Легендарна стратегія продажів

Шеннон Летам, The Shed Geek

Іноді доля вирішує, що ви збираєтеся зробити щось інше, ніж ви собі уявляли. Це точно сталося з Ентоні Мітчеллом та його дружиною Джесікою. 

Ентоні та Джессіка разом відвідували льотну школу. Щоб продовжувати оплачувати рахунки, Ентоні почав тягати сараї неповний робочий день. «Решта, як то кажуть, уже історія», — сказав Ентоні. Зараз вони бігають Варіанти зовнішнього середовища«До 2012 року ми працювали за дилерською моделлю, але це змінилося на розвиток внутрішньої команди продажів», — сказав він. 

Давайте дізнаємося про Outdoor Options, а також дізнаємося, що інші продавці сараїв можуть почерпнути з успіху Mitchell.

Які продукти та послуги ви надаєте?

«Ми продаємо та доставляємо всі наші сараї, курники, будки для собак, теплиці та традиційні переносні конструкції. Ми також продаємо навіси для автомобілів із сталевих труб та інші конструкції із сталевих труб; однак доставку та налаштування організовує постачальник».

Яка ваша територія зараз?

«Будівлі зі сталевих труб можна продати в кілька штатів, однак наша конкретна територія для продажу сараїв має негайний і навмисний фокус на штаті Джорджія, до якого часу ми можемо розширюватися».

Який зараз бізнес-клімат у вашому регіоні? 

«Територія зростає, тому зростає і ринок. Як ми любимо говорити, клієнти наймають. Навколо озера ведеться багато будівництва нових будинків, і в цьому районі з’являється багато нової промисловості. У нас немає житла, щоб задовольнити попит на приплив нових людей у ​​цей район, тому за межами озерної зони нам потрібне житло, і ми хочемо обслуговувати цих клієнтів».

Яка ваша основна клієнтська база?

Це житловий, сільськогосподарський, комерційний, легка промисловість?

«Насамперед ми обслуговуємо приватних клієнтів; однак ми досягли певних успіхів у співпраці з муніципалітетами. Ми працювали з Департаментом поліції Атланти та іншими державними установами. Ми також досягли успіху в таких сферах, як відносини між компаніями. 

«Хоча основну частину нашої клієнтської бази становлять покупці, які шукають традиційне зберігання, ми виявили, що команда, зосереджена на продажах, дає можливість для творчості. Ми шукаємо клієнтів, які наймають традиційні та нетрадиційні посади».

Як ви відрізняєтеся від своїх конкурентів?

«У нас дійсно є кілька компаній, які продають конкуруючі товари. Ми вважаємо, що різниця в продуктах є лише частиною нашого бренду. Ми зосереджені на пропонуванні внутрішнього досвіду обслуговування, відомого як «Легендарне обслуговування клієнтів». 

Від першого контакту до доставки ми встановлюємо очікування щодо обслуговування клієнтів. Велику увагу ми приділяємо зовнішньому вигляду нашої команди — ми одягаємося як професійні продавці, стежимо за чистотою та охайністю на столі. 

«Частиною «Легендарного обслуговування клієнтів» є утримання території. Ми підтримуємо порядок у своїх будівлях, упорядкованість і легкість доступу. Тримаємо траву скошену та озеленену. Ми віримо, що, демонструючи «легендарну» турботу про себе, наші процеси, наші сараї та нашу ділянку, ми зміцнюємо довіру клієнтів, що ми зробимо більше, ніж просто приймемо їх замовлення. Ми тут, щоб виправдати та перевершити їхні очікування».

Розкажіть нам, які труднощі подолала компанія, і як вам це вдалося? 

«Коли ми починали, ми починали з консигнаційної моделі, і ми швидко зрозуміли, що не можемо запропонувати кожен продукт, якого вимагає ринок. Оскільки ми продавали будівлі для компанії-партнера, існували і досі часто існують обмеження щодо того, які інші продукти можна пропонувати, чи то компанією, чи то просто надто мало. 

«Тоді ми вирішили, що перехід до оптової моделі допоможе нам задовольнити попит. Завдяки можливості купувати наші будівлі ми дозволили краще контролювати весь процес від продажу до доставки. Також є бонус у встановленні вашої власної роздрібної ціни конструкції, що має ряд власних переваг».

Так само, чому ви завдячуєте успіху свого бізнесу?

«Не лише перехід від дилерської моделі до оптової, але й зосередження на процесі продажу та навмисне формування команди продажів з акцентом на легендарне обслуговування клієнтів. Завдяки цьому процесу ми дізналися, що реферали в основному недостатньо використовуються в галузі. Ваш поточний клієнт є одним із найкращих доступних вам інструментів продажу. 

«Ми виявили, що завдяки легендарному обслуговуванню клієнтів воно переходить із вашої сфери впливу в сферу впливу ваших клієнтів. Клієнт, який отримує легендарне обслуговування клієнтів, збирається поділитися своїм досвідом наодинці з тими, кого він знає і яким довіряє».

