Legendäre Vertriebsstrategie

Von Shannon Latham, The Shed Geek

Manchmal entscheidet das Schicksal, dass Sie etwas anderes tun werden, als Sie es sich vorgestellt haben. Das passierte sicherlich bei Anthony Mitchell und seiner Frau Jessica. 

Anthony und Jessica besuchten zusammen die Flugschule. Um die Rechnungen bezahlen zu können, begann Anthony nebenberuflich mit dem Transport von Schuppen. „Der Rest ist, wie man sagt, Geschichte“, sagte Anthony. Sie sind jetzt gelaufen Outdoor-Optionen, ein Schuppenvertriebsunternehmen, seit 2012. „Vor 2017 verfolgten wir ein Händlermodell, aber daraus wurde ein internes Vertriebsteam aufgebaut“, sagte er. 

Erfahren Sie mehr über Outdoor-Optionen und erfahren Sie, was andere Schuppenverkäufer vom Erfolg des Mitchell's mitnehmen können.

Welche Produkte und Dienstleistungen bieten Sie an?

„Wir verkaufen und liefern alle unsere Schuppen, Hühnerställe, Hundehütten, Gewächshäuser und traditionellen tragbaren Konstruktionen. Wir verkaufen auch Stahlrohr-Carports und andere Stahlrohrkonstruktionen; Die Lieferung und Einrichtung erfolgt jedoch durch den Anbieter.“

Was ist Ihr aktuelles Territorium?

„Die Stahlrohrgebäude können in mehrere Bundesstaaten verkauft werden, unser spezielles Vertriebsgebiet für Schuppen konzentriert sich jedoch unmittelbar und bewusst auf den Bundesstaat Georgia, bis dahin können wir expandieren.“

Wie ist das aktuelle Geschäftsklima in Ihrer Region? 

„Das Gebiet wächst, also wächst auch der Markt. Wie wir gerne sagen: Die Kunden stellen ein. Rund um den See werden viele neue Häuser gebaut, und es kommen viele neue Industriebetriebe in die Gegend. Wir verfügen nicht über den nötigen Wohnraum, um die Nachfrage nach dem Zustrom neuer Menschen in die Region zu decken. Daher benötigen wir außerhalb des Seegebiets Wohnraum, und wir möchten diese Kunden bedienen.“

Was ist Ihr Hauptkundenstamm?

Es handelt sich um ein Wohn-, Landwirtschafts-, Gewerbe- oder Leichtindustriegebiet?

„Wir betreuen in erster Linie Privatkunden; Allerdings konnten wir bei der Zusammenarbeit mit Kommunen einige Erfolge erzielen. Wir haben mit der Polizei von Atlanta und anderen Regierungsbehörden zusammengearbeitet. Auch in Bereichen wie Business-to-Business-Beziehungen konnten wir Erfolge verzeichnen. 

„Obwohl der Großteil unseres Kundenstamms Privatkunden sind, die nach traditioneller Aufbewahrung suchen, haben wir festgestellt, dass ein Team, das sich auf den Verkauf konzentriert, Raum für Kreativität bietet. Wir suchen Kunden, die in traditionellen und nicht-traditionellen Funktionen einstellen.“

Wie differenzieren Sie sich von Ihren Mitbewerbern?

„Wir haben mehrere Unternehmen, die Konkurrenzprodukte verkaufen. Wir glauben, dass der Unterschied in den Produkten nur einen Teil unserer Marke ausmacht. Wir konzentrieren uns darauf, ein internes Serviceerlebnis zu bieten, das intern als „legendärer Kundenservice“ bekannt ist. 

Von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Lieferung legen wir einen hohen Anspruch an den Kundenservice fest. Wir legen großen Wert auf das Erscheinungsbild unseres Teams – wir kleiden uns wie ein professionelles Verkaufspersonal und sorgen dafür, dass der Schreibtisch sauber und ordentlich ist. 

„Zum ‚legendären Kundenservice‘ gehört die Pflege des Geländes. Wir sorgen dafür, dass unsere Gebäude ordentlich, übersichtlich und leicht zugänglich sind. Wir sorgen dafür, dass das Gras gemäht und angelegt wird. Wir glauben, dass wir durch die „legendäre“ Sorgfalt für uns selbst, unsere Prozesse, unsere Schuppen und unser Grundstück das Vertrauen des Kunden aufbauen, dass wir mehr tun, als nur seine Bestellung anzunehmen. Wir sind hier, um ihre Erwartungen zu erfüllen und zu übertreffen.“

Erzählen Sie uns, welche Herausforderungen das Unternehmen gemeistert hat, und wie haben Sie das geschafft? 

