通过销售升级增加您的底线
卡罗尔·J·亚历山大
每个专业建筑商都已经或正在感受到由木材价格飙升造成的压力，自 COVID-19 大流行开始以来，木材价格上涨了一倍多。 除此之外，您还需要遵守制造设施中的距离规定以及由于暴露规定而增加的员工缺勤，并且您的建筑价格也上涨了。
“我们不得不将价格提高大约 20%，”加利福尼亚州桑格的 Golden State Buildings 销售经理 Vernon Ulrich 说。 “这对我们的销售数字产生了负面影响。”
当您根本无法出售任何建筑物时，您想知道如何向客户追加销售配件和升级。 信不信由你，你可以。 而且，通过向您已经完成交易的建筑物销售附加组件，您的销售额会以更少的努力增加。
“所有这些小升级都为销售带来了惊人的利润，”乌尔里希说。
冲天炉可以成为许多类型建筑物的至高无上的荣耀。 照片由皇家皇冠冲天炉提供
是升级还是配件？
建筑升级是提高结构性能或可用性的功能项目。 升级包括电气包、金属屋顶或优质壁板。
在大多数情况下，配件是化妆品。 流行的配件包括圆顶、百叶窗和窗框。 工作台和坡道，因为它们是功能性的，但并不总是必需的，可以归类为升级或附件。 无论名称如何，这都是向您的客户展示这将如何增加他们对棚屋的享受并使他们的生活更轻松的机会，并且通过销售改进，您可以增加您的利润率。
根据建筑物的最终用途，有时升级会自行出售。 例如，后院家庭办公室需要电气和 HVAC 服务。 在有混凝土基础要求的区域，您可以考虑在您的产品中包含混凝土板，具体取决于您可以使用的技能、劳动力和材料。
南卡罗来纳州 Longs 的 Shed Windows & More 经理 Thomas Slack 说，配件也经常自我推销。 因此，他将这些商品的追加销售纳入正常的销售流程。
销售流程是什么样的
听客户
在向新客户展示建筑物模型或提出任何建议之前，请与他们讨论他们将如何使用该建筑物以及他们希望从中获得什么。 “注意，”乌尔里希说。 然后，您将能够看到这座建筑将如何解决他们今天和未来的问题。 你应该问的问题包括：
• 您打算将建筑物用于什么用途？
• 您是否正在寻找一些基本看不到的东西？ 或者您是否正在寻找可以为您的后院增添装饰感的东西？
确保您展示了带有天窗的棚屋模型，以便您的客户可以看到他们将在自然采光方面产生多大的变化。 他们可能会决定这是他们必须拥有的选择。
识别客户的需求
在这次谈话中，倾听客户可能没有意识到的需求。 例如，他们希望大楼可以存放草坪设备，但没有提到需要坡道。 “此时不要害怕引导对话，”Ulrich 说。
• 从您的后院可以看到您的棚子吗？ 你可以用一些装饰性的硬件、百叶窗或花箱来装扮它。 您想添加这些选项中的任何一个吗？
• 你提到你打算在这栋楼里存放很多盒子和小东西。 您想如何添加一些重型搁架以保持您的物品井井有条？
运送棚屋时随身携带冲天炉和风向标，这样您就可以利用快速追加销售的机会。
照片由皇家皇冠冲天炉提供。
呼吁客户的社区意识
在发现过程中，找出客户的住所很重要。 如果他们住在有业主协会的高档社区，他们需要查看协会关于附属建筑的规则。 一些 HOA 需要特定的颜色、类型的壁板和屋顶材料。 如果没有，请询问他们邻居的房产是什么样的。 如果他们邻居的附属建筑相当精致，您的客户会希望他们的建筑适合。向他们解释一个普通的公用棚如果与住宅的风格不匹配或不匹配，就会显得格格不入。 如果邻居后院的迷你建筑升级了屋顶和壁板以及百叶窗、圆顶和窗框等装饰，它也会显得格格不入。
• 您是否检查过室外存储建筑的HOA 要求？ 你有什么限制吗？
• 由于您想要看起来不错的东西，金属屋顶会为这座建筑增添美感，尤其是这种颜色组合。 （准备好带有颜色组合的样品来展示它们。）您要添加该选项吗？
询问客户他们的预算
了解客户的预算为您向他们展示建筑和升级或配件的选择提供了一个起点。 Ulrich 建议，如果他们不确定自己想花多少钱，或者不告诉你，请确保他们明白你只想卖给他们他们需要的东西，仅此而已。
