Продаж із доданою вартістю

Будьте консультантом, а не виконавцем замовлень

Як і в будь-якій іншій галузі, наша роль у галузі гаражів, сараїв і навісів для автомобілів виходить за рамки простого закриття продажу. Наша робота полягає в тому, щоб забезпечити справжню цінність, скеровуючи клієнтів приймати обґрунтоване рішення, яке відповідає їхнім конкретним потребам і покращує їх життя. Продавати цінність, а не просто робити це транзакцією, не просто вигідно, це наш обов’язок.

Що таке продаж із доданою вартістю?

Продажі з доданою вартістю зосереджені на покращенні досвіду клієнта. Для цього ми повинні докладно зрозуміти їхні унікальні вимоги та надати індивідуальні рішення, які перевершують їхні очікування. Йдеться про надання опцій, які справді підвищують функціональність, довговічність і загальну вартість продукту. 

На противагу цьому, якщо ми маємо короткий, поверхневий обмін з нашим клієнтом, відбувається мало особистої взаємодії, що призводить до транзакційного продажу замість відношення. Клієнт заходить, вибирає товар, оплачує і йде. Мало зусиль докладається для розуміння ширших потреб клієнта. Хоча цей підхід може спрацювати в деяких сценаріях, я вважаю, що в нашій галузі, де клієнти часто мають дуже специфічні, унікальні потреби, він не досягає мети. 

Медведя послуга транзакційних продажів

Обмеження продажів трансакційним підходом робить нашим клієнтам погану послугу. Ось три причини, чому:

Упущені можливості для задоволення потреб: У кожного клієнта є унікальні потреби, які ми можемо не помітити, якщо використовуємо неглибокий транзакційний підхід. Клієнтам часто бракує повного розуміння того, що доступно. Вони не знають, чого не знають. Не вникаючи глибше в їхні потреби, ми ризикуємо продати їм непотрібні або пропущені продукти, допомагаючи їм отримати переваги варіантів, які могли б служити їм краще. 

Саме тут ми, як досвідчені професіонали з продажу, можемо бути найкращими. Хоча розумно давати їм те, що вони просять, ми підведемо їх, якщо не запропонуємо вказівки, розроблені завдяки нашому навчанню, досвіду та знанням. 

Упущені можливості для повторного бізнесу: Інший важливий аспект того, щоб бути експертом із доданою вартістю, — це розвиток повторного бізнесу. Дозволяючи взаємодії з клієнтом бути суто трансакцією, ми втрачаємо можливість створити лояльного адвоката з перевагами, що перевищують цей продаж. Задоволений клієнт може повернутися наступного разу або піти в інше місце. Ми хочемо, щоб вони поверталися до нас знову і знову для майбутніх продажів, чи не так? 

Упущені можливості для рефералів: Нам потрібні клієнти-ентузіасти, які скажуть друзям і родині, що саме до нас можна звернутись для їх наступного проекту. Це може статися за допомогою простої транзакції, але, справді допомагаючи нашому клієнту зробити найкращу покупку, ми можемо отримати цю безперервну підтримку на довгий час. Справжній шанувальник повернеться неодноразово та приведе з собою родину та друзів. 

Як мені стати консультантом із доданою вартістю? 

Щоб стати цінним порадником, ми повинні спочатку бути зацікавленим слухачем. Ми не можемо вважати, що знаємо, чого хочуть наші клієнти. Ставте багато відкритих запитань і уважно слухайте відповіді. Дозвольте вести діалог вперед і назад, щоб визначити справжні потреби, бажання та бажання нашого покупця. Якщо ми ставимо достатньо запитань, клієнт скаже нам, що нам потрібно знати, щоб допомогти йому прийняти правильне рішення. 

У міру того, як ми будемо підтримувати цю дискусію вперед і назад, ми можемо почати пропонувати варіанти. Не бійтеся подорожчати опціони. Якщо вони справді принесуть користь клієнтам і зроблять продукт кориснішим, довговічнішим або привабливішим, тоді ви допоможете клієнту прийняти краще довгострокове рішення. Адаптувавши підхід до уважного слухання, ми зможемо пропонувати опції з доданою вартістю, які приносять справжню користь, а не просто додавати долари до продажу. 

З будь-яким додатковим варіантом майже напевно є більша вартість, яка є частиною угоди. Ось чому ми повинні розвивати розуміння того, що важливо для покупця. Ми можемо переборщити із занадто великою кількістю дорогих доповнень, тому створюйте їх відповідно до потреб і бажань покупців. 

Нехай покупці зможуть побачити та помацати зразки та демонстрації ваших додаткових опцій. Справжні робочі моделі є найкращими, якщо це можливо. Пропозиція щодо досить великої додаткової вартості може зустріти опір, тому, якщо ви пропонуєте покращений варіант із підвищеною вартістю, не забудьте надати їм покращений досвід. 

