые продают конкурирующие продукты. Мы считаем, что разница в продуктах - это только часть нашего бренда. Мы сосредоточены на предоставлении внутреннего обслуживания, известного как «Легендарное обслуживание клиентов».
От первого контакта до доставки мы устанавливаем ожидание обслуживания клиентов. Мы уделяем большое внимание внешнему виду нашей команды — одеваемся как профессиональные продавцы, следим за чистотой и порядком на столе.
«Частью «Легендарного обслуживания клиентов» является уход за территорией. Мы держим наши здания в чистоте, выстроены в линию и легкодоступны. Мы держим траву подстриженной и благоустроенной. Мы считаем, что, проявляя «легендарную» заботу о себе, наших процессах, наших сараях и нашей партии, мы укрепляем уверенность клиента в том, что мы сделаем больше, чем просто примем его заказ. Мы здесь, чтобы оправдать и превзойти их ожидания».
Расскажите, какие проблемы преодолела компания, и как вам это удалось?
«Когда мы начинали, мы начали с консигнационной модели и быстро поняли, что не можем предложить все продукты, востребованные рынком. Поскольку мы продавали здания для компании-партнера, часто существовали и до сих пор существуют ограничения на то, какие другие продукты могут быть предложены, будь то компания или просто слишком мало.
«Затем мы решили, что переход на оптовую модель поможет нам удовлетворить спрос. Возможность покупать наши здания позволила лучше контролировать весь процесс от продажи до доставки. Существует также бонус в виде установления собственной розничной цены конструкции, которая сама по себе имеет несколько преимуществ».
Точно так же, чему вы обязаны успехом своего бизнеса?
Специалист по продажам
Роберт Шинхолстер
«Не только переход от дилерской модели к оптовой, но и сосредоточение внимания на процессе продаж и преднамеренном создании отдела продаж с упором на легендарное обслуживание клиентов. Благодаря этому процессу мы узнали, что рефералы в значительной степени недостаточно используются в отрасли. Ваш текущий клиент — один из лучших доступных вам инструментов продаж.
«Мы обнаружили, что, предоставляя легендарное обслуживание клиентов, оно переходит из вашей сферы влияния в сферу влияния ваших клиентов. Клиент, получающий легендарное обслуживание клиентов, собирается поделиться своим опытом с теми, кого он знает и кому доверяет».
Что бы вы сказали себе три года назад или пять лет назад, если бы могли?
Два слова: штатное расписание и документация. Вам нужно продолжать укомплектовывать свою ферму потенциальной командой продаж отличными кандидатами на выбор. Мы обнаружили, что по мере нашего роста вам нужна система. Вы должны иметь возможность назначать ключевых сотрудников на ключевые должности, и вам нужно заполнить не одну, а в зависимости от того, кто заполняет эти должности, которые вам нужны, чтобы поддерживать поток. По мере того, как происходит рост или изменение, вам нужно быть на шаг впереди с талантливым и способным персоналом по продажам. Чтобы добавить к этому, документация является ключевым фактором. Если вы ждете, чтобы организоваться, когда происходит раш, вы находитесь за восьмеркой. Наверстывать упущенное может быть кошмаром, и вы обнаружите, что хороши настолько, насколько хороши процессы, которые вы построили».
Специалист по продажам
Тодд Тирко
Что бы вы посоветовали новичку в вашей сфере деятельности?
«Отслеживайте своих лидов и клиентов с самого начала. Ведите хорошие записи и используйте систему CRM (Customer Relationship Management) для хранения информации. Не отставайте от того, что они хотят, и следите, следите, следите. То, что они не являются клиентами сегодня, не означает, что они не будут клиентами в будущем».
Где вы видите самые большие возможности в ближайшие месяцы? Ближайшие годы?
«Преодоление страха клиентов покупать сарай онлайн. Хотя онлайн-продажи не являются основным способом совершения покупок клиентами, я верю, что мы можем сделать больше, чем просто пытаться продавать через Интернет. Мы также можем найти способы предложить легендарное обслуживание клиентов онлайн. Мы не хотим быть просто исполнителями заказов; мы хотим иметь возможность полностью провести клиента через весь процесс и построить систему, которая будет удовлетворять требованиям как при онлайн-продажах, так и при личном общении».
В чем вы видите самые большие проблемы в ближайшие месяцы? Ближайшие годы?
«Поиск и удержание квалифицированных и мотивированных специалистов по продажам. Часто кандидаты видят, что им нужно сбросить распродажи, чтобы выжить или чем-то заняться после выхода на пенсию. Тем не менее, кажется, не всем известно, что продажа сарая может быть очень жизнеспособной возможностью, которая может сделать карьеру очень успешной. Это весело, отрасль растет, и при правильном отношении и желании учиться, специалисты по продажам могут получать зарплату намного выше среднего за счет комиссионных с продаж с минимальным формальным образованием. Все начинается с появления, обучения, а затем сосредоточения внимания на предоставлении легендарного обслуживания клиентов».
В чем вы не разбираетесь и о чем хотели бы узнать больше?
«Я не думаю, что большинство людей понимают, что нужно для мотивации команды. Самодовольство — одна из проблем команды. Мы стремимся найти все способы, чтобы квалифицировать и сохранить хороших кандидатов для продажи в сарае. Я всегда хочу узнать больше о поиске способов улучшить синергию внутри команды».
Каковы ваши три ключа к хорошему бизнесу?
1) Прозрачность. Крайне важно быть прозрачным с вашей командой, поставщиками, клиентами и всеми, кто имеет отношение к вашему бизнесу. Без прозрачности вы строите фундамент сомнения.
2) Песок. Если вы сдадитесь при первых же признаках трудностей, сарайная индустрия может оказаться не лучшим вариантом. Вы должны иметь песок; это главная составляющая успеха.
3) Образование. Никогда не переставай учиться. Мы так и не поняли этого; мы преуспеваем с теми знаниями, которые у нас есть, пока новые знания не откроют новые возможности.
Каковы ваши бизнес-цели на будущее? Планы расширения?
«Мы хотели бы построить демонстрационный зал для клиентов. Мы можем сделать это доступным для просмотра лично или виртуальным опытом для клиентов».
Расскажите нам о вашей корпоративной культуре и философии бизнеса.
«Мы любим веселиться. Рабочее место – это не только место работы. Мы работаем в розничной торговле, поэтому публика — это наш холст. Картина, которую мы хотим нарисовать, — это доверие, легендарное обслуживание клиентов, доступность и партнерство, которые проникают в их сферу влияния.
«Мы стремимся предоставить Легендарное рабочее место, где все сотрудники чувствуют, что могут нарисовать свою собственную картину успеха. Мы хотим, чтобы они чувствовали себя успешными благодаря своей работе. Так же, как мы хотим, чтобы клиент чувствовал себя удовлетворенным в своей покупке. Все дело в предоставлении легендарного опыта». GSCB
Шеннон Лэтэм — ветеран индустрии сараев с 6-летним стажем. Помимо прочего, он работал менеджером по продажам, специалистом по контролю качества и специалистом по поддержке дилеров RTO. Он ведет подкаст Shed Geek [shedgeek.com/] и имеет желание помочь продвинуть индустрию сарая вперед.
