做一名顾问，而不是一名命令执行者
与任何行业一样，我们在车库、棚屋和车棚行业的作用不仅仅是达成销售。我们的工作是通过引导客户做出明智的决定来提供真正的价值，以满足他们的特定需求并改善他们的生活。销售价值而不是简单地将其变成交易不仅有益，而且是我们的职责。
什么是增值销售？
增值销售专注于提升客户体验。为此，我们必须努力深入了解客户的独特需求，并提供超出他们期望的定制解决方案。增值销售旨在提供真正增强产品功能、耐用性和整体价值的选项。
相反，如果我们与客户进行短暂、肤浅的交流，那么个人互动就会很少，这会导致交易性销售而不是关系性销售。客户走进来，选择产品，付款，然后离开。我们很少花精力去了解客户的更广泛需求。虽然这种方法在某些情况下可能有效，但我认为它在我们这个行业中远远达不到目标，因为客户通常有非常具体、独特的需求。
交易销售的弊端
将销售限制在交易方式对我们的客户不利。原因如下：
错失满足需求的机会： 如果我们采用肤浅的交易方式，每个客户都有独特的需求，我们可能会忽略这些需求。客户通常对可用的产品缺乏完整的了解。他们不知道自己不知道什么。如果不深入了解他们的需求，我们可能会向他们出售他们不需要的产品，或者错过帮助他们获得可以更好地为他们服务的选项的好处。
这正是我们作为经验丰富的销售专业人员可以发挥最大作用的地方。虽然满足他们的要求是明智之举，但如果我们不提供通过我们的培训、经验和专业知识制定的指导，我们就会让他们失望。
错失重复业务的机会： 成为增值专家的另一个重要方面是培养回头客。如果将与客户的互动视为纯粹的交易，我们就错过了培养忠诚拥护者的机会，而这种忠诚拥护者的好处远远超出了这次销售。满意的客户可能会在下次再来，也可能会去其他地方。我们希望他们在未来销售时一次又一次地回到我们这里，对吗？
错失推荐机会： 我们希望热情的客户会告诉亲朋好友，我们是他们下一个项目的首选。这可能发生在一次简单的交易中，但通过真正帮助我们的客户做出最好的购买，我们可以获得长期的不间断支持。真正的狂热粉丝会多次回来，并带来家人和朋友。
我如何成为一名增值顾问？
要成为增值顾问，我们首先必须是一个专注的倾听者。我们不能假设我们知道客户想要什么。提出许多开放式问题并专心倾听答案。允许来回对话以确定买家的真正需求、愿望和愿望。如果我们问了足够多的问题，客户就会告诉我们需要知道什么来帮助他们做出正确的决定。
随着我们不断进行这种反复讨论，我们可以开始提供选择。不要害怕推销选择。如果这些选择确实能使客户受益，并使产品更有用、更耐用或更有吸引力，那么你就是在帮助客户做出更好的长期决策。通过采用专注倾听的方法，我们将能够提供带来真正利益的增值选择，而不仅仅是增加销售额。
对于任何增值选项，交易中几乎肯定会有更高的成本。这就是为什么我们必须了解买家看重什么。我们可能会过度使用过多昂贵的附加功能，因此请根据买家的需求和愿望进行选择。
准备好增值选项的样品和展示品，让买家可以看得见、摸得着。最好是实际可用的模型。建议增加相当大的成本可能会遭到抵制，所以如果你建议升级选项并增加成本，一定要给他们升级的体验。
克服价格异议
抵制高成本是典型的。价格往往是第一个也是最强烈的反对意见。那么我们如何克服这些呢？我提到过，如果可能的话，拥有工作样品的重要性。此外，我们可以利用技术来为自己谋利。带有颜色选择的数字设计工具是您的销售武器库的强大补充。
在屏幕上与客户一起“构建”结构所带来的兴奋感可以减轻他们的担忧，让他们看到标准版和豪华版之间的区别，从而使他们更容易接受价格。您还可以制作一个数字目录（或精美的印刷版），其中包含高质量的全彩图片和/或视频，以展示您完成的其他工作。按类别组织它们，以便您的客户更轻松地找到他们想要的东西。
当谈到预算时，客户通常会考虑最终目标，而不是拿着一本“不惜一切代价”的支票簿。这就是为什么我建议用“投资”而不是成本或价格来谈论。例如，你可以建议，“只需 100 美元的小额投资，我们就可以用 40 年的油漆紧固件来建造你的建筑，而不是使用没有保修的紧固件。”这是一个很小的细节，但可以带来更好的结果。
请记住，美学应该被视为一项投资。如果客户想在他们计划居住多年的房产上建一个漂亮的迷你谷仓或车库，那么增加一点投资来改善外观确实是值得的。
您可能会反对追加销售，因为您认为您的市场竞争过于激烈，但这种心态会将您带入危险且无利可图的交易世界。对许多人来说，“竞争”一词意味着“价格相同或更便宜”。这是真的，但前提是您的产品与竞争对手的产品完全相同。您是否提供完全相同的尺寸、门窗？相同的壁板和屋顶？相同的选项？完全相同意味着最便宜的人获胜。交易将以价格最低的人获胜；因此，利润不会太多。
这就是为什么提问和倾听（真正倾听）以及解决买家需求如此重要。帮助他们获得他们真正想要或需要的东西。帮助他们看到您作为建造者/供应商所提供的产品的价值。做好准备，这样他们就不会只是比较价格，而很少考虑您提供的独特产品和建议。
如果您以值得信赖的顾问而非销售人员的身份对待每位客户，您将能够增加更多价值并帮助客户购买更好的结构，同时实现更高的利润率。当您成为真正了解行业的质量顾问时，真正了解如何帮助客户获得他们想要和需要的东西，并因此而赢得声誉，您就赢了！
我在之前的文章中讨论过培训的价值。培训对于树立以客户为先的顾问的良好声誉至关重要。我们必须培训员工了解行业、了解竞争、了解可用的增值选项，并了解如何使客户受益。善于提问和倾听是一项可以训练的技能。
结语
成为增值卖家不仅仅是一种策略，更是一份责任。通过引导客户找到真正改善他们生活的解决方案，我们提升了他们的体验和我们的专业地位。这不仅仅是快速销售，而是建立基于信任、知识和共同成功的持久关系。
让我们接受增值销售者的角色。让我们致力于了解客户、教育他们并提供真正满足他们需求的解决方案。通过这样做，我们不仅可以提高他们的满意度，还可以为自己建立更强大、更可持续的商业模式。最终，我们的成功与客户的满意度和成功息息相关。这就是增值销售的真正价值。现在，让我们去创造一些胜利吧！GSCB
兰迪查菲 为后框架和金属屋顶行业带来了四十多年的经验。作为七叶树框架制造商协会和国家框架制造商协会的董事会成员，他的播客可在 facebook.com/BuildingWins。无法访问网络？周一东部时间下午 814 点致电 (906) 0001-1 收听。