Подолання цінових заперечень

Типовою є стійкість до вищих витрат. Ціна часто є першим і найсильнішим запереченням. Отже, як ми їх подолаємо? Я згадував про важливість мати робочі зразки, якщо це можливо. Крім того, ми можемо використовувати технології собі на благо. Інструменти цифрового дизайну з вибором кольорів є потужним доповненням до вашого арсеналу продажів. 

Захоплення від спільного «будування» структури вашого клієнта на екрані може полегшити їхні занепокоєння та дозволити їм побачити різницю між стандартом і люкс, таким чином полегшуючи для них виправдання ціни. Ви також можете мати цифровий каталог (або гарний друкований) якісних повнокольорових зображень та/або відео, щоб показати іншу роботу, яку ви виконали. Упорядкуйте їх за категоріями, щоб вашим клієнтам було легше знайти те, що вони шукають. 

Клієнти, як правило, матимуть на увазі кінцевий результат, коли справа доходить до бюджету, а не безстрокову чекову книжку «все, що потрібно». Ось чому я пропоную говорити з точки зору «інвестиції», а не вартості чи ціни. Наприклад, ви можете запропонувати: «За невеликі інвестиції лише в 100 доларів ми можемо побудувати вашу конструкцію з кріпленням, пофарбованим 40 років, а не з кріпленням без гарантії». Це невелика деталь, але вона може мати кращі результати. 

Майте на увазі, що естетику слід розглядати як інвестицію. Якщо клієнт хоче гарний міні-сарай або гараж на території, де він планує жити роками, невелика додаткова інвестиція, яка покращить зовнішній вигляд, може бути справді вартою. 

Ви можете заперечувати проти збільшення продажів, оскільки вважаєте, що ваш ринок надто конкурентний, але таке мислення приведе вас у небезпечний і збитковий світ The Transaction. Для багатьох слово «конкурентоспроможний» означає «за тією ж ціною або дешевше». Це правда, але тільки якщо ваш продукт точно такий же, як і у ваших конкурентів. Ви пропонуєте однакові розміри, двері та вікна? Той же сайдинг і покрівля? Ті самі варіанти? Точно так само означає, що виграє той, хто дешевший. Відбудеться угода, переможцем стане той, хто має найнижчу ціну; таким чином, не буде великого прибутку. 

Ось чому так важливо задавати питання та слухати — справді слухати — і вирішувати потреби покупця. Допоможіть їм отримати те, що вони дійсно хочуть або чого потребують. Допоможіть їм побачити цінність того, що ви пропонуєте як будівельник/постачальник. Налаштуйтеся так, щоб вони не просто порівнювали ціну з ціною, майже не звертаючи уваги на те, які унікальні продукти та поради ви можете запропонувати. 

Якщо ви підходите до кожного клієнта як до надійного консультанта, а не як продавця, ви зможете додати більше вартості та допомогти своєму клієнту придбати кращу структуру, досягнувши при цьому кращого прибутку. Коли ви стаєте відомим як консультант з якості, який справді знає галузь, справді розуміє, як допомогти своїм клієнтам отримати саме те, що вони хочуть і потребують, і маєте заслужену репутацію як таку, ви виграєте! 

Я обговорював цінність навчання в попередніх статтях. Ніколи це не так важливо, як коли мова заходить про розвиток надійної репутації консультанта, який надає перевагу моделі клієнта. Ми повинні навчити наших людей знати галузь, знати конкуренцію, знати про доступні додаткові можливості та знати, як вони можуть принести користь клієнту. Вміння запитувати та слухати – це навичка, яку дуже добре тренувати. 

Висновок

Бути продавцем із доданою вартістю — це не просто стратегія; це відповідальність. Скеровуючи наших клієнтів до рішень, які справді покращують їхнє життя, ми покращуємо як їхній досвід, так і нашу професійну репутацію. Йдеться про перехід від швидкого продажу до створення тривалих відносин, заснованих на довірі, знаннях і спільному успіху. 

Давайте приймемо роль продавця з доданою вартістю. Давайте зобов’язуємося розуміти наших клієнтів, навчати їх і пропонувати рішення, які справді відповідають їхнім потребам. Таким чином ми не тільки підвищуємо їхню задоволеність, але й будуємо сильнішу та стійкішу бізнес-модель для себе. Зрештою, наш успіх тісно пов’язаний із задоволенням і успіхом наших клієнтів. І це справжня цінність продажу з доданою вартістю. А тепер давайте здобудемо кілька перемог! GSCB

Ренді Чаффі привносить понад чотири десятиліття досвіду в індустрію посткаркасних і металевих покрівель. Член правління Асоціації будівельників каркасів Buckeye і Національної асоціації будівельників каркасів, його подкаст доступний за адресою facebook.com/BuildingWins. Немає доступу до Інтернету? Щоб послухати, телефонуйте (814) 906-0001 о 1:XNUMX по східному понеділку.