传奇的销售策略

作者：Shannon Latham，The Shed Geek

有时候，命运决定你要做的事情与你想象的不同。 这肯定发生在安东尼·米切尔和他的妻子杰西卡身上。 

安东尼和杰西卡一起上飞行学校。 为了维持生计，安东尼开始兼职搬运棚屋。 “正如他们所说，其余的都是历史，”安东尼说。 他们现在已经开始奔跑 户外选择，自2012年开始从事棚屋销售业务。“2017年之前，我们追求的是经销商模式，但后来变成了发展内部销售团队，”他说。 

让我们了解户外选项，并了解其他棚屋卖家可以从米切尔的成功中学到什么。

你们提供什么产品和服务？

“我们销售和交付所有的棚屋、鸡舍、狗舍、温室和传统的便携式结构。 我们还销售钢管车棚和其他钢管结构； 然而，交付和安装是由供应商安排的。”

你现在的领地是什么？

“钢管建筑可以销往多个州，但我们的棚屋销售特定区域立即重点关注佐治亚州，在此之前我们可以进行扩张。”

您所在地区目前的商业环境如何？ 

“该地区在不断扩大，因此市场也在不断增长。 正如我们想说的，客户正在招聘。 湖区周边有很多新住宅建设，也有很多新产业涌入该地区。 我们没有住房来满足新人口涌入该地区的需求，因此在湖区之外我们需要住房，我们希望为这些客户提供服务。”

您的主要客户群是什么？

是住宅、农业、商业、轻工业？

“我们主要服务于住宅客户； 然而，我们与市政当局的合作取得了一些成功。 我们与亚特兰大警察局和其他政府机构合作。 我们还看到了企业对企业关系等领域的成功。 

“虽然我们的大部分客户群都是寻求传统存储的住宅购物者，但我们发现专注于销售的团队可以提供创造力的机会。 我们正在寻找以传统和非传统身份招聘的客户。”

您如何使自己与竞争对手区分开来？

“我们确实有几家公司销售竞争产品。 我们相信产品的差异只是我们品牌的一部分。 我们专注于提供内部服务体验，被称为“传奇客户服务”。 

从第一次接触到交付，我们设定了对客户服务的期望。 我们非常注重团队的仪表——我们的着装像专业的销售人员，我们确保办公桌干净整洁。 

“‘传奇客户服务’的一部分就是维护场地。 我们保持建筑物整洁、整齐且易于出入。 我们不断修剪草坪并美化环境。 我们相信，通过对我们自己、我们的流程、我们的棚屋和我们的命运表现出“传奇”的关怀，我们正在为客户建立信心，让我们相信我们所做的不仅仅是接受他们的订单。 我们来这里是为了满足并超越他们的期望。”

告诉我们公司克服了哪些挑战，您是如何做到的？ 

“当我们开始时，我们从寄售模式开始，我们很快意识到我们无法提供市场所需的所有产品。 因为我们是为一家合作伙伴公司销售建筑物，所以对于可以提供的其他产品曾经存在而且仍然经常存在限制，无论是由公司提供还是只是分布太薄。 

“然后我们决定转向批发模式将有助于我们满足需求。 通过购买我们的建筑物，它可以更好地控制从销售到交付的整个过程。 还有一个好处是可以确定您自己的结构零售价，这本身就有几个好处。”

同样，您的企业成功归功于什么？

“不仅从经销商模式向批发模式转变，更注重销售流程，刻意打造以传奇客户服务为核心的销售团队。 通过这个过程，我们了解到，推荐在行业内基本上没有得到充分利用。 您当前的客户是您可用的最佳销售工具之一。 

“我们发现，通过提供传奇般的客户服务，它会从您的影响范围影响到您的客户影响范围。 接受传奇客户服务的客户将与他们认识和信任的人私下分享他们的体验。”

如果可以的话，你会对三年前或五年前的自己说什么？

两个词：人员配备和文档。 您需要继续为您的潜在销售团队配备优秀的候选人以供选择。 我们发现，随着我们的成长，您需要一个系统。 您需要能够将关键员工安排到关键职位，并且您不仅需要填补一个职位，而且还需要根据谁填补这些职位来保持流程顺畅。 随着增长或变化的发生，您需要拥有才华横溢、有能力的销售人员来保持领先地位。 除此之外，文档是关键。 如果你等到冲球发生时才组织起来，那么你就落后于 8 号球了。 追赶可能是一场噩梦，你会发现你的表现取决于你所建立的流程。”

您对您所在行业的新人有什么建议？

“从一开始就跟踪您的销售线索和客户。 保留良好的记录并使用 CRM（客户关系管理）系统来存储信息。 跟上他们想要的，并跟进、跟进、跟进。 仅仅因为他们不是今天的客户，并不意味着他们不是未来的客户。”

您认为未来几个月最大的机会在哪里？ 未来几年？

“克服客户在网上购买棚屋的顾虑。 虽然在线销售并不是客户购买的主要方式，但我确实相信我们可以做的不仅仅是尝试在线销售。 我们还可以找到在线提供传奇客户服务的方法。 我们不想仅仅成为订单接受者； 我们希望能够完全引导客户完成整个流程，并使用在线销售模式建立一个令人满意的系统，就像我们面对面销售一样。”

您认为未来几个月最大的挑战在哪里？ 未来几年？

“寻找并留住合格且积极主动的销售专业人员。 候选人通常会在退休时放弃销售以维持生计或做点什么。 然而，人们似乎并不知道，棚屋销售可能是一个非常可行的机会，可以带来非常充实的职业生涯。 这很有趣，这个行业正在不断发展，只要有正确的态度和学习意愿，棚屋销售专业人员就可以通过销售佣金获得远高于平均水平的薪水，只需很少的正规教育。 首先是出现、学习，然后专注于提供传奇的客户服务。”

有哪些是你不擅长但想了解更多的事情？

“我认为大多数人都不明白如何激励团队。 自满是团队的奋斗之一。 我们努力寻找各种方法来获得资格并留住优秀的棚屋销售候选人。 寻找更好地在团队内建立协同作用的方法是我一直想了解更多的事情。”

良好业务的三个关键是什么？

1）透明度。 必须对您的团队、供应商、客户和所有接触您业务的人保持透明。 没有透明度，你就会建立怀疑的基础。

2）坚毅。 如果您一遇到困难就放弃，那么棚屋行业可能不是您的最佳选择。 你必须有毅力； 这是成功的主要因素。

3）教育。 从未停止学习。 我们从来没有弄清楚； 我们凭借现有的知识取得成功，直到更多的知识带来新的机会。

您未来的业务目标是什么？ 扩张计划？

“我们很乐意为客户建造一个室内棚陈列室。 我们可以为客户提供面对面或虚拟的体验。”

告诉我们您的公司文化和经营理念。

“我们喜欢玩得开心。 工作场所不仅仅是一个工作场所。 我们从事零售业，因此公众是我们的画布。 我们想要描绘的画面是信任、传奇的客户服务、可用性和渗透到他们影响范围的合作伙伴关系。 

“我们努力提供一个传奇的工作场所，让所有员工都觉得他们可以描绘自己的成功图景。 我们希望他们通过工作感到有成就感。 正如我们希望客户在购买时感到满意一样。 这一切都是为了提供传奇体验。” GSCB

Shannon Latham 是棚屋行业的 6 年资深人士。 他曾担任过销售经理、质量控制和 RTO 经销商支持专家等职务。 他主持了 Shed Geek 播客 [shedgeek.com/] 并希望帮助推动棚屋行业向前发展。