„Als wir anfingen, begannen wir mit einem Kommissionsmodell, und uns wurde schnell klar, dass wir nicht jedes Produkt anbieten konnten, das der Markt verlangte. Da wir Gebäude für ein Partnerunternehmen verkauften, gab und gibt es häufig Einschränkungen hinsichtlich der angebotenen anderen Produkte, sei es durch das Unternehmen oder einfach durch zu geringe Streuung. 

„Wir haben dann beschlossen, dass die Umstellung auf ein Großhandelsmodell uns dabei helfen würde, die Nachfrage zu decken. Durch den Kauf unserer Gebäude hatten wir eine bessere Kontrolle über den gesamten Prozess vom Verkauf bis zur Lieferung. Es gibt auch den Vorteil, dass Sie Ihren eigenen Einzelhandelspreis für die Struktur festlegen können, was mehrere Vorteile mit sich bringt.“

Und worauf verdanken Sie den Erfolg Ihres Unternehmens?

„Nicht nur der Wechsel vom Händlermodell zum Großhandel, sondern auch die Konzentration auf den Verkaufsprozess und ein bewusster Aufbau des Vertriebsteams mit Schwerpunkt auf legendärem Kundenservice.“ Durch diesen Prozess haben wir gelernt, dass Empfehlungen in der Branche weitgehend zu wenig genutzt werden. Ihr aktueller Kunde ist eines der besten Verkaufsinstrumente, die Ihnen zur Verfügung stehen. 

„Wir sind der Meinung, dass die Bereitstellung eines legendären Kundendienstes von Ihrem Einflussbereich auf den Einflussbereich Ihrer Kunden übergreift. Ein Kunde, der den Kundenservice von Legendary in Anspruch nimmt, wird seine Erfahrungen privat mit denen teilen, die er kennt und denen er vertraut.“

Was würden Sie sich vor drei Jahren oder vor fünf Jahren sagen, wenn Sie könnten?

Zwei Worte: Personalbesetzung und Dokumentation. Sie müssen Ihr potenzielles Vertriebsteam weiterhin mit großartigen Kandidaten ausstatten, aus denen Sie auswählen können. Wir haben festgestellt, dass Sie ein System benötigen, wenn wir wachsen. Sie müssen in der Lage sein, wichtige Mitarbeiter in Schlüsselpositionen einzusetzen, und Sie müssen nicht nur eine besetzen, sondern je nachdem, wer diese Positionen besetzt, müssen Sie den Fluss am Laufen halten. Bei Wachstum oder Veränderung müssen Sie mit talentierten und fähigen Vertriebsmitarbeitern immer einen Schritt voraus sein. Darüber hinaus ist die Dokumentation von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie darauf warten, sich zu organisieren, während der Ansturm stattfindet, sind Sie hinter dem 8-Ball. Aufzuholen kann ein Albtraum sein, und man stellt fest, dass man nur so gut ist wie die Prozesse, die man aufgebaut hat.“

Was raten Sie jemandem, der ganz neu in Ihrer Branche ist?

„Verfolgen Sie Ihre Leads und Ihre Kunden von Anfang an. Führen Sie gute Aufzeichnungen und nutzen Sie ein CRM-System (Customer Relationship Management), um Informationen zu speichern. Bleiben Sie auf dem Laufenden, was sie wollen, und folgen Sie ihnen, folgen Sie ihnen, folgen Sie ihnen. Nur weil sie heute kein Kunde sind, heißt das nicht, dass sie kein Kunde für die Zukunft sind.“

Wo sehen Sie in den kommenden Monaten die größten Chancen? Kommende Jahre?

