重叠产品细分以达成更多交易
By 加里·赖克特
这个主题是基本概念的核心 车库。 棚屋和车棚建造者 杂志。 同样的想法是我们在一个具有挑战性的市场中以很少的资本支出推出新的成功印刷杂志的能力所不可或缺的。 基本上，想法是您的客户和潜在客户是您的关键资源。 大多数企业没有认识到他们所拥有的范围。
美国是世界历史上最繁荣的国家。 抛开关于财富分配的意见不谈，即使是我们的穷人，按照全球和历史标准来看也是富有的。 工资不断上涨。 用于工资的企业利润比例保持不变，下降了约 1%，但反映企业收入的 GDP 在同一时间框架内增长了两倍。 所以人们越来越多的钱，这意味着越来越多的东西。
更多的东西会产生问题。 那东西去哪儿了？ 有些人买了更大的房子，但大多数人选择走其他路线，或者至少先走另一条路线，因为房子可能很贵。
那么解决方案有哪些呢？ 建造一个附加物或添加一个车库。 建造一个独立的车库或其他永久性结构。 购买便携式建筑。 对于某些气候条件下的某些物品，请购买车棚。
车库、棚屋和车棚——我在什么地方听说过。 它们都是小型（至少相对较小）的特殊用途住宅建筑。
今天这是一个很好的市场。 住宅建设相对于农业和商业来说是上升的，并且比大多数行业更能经受住僵尸末日的考验。
挑战在于市场力量对企业施加压力。 劳动力短缺造成积压并推高劳动力成本。 木材和金属的材料成本上升。 天然气价格在去年基本上翻了一番。 除非建筑商和制造商向最终用户提高价格，否则这会造成压力。
我们发送给读者的调查证实了这一点。 大多数，无论是建筑商还是经销商，都报告说他们的总销售额比 25 年同期增长了 50-2020%。同样的业务报告他们的净利润与 2020 年相似。更多的总业务和相同的净利润意味着更小的利润率。
更多的总业务和相同的净利润意味着更小的利润。加里·赖克特
我不知道有谁愿意为同样的报酬做更多的工作。 询问您的工作人员，他们是否愿意每周工作 10 小时以获得与现在相同的工资。 这就是企业主所处的情况。您的回答应该与您的工作人员的回答相同。 不同的是 您 有能力对此做些什么。
第一个答案是提高价格。 人们有更多的钱，所以他们可以负担得起。 能够获得更多资金的部分原因是了解您的产品、您的市场以及您的产品的价值。 我经常收到潜在广告商的评论，说我的费率太高了。 我的回答通常是：“你的竞争对手认为这是值得的。 你得到你所付出的。 如果他们的产品足够好，可以要求更高的费率，你认为他们不会收费吗？” 这不是每个人的轨道。 您需要有真正可证明的理由才能拥有更好的产品。 它可以是实物产品。 它可以是更好的服务。 或者它可以是您的竞争对手无法做到的增值选项，例如定制、融资或分区帮助。
它还需要一个愿意拒绝一些客户的推销员。 有些客户只比较价格。 如果你有一个好的产品，那些是你不需要的客户。
如果你选择在价格上竞争，你只有一个选择：增加你的销售额，直到它超过你的利润下降。 你的问题是，如果你知道怎么做，你早就做到了。
重叠产品细分
这就是重叠产品细分的想法出现的地方。很有可能您拥有比您知道的更多的资源。
我们推出新杂志的方式是在未解决或服务不足的细分市场中寻找一个与我们现有标题有大约 50% 重叠的主题。 这种重叠为新杂志提供了足够的广告商和读者。 对于行业出版物而言，广告是收入，而获得读者是费用。
解决存储问题的概念类似。 你有潜在客户。 你知道你的收盘率吗？ 在大多数行业中，50% 的收盘率是相当不错的。 这仍然意味着 50% 的人离开了。 您需要回答的问题是：“为什么？”
价格很容易说，竞争对手更便宜。 它还免除了您的责任，因为您无法控制竞争对手的行为。 坦率地说，如果你选择只在价格上竞争，你就应该输掉。
您失去销售的真正原因是因为您没有为他们提供存储物品的最佳选择。 显而易见的解决方案是提供更广泛的解决方案。
这有两个方面，相辅相成。 第一项是在产品链上下都有选择。 许多出售棚屋的企业也出售车棚。 如果有人买了一艘新的鲈鱼船并需要一个存放它的地方，它不会进入便携式棚屋。 它 能够 进入车棚，所以他们是一个前景。 你认为有人想要一艘价值 50,000 美元的鲈鱼船暴露在天气中吗？ 车库会是更好的选择。
或者，如果您是一名建筑商，而潜在客户来找您要车库。 他们只花了 50,000 美元买了一条船，又花了 75,000 美元买了一个完整的车库，这意味着他得到了船和车库以及他妻子的一切。 但是一个 15,000 美元的车棚就可以了。
战略合作伙伴
这将我们带到了第二项。 并不总是可以扩展到建造车库、出售棚屋或建造车棚。 但有些企业已经这样做了。 与您当地的社区建立联系，这样您就有了您认识和信任的人，您可以向他推荐业务。 也许以换取佣金或发现者的费用； 或者它可能是交换潜在客户的实物交易安排。 拥有网络使您能够通过走出门或离开您的地块获利。
它也做道德的事情。 它可以帮助您的客户为他们的存储问题找到正确的解决方案。 您的生活中可能有一个销售人员，您从他那里购买，他对您很好。 我知道我知道。 我将其他人推荐给他们。 我回到他们身边。 从长远来看，您的目标应该是为客户的问题提供解决方案。 如果你的工具箱里唯一的工具是一把锤子，那么所有的问题看起来都像钉子。
如果你看起来很有创意，你拥有的可用资源比你想象的要多。 最困难的拼图是您的潜在客户。 通过提供更广泛的解决方案或与非竞争企业建立推荐网络来增加您的销售额，这些企业提供您不提供的解决方案。
如果你只有一把锤子，而问题不是钉子，你必须要么走开，要么用锤子敲打鼻涕来满足自己。 大多数客户会考虑这种电池。 全球商业银行
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