• 您对小型建筑的预算是多少？ 如果您不确定，您是否有一个范围？
• 我想保持在您的预算范围内，但我也想满足您的需求。 让我们看几个选项，然后我们将设计最适合两者的选项。
向客户展示满足其需求的最佳选择，无论他们的预算如何。 “不要从最低价位的基本模型开始，然后添加，”Slack 说。 “因为那时客户会专注于那个低价位。” 他建议您从豪华模型开始您的销售地段之旅，该建筑将最能满足他们的需求。 然后，通过向他们展示升级较少的东西来跟进。
当您取消选择时，客户会感到失落。 然后，他们不会将选项视为有人说服他们的额外费用，而是他们选择的东西。
展示价值
将升级作为客户问题的解决方案。 例如，一位客户希望将棚屋用于他偶尔的木工爱好，但不想包含电气包。 所以你问，“如果你不需要为你的灯和电动工具安装延长线，你使用木工店的可能性有多大？ 如果你能跳过这一步，你的爱好会更令人满意。”
为客户描绘升级不是电气包，提供电力的手段，而是追求爱好的动力。 不是开车床的力量，而是帮助他们实现梦想的力量。 在这一点上，当客户选择购买附加组件时，在他们眼中，您将成为他们买家旅程中的问题解决者，而不仅仅是另一个销售专家。
为您的花园棚提供坡道将解决您的客户可能没有想到的问题。
展示未来的利益
向您的客户指出便携式棚屋所有权的直接和未来好处。 后院办公室或车间等专业迷你建筑现在将解决他们额外的工作空间问题，并且在未来，如果他们决定出售他们的财产，他们可以带着他们的迷你建筑或可能将其包含在房地产。 让您的客户知道，如果迷你建筑显然是房产的资产，房地产专业人士和潜在买家会注意到它。
以后院办公室为例：也许在家工作的客户不愿为家庭办公室套餐付款，因为他们计划在不久的将来出售。 您可以借此机会指出，如果建筑物已进行所有升级以使在家工作成为无缝体验，那么他们的物业将对小企业主、自由职业者或其他在家工作的人更具吸引力。
横梁窗和外部灯是有吸引力的 - 但功能性 - 升级。
追加销售的其他提示
之前和之后： 为了吸引需要后院家庭办公室但不愿支付升级费用的客户，Slack 建议建造一个豪华模型并将其用于您的销售地段的办公室。 然而，他建议只完成建筑物的一半，以便客户可以看到对比。 “这给了他们令人惊叹的因素，”他说。
显示选项： 如果您只经营一个销售批次，并且不是可以构建设计师模型供客户查看的制造商，Slack 建议在您的办公室展示配件。 当客户可以看到窗框、百叶窗或冲天炉时，他们更倾向于购买。
保持库存在手： Slack 推荐的另一个技巧是为自发销售创造机会。 手头有库存，而不仅仅是样品。 如果客户必须等待六周才能到达那个冲天炉，他说他们更容易通过。
冲动购买计划： 宾夕法尼亚州的圆顶和灯柱制造商 Royal Crowne Cupolas 的 Steve Fisher 提供了另一种方法来捕捉这些最后一刻的销售。 “随身携带一个冲天炉，”他说。 “建筑物建成后，让客户知道你可以在几分钟内安装它。” 房主可能已经对冲的其他配件也是如此。
战略性地组织您的销售批次： Ulrich 建议在批次上混合基本模型和优化模型。 “这样客户就可以看到差异，”他说。
提供捆绑折扣： 提供家庭办公室或谷仓套餐等套餐，使购物体验更轻松并简化生产。 Ulrich 说，但即使有了包，你仍然会得到想要添加和删除的客户。 因此，他建议为一组固定数量的选项提供折扣。
提供配件捆绑折扣：将配件包组合在一起并提供价格优惠，以便客户达成交易，但您仍然可以获得更大的销售利润。 照片由皇家皇冠冲天炉提供
根据 Ulrich 的说法，过去一年棚屋销售量有起有落。 他说他必须调整金州的营销策略以抵消销售额的减少。 但总的来说，他是乐观的。 你也应该是。 全球商业银行
卡罗尔·J·亚历山大 为家庭改造和建筑行业撰写专题文章、网站副本、案例研究等。 著名的客户包括 This Old House、Chicago Faucets 和 BobVila。 她住在美丽的弗吉尼亚雪兰多山谷。