„Überwindung der Bedenken der Kunden, einen Schuppen online zu kaufen. Auch wenn der Online-Verkauf für Kunden nicht die primäre Art des Kaufs ist, bin ich davon überzeugt, dass wir mehr tun können, als nur zu versuchen, online zu verkaufen. Wir können Wege finden, den Legendary-Kundenservice auch online anzubieten. Wir wollen nicht nur Besteller sein; Wir möchten in der Lage sein, den Kunden vollständig durch den Prozess zu begleiten und ein System aufzubauen, das mit den Online-Verkaufsmodi genauso zufriedenstellend ist wie mit dem persönlichen Verkauf.“

Wo sehen Sie in den kommenden Monaten die größten Herausforderungen? Kommende Jahre?

„Qualifizierte und motivierte Vertriebsprofis finden und halten. Oft sehen Kandidaten, dass sie Umsätze einsparen, um über die Runden zu kommen oder etwas zu tun haben, wenn sie in den Ruhestand gehen. Es scheint jedoch nicht allgemein bekannt zu sein, dass Verkaufsausfälle eine sehr realisierbare Chance sein können, die zu einer sehr erfüllenden Karriere führen kann. Es macht Spaß, die Branche wächst und mit der richtigen Einstellung und Lernbereitschaft können Verkaufsprofis aus dem Stall mit minimaler formaler Ausbildung weit überdurchschnittliche Gehälter durch Verkaufsprovisionen erzielen. Es beginnt mit dem Erscheinen, dem Lernen und dann der Konzentration auf die Bereitstellung des Legendary-Kundenservices.“

Was sind die Dinge, in denen Sie nicht gut sind und über die Sie gerne mehr erfahren würden?

„Ich glaube nicht, dass die meisten Leute verstehen, was nötig ist, um ein Team zu motivieren. Selbstgefälligkeit ist eine der Herausforderungen eines Teams. Wir sind bestrebt, alle Möglichkeiten zu finden, gute Kandidaten für den Verkauf im Schuppen zu qualifizieren und zu halten. Ich möchte immer mehr darüber lernen, Wege zu finden, um innerhalb eines Teams besser Synergien aufzubauen.“

Was sind Ihre drei Schlüssel zu guten Geschäften?

1) Transparenz. Es ist unerlässlich, gegenüber Ihrem Team, Lieferanten, Kunden und allen, die mit Ihrem Unternehmen in Berührung kommen, transparent zu sein. Ohne Transparenz baut man eine Grundlage des Zweifels auf.

2) Körnung. Wenn Sie beim ersten Anzeichen von Schwierigkeiten aufgeben, ist die Schuppenbranche möglicherweise nicht die beste Lösung für Sie. Sie müssen Mut haben; Es ist die Hauptzutat für den Erfolg.

3) Bildung. Höre nie auf zu lernen. Wir haben es nie herausgefunden; Wir sind mit dem Wissen, das wir haben, erfolgreich, bis mehr Wissen neue Möglichkeiten eröffnet.

Was sind Ihre Geschäftsziele für die Zukunft? Expansionspläne?

„Wir würden gerne einen Indoor-Schuppen-Showroom für Kunden bauen. Wir können dies entweder persönlich oder als virtuelles Erlebnis für Kunden sichtbar machen.“

Erzählen Sie uns von Ihrer Unternehmenskultur und Geschäftsphilosophie.

„Wir lieben es, Spaß zu haben. Der Arbeitsplatz ist nicht nur ein Geschäftsort. Wir arbeiten im Einzelhandel, daher ist die Öffentlichkeit unsere Leinwand. Das Bild, das wir zeichnen möchten, ist eines von Vertrauen, legendärem Kundenservice, Verfügbarkeit und Partnerschaft, die in ihren Einflussbereich eindringt. 

„Wir streben danach, einen legendären Arbeitsplatz zu schaffen, an dem alle Mitarbeiter das Gefühl haben, ihr eigenes Erfolgsbild zeichnen zu können. Wir möchten, dass sie sich durch ihre Arbeit vollendet fühlen. Genauso wie wir möchten, dass der Kunde mit seinem Kauf zufrieden ist. Es geht darum, ein legendäres Erlebnis zu bieten.“ GSCB

Shannon Latham ist seit 6 Jahren in der Schuppenbranche tätig. Er war unter anderem als Vertriebsleiter, Qualitätskontrolleur und RTO-Händler-Support-Spezialist tätig. Er moderiert den Shed Geek Podcast [shedgeek.com/] und hat den Wunsch, die Schuppenindustrie voranzubringen.