Перекривайте сегменти продуктів, щоб закрити більше угод
By Гері Райхерт
Ця тема є центральною в основній концепції Гараж. Будівник навісу та навісу журнал. Ця ж ідея є невід'ємною частиною нашої здатності випускати нові успішні друковані журнали на складному ринку з невеликими капіталовкладеннями. В основному думка — це ваші клієнти, а потенційні клієнти — ваш ключовий ресурс. Більшість компаній не визнають масштаби того, що вони мають.
Сполучені Штати є найпроцвітаючою країною в історії світу. Якщо не брати до уваги думки щодо розподілу багатства, за світовими та історичними стандартами навіть наші бідні є багатими. Заробітна плата постійно зростає. Частка корпоративних прибутків, спрямованих на заробітну плату, залишилася незмінною, вона знизилася приблизно на 1%, але ВВП, який відображає корпоративні доходи, за той же період зріс утричі. Таким чином, у людей стає все більше грошей, що означає все більше речей.
Більше речей створює проблему. Куди ця річ дівається? Деякі люди отримують більший будинок, але більшість людей вибирають спочатку інші маршрути або принаймні інший маршрут, тому що будинки можуть бути дорогими.
Отже, які рішення? Побудуйте прибудову або додайте гараж. Побудуйте окремо стоїть гараж або іншу постійну споруду. Придбати переносну будівлю. Для деяких речей у деяких кліматичних умовах придбайте навіс для автомобіля.
Гараж, сарай і навіс для машини — десь чув. Усі вони невеликі (принаймні відносно невеликі) житлові будинки спеціального призначення.
Сьогодні це хороший ринок. Житлове будівництво зростає порівняно з сільськогосподарським і комерційним, і воно пережило зомбі-апокаліпсис краще, ніж більшість галузей промисловості.
Проблема полягає в тому, що ринкові сили чинять тиск на бізнес. Дефіцит робочої сили створює залишок і збільшує витрати на оплату праці. Зростають матеріальні витрати на пиломатеріали та метал. За останній рік ціни на газ зросли майже вдвічі. Якщо будівельники та виробники не підвищать ціни для кінцевих користувачів, це створює тиск.
Це підтвердили опитування, які ми надсилали нашим читачам. Більшість, будівельники чи дилери, повідомили, що їхні валові продажі зросли на 25-50% у порівнянні з тим же кварталом 2020 року. Ті самі підприємства повідомили, що їхні чисті прибутки були схожими на показники 2020 року. Більший загальний обсяг бізнесу та той самий чистий прибуток означають меншу маржу.
Більший загальний обсяг бізнесу та той самий чистий прибуток означає меншу маржу.Гері Райхерт
Я не знаю жодного, хто хотів би виконувати більше роботи за таку саму винагороду. Запитайте у своїх бригад, чи працюватимуть вони, а також додаткові 10 годин на тиждень за ту саму платню, яку вони отримують зараз. Саме в такій ситуації перебувають власники бізнесу. Ваша відповідь має бути такою ж, як і ваша команда. Різниця є ви в змозі щось зробити з цим.
Перша відповідь – підняти ціни. Люди мають більше грошей, тому вони можуть собі більше дозволити. Частиною можливості отримати більше грошей є розуміння свого продукту, свого ринку та того, скільки коштує ваш продукт. Я регулярно отримую коментарі від потенційних рекламодавців, які кажуть, що мої ставки занадто високі. Моя відповідь зазвичай така: «Ваші конкуренти вважають, що це того варте. Ви отримуєте те, за що платите. Якби їхній продукт був достатньо хорошим, щоб вимагати більш високих ставок, ви думаєте, що вони не стягнуть з них плату?» Це траса не для всіх. Ви повинні мати реальні докази, що ви маєте кращий продукт. Це може бути фізичний продукт. Це може бути краще обслуговування. Або це можуть бути додаткові параметри, такі як налаштування, фінансування або допомога з зонуванням, які не можуть зробити ваші конкуренти.
Для цього також потрібен продавець, який готовий відмовити деяким клієнтам. Є клієнти, які порівнюють лише ціни. Якщо у вас є хороший продукт, це клієнти, які вам не потрібні.
Якщо ви вирішите конкурувати за ціною, у вас є лише один інший варіант: збільшити продажі настільки, щоб це випереджало зниження маржі. Ваша проблема в тому, що якби ви знали як, то вже б це зробили.