Що б ви сказали собі три чи п'ять років тому, якби могли?

Два слова: кадрове забезпечення та документація. Вам потрібно продовжувати укомплектовувати свою ферму потенційною командою продажів чудовими кандидатами на вибір. Ми виявили, що в міру нашого зростання вам потрібна система. Ви повинні мати можливість поставити ключових співробітників на ключові посади, і вам потрібно заповнити не лише одну, але залежно від того, хто займає ці посади, вам потрібно підтримувати потік. Коли відбувається зростання або зміни, ви повинні бути попереду за допомогою талановитого та здібного торгового персоналу. Крім того, документація є ключовою. Якщо ви чекаєте, щоб організуватися під час ажіотажу, ви позаду м’яча 8. Наздоганяння може бути кошмаром, і ви зрозумієте, що хороші лише ті процеси, які ви створили».

Що б ви порадили людині, яка новачка у вашій сфері бізнесу?

«Відстежуйте потенційних клієнтів і своїх клієнтів із самого початку. Ведіть якісні записи та використовуйте систему CRM (Customer Relationship Management) для зберігання інформації. Слідкуйте за тим, що вони хочуть, і слідкуйте, стежте, стежте. Те, що вони не клієнти сьогодні, не означає, що вони не клієнти в майбутньому».

Де ви бачите найбільші можливості в найближчі місяці? Найближчі роки?

«Подолання побоювання клієнтів придбати сарай онлайн. Хоча онлайн-продажі не є основним способом покупки покупцями, я вірю, що ми можемо зробити більше, ніж просто намагатися продати онлайн. Ми також можемо знайти способи запропонувати обслуговування клієнтів Legendary онлайн. Ми не хочемо бути просто виконавцем замовлень; ми хочемо мати можливість повністю провести клієнта через процес і побудувати систему, яка буде задовільною, використовуючи режими онлайн-продажів так само, як ми маємо особисті».

Де ви бачите найбільші виклики в найближчі місяці? Найближчі роки?

«Пошук і утримання кваліфікованих і мотивованих спеціалістів з продажу. Часто кандидати бачать розпродажі сараїв, щоб прожити або чимось зайнятися після виходу на пенсію. Однак, здається, невідомо, що продажі навісів можуть бути дуже життєздатною можливістю, яка може зробити кар’єру дуже повноцінною. Це весело, галузь розвивається, і з правильним ставленням і бажанням вчитися, професіонали з продажів сараїв можуть отримувати зарплати значно вище середнього за рахунок комісійних з продажу з мінімальною формальною освітою. Це починається з появи, навчання, а потім зосереджується на наданні послуг легендарного клієнта».

У чому ви не вмієте і хотіли б дізнатися більше?

«Я не думаю, що більшість людей розуміють, що потрібно для мотивації команди. Самовдоволення – одна з труднощів команди. Ми прагнемо знайти будь-який спосіб отримати кваліфікацію та утримати хороших кандидатів для продажу сараїв. Мені завжди хочеться дізнатися більше про те, як знайти шляхи покращення взаємодії в команді».

Які ваші три ключі до хорошого бізнесу?

1) Прозорість. Важливо бути прозорими у своїй команді, постачальниках, клієнтах і всіх, хто торкається вашого бізнесу. Без прозорості ви будуєте фундамент сумнівів.

2) Піщинка. Якщо ви здаєтеся при перших ознаках труднощів, індустрія сараїв може вам не найкраще підійти. Ви повинні мати пісок; це головна складова успіху.

3) Освіта. Ніколи не переставайте вчитися. Ми ніколи цього не зрозуміли; ми досягаємо успіху завдяки знанням, які маємо, доки нові знання не відкриють нові можливості.

Які ваші бізнес-цілі на майбутнє? Плани щодо розширення?

«Ми хотіли б побудувати критий виставковий зал для клієнтів. Ми можемо зробити це доступним для клієнтів як особисто, так і віртуально».

Розкажіть нам про культуру вашої компанії та філософію бізнесу.

«Ми любимо розважатися. Робоче місце – це не просто місце для бізнесу. Ми працюємо в роздрібній торгівлі, тому публіка – це наше полотно. Картина, яку ми хочемо намалювати, — це довіра, легендарне обслуговування клієнтів, доступність і партнерство, які проникають у сферу їхнього впливу. 

«Ми прагнемо створити легендарне робоче місце, де всі співробітники відчуватимуть, що можуть намалювати власну картину успіху. Ми хочемо, щоб вони відчували себе досягнутими завдяки своїй роботі. Так само, як ми хочемо, щоб клієнт був задоволений своєю покупкою. Уся справа в тому, щоб надати легендарний досвід». GSCB

Шеннон Латем — 6-річний ветеран промисловості сараїв. Він обіймав посади менеджера з продажу, контролю якості та спеціаліста з підтримки дилерів RTO, серед інших ролей. Він веде подкаст Shed Geek [shedgeek.com/] і має бажання допомогти просунути галузь сараїв вперед.