Перекриття сегментів продукту
Ось тут і з’являється ідея перекривання сегментів продуктів. Є чудова ймовірність, що у вас більше ресурсів, ніж ви знаєте.
Ми запускаємо нові журнали: ми шукаємо тему в неосмисленій або недостатньо обслуговуваній ніші, яка приблизно на 50% збігається з нашими існуючими назвами. Це перекриття забезпечує достатньо рекламодавців і читачів, щоб почати новий журнал. Для торгових видань реклама є доходом, а залучення читачів — витратами.
Концепція у вирішенні проблем зберігання схожа. У вас є потенційні клієнти. Чи знаєте ви свій коефіцієнт закриття? У більшості галузей коефіцієнт закриття 50% є досить хорошим. Це все одно означає, що 50% пішли. Питання, на яке потрібно відповісти: «Чому?».
Легко сказати ціна, а конкуренти дешевші. Це також звільняє вас від відповідальності, оскільки ви не можете контролювати те, що роблять ваші конкуренти. Чесно кажучи, якщо ви вирішите конкурувати лише за ціною, ви заслуговуєте на програш.
Справжня причина, чому ви втрачаєте продаж, полягає в тому, що ви не надали їм найкращої альтернативи для зберігання своїх речей. Очевидним рішенням цього є надання більш широкого спектру рішень.
Тут є два аспекти, які доповнюють один одного. Пункт перший — мати варіанти вгору і вниз по ланцюжку продуктів. Багато підприємств, які продають навіси, також продають навіси для автомобілів. Якщо хтось купує новий басовий човен і потребує місця для його зберігання, він не піде в портативний сарай. Це може зайти в навіс, тож вони перспектива. Як ви думаєте, хтось хоче, щоб басовий човен за 50,000 XNUMX доларів був підданий впливу погоди? Кращим варіантом буде гараж.
Або якщо ви будівельник і перед вами з’являється перспектива на гараж. Вони щойно витратили 50,000 75,000 доларів на човен, а ще 15,000 XNUMX доларів на повний гараж означає, що він отримує човен і гараж, а його дружина – все інше. Але автомобільний навіс за XNUMX XNUMX доларів спрацює.
Стратегічні партнерства
Що підводить нас до пункту два. Не завжди можливо розширити будівництво гаражів, продати сараї чи навіси для автомобілів. Але є підприємства, які це вже роблять. Зв’яжіться зі своєю місцевою спільнотою, щоб у вас був хтось, кого ви знаєте і якому довіряєте, кому ви можете передати бізнес. Можливо, в обмін на комісію або винагороду знахіднику; або це може бути угода про торгівлю натурою, коли ви обмінюєтеся потенційними клієнтами. Наявність мережі дає вам можливість монетизувати те, що виходить із ваших дверей або з вашої ділянки.
Це також робить етичну річ. Це допомагає вашому клієнту знайти правильне рішення для проблеми зі зберіганням. Ймовірно, у вашому житті є продавець, у якого ви купили, який правильно з вами ставився. Я знаю, що знаю. Я відсилаю до них інших. Я повертаюся до них. У довгостроковій перспективі вашою метою має бути вирішення проблем ваших клієнтів. Якщо єдиний інструмент у вашому наборі інструментів — молоток, усі проблеми виглядають як цвяхи.
У вас більше доступних ресурсів, ніж ви думаєте, якщо ви подивитеся творчо. Найскладніша частина головоломки – це ваш потенційний клієнт. Збільшуйте свої продажі, пропонуючи ширший спектр рішень або розвиваючи реферальну мережу з неконкурентними компаніями, які пропонують рішення, яких ви не пропонуєте.
Якщо у вас є лише молоток, а проблема не в цвяхах, ви повинні або піти, або задовольнитися тим, що вибиваєте соплі з чогось молотком. Більшість клієнтів вважають цей акумулятор. GSCB
Чи є у вас новини, які, на вашу думку, мають бути перед національною аудиторією? Або у вас є пропозиція щодо теми статті? Надсилайте свої пропозиції та новини Карен Кнапштейн в журналі Garage, Shed & Carport Builder.
НАТИСНАЙТЕ ТУТ, щоб підписатися на гараж, сарай і навіс Будівельник. Видається 6 разів на рік, GSCB є єдиним журналом, який охоплює всі сфери будівництва допоміжних навісів для будівельників навісів. Доступний у друкованому та цифровому вигляді — і це так БЕЗКОШТОВНО для всіх, хто займається будівництвом.
