Збільште свій результат, продаючи аксесуари

Підвищення результату за рахунок продажу оновлень

Керол Дж. Александер

Кожен професійний будівельник відчув – або відчуває – ушкодження, викликане різкими цінами на пиломатеріали, які з початку пандемії COVID-19 зросли більш ніж вдвічі. Додайте до цього необхідність дотримання правил дистанціювання на ваших виробничих підприємствах та збільшення кількості відсутніх працівників через правила впливу, і ваші ціни на будівлі також підвищилися.

«Нам довелося підвищити ціни приблизно на 20 відсотків», – каже Вернон Ульріх, менеджер з продажу Golden State Buildings у Сангері, Каліфорнія. «Що негативно вплинуло на наші продажі».

Коли вам важко продати будь-яку будівлю, ви дивуєтеся, як ви можете збільшити продажі своїм клієнтам на аксесуари та оновлення. Вірте чи ні, ви можете. І, продаючи доповнення до будівель, з якими ви вже уклали угоду, ваші продажі збільшуються з меншими зусиллями.

«Усі ці маленькі оновлення приносять приголомшливий прибуток від продажу», — каже Ульріх.

 

Це оновлення чи аксесуар?

Оновлення будівлі — це функціональні елементи, які покращують продуктивність або зручність використання конструкції. Оновлення включають електричний пакет, металевий дах або сайдинг преміум-класу.

Аксесуар, здебільшого, косметичний. Популярні аксесуари включають куполи, віконниці та віконні ящики. Верстаки та пандуси, оскільки вони функціональні, але не завжди необхідні, можна класифікувати як оновлення або як аксесуар. Незалежно від назви, це можливість показати вашому клієнту, як це збільшить їх задоволення від сараю та полегшить їм життя, а продаючи покращення, ви збільшуєте свій прибуток.

Залежно від кінцевого використання будівлі, інколи оновлення продаються самі собою. Домашній офіс на задньому дворі вимагає, наприклад, послуги з електрообладнання та вентиляції. У районі з вимогами до бетонного фундаменту ви можете розглянути можливість включення бетонних плит у свої пропозиції, залежно від навичок, праці та матеріалів, які є у вашому розпорядженні.

Томас Слак, менеджер Shed Windows & More в Лонгсі, Південна Кароліна, каже, що аксесуари часто продаються самі собою. З цієї причини він використовує додатковий продаж цих товарів у звичайний процес продажу.

Як виглядає процес продажу

Послухайте замовника

Перш ніж показати новому клієнту моделі будівель або внести будь-які пропозиції, обговоріть з ним, як вони будуть використовувати будівлю та що вони сподіваються отримати від цього. «Зверніть увагу», — каже Ульріх. Тоді ви зможете побачити, як будівля вирішить їх проблему сьогодні та в майбутньому. Питання, які ви повинні задати, включають:

 

 

Визначте потреби клієнта

Під час цієї розмови вислухайте потреби, які клієнт може не усвідомлювати. Наприклад, вони хочуть, щоб у будівлі зберігалося обладнання для газонів, але не згадали про необхідність пандуса. «Не бійтеся на цьому етапі керувати розмовою», — каже Ульріх.

• Чи буде видно ваш сарай із заднього дворика? Ви можете прикрасити його декоративною фурнітурою, віконницями або квітковою коробкою. Бажаєте додати будь-який з цих параметрів?

• Ви згадали, що плануєте зберігати в цій будівлі багато ящиків і дрібниць. Як би ви хотіли додати кілька надійних полиць, щоб ваші речі були впорядковані?

 

 

Звертайтеся до почуття спільноти клієнта

У процесі виявлення важливо з’ясувати, де живе клієнт. Якщо вони живуть у висококласному районі з товариством власників будинків, їм потрібно перевірити правила асоціації щодо допоміжних будівель. Деякі ТСЖ вимагають певних кольорів, типів сайдинга та покрівельного матеріалу. Якщо ні, запитайте, як виглядає нерухомість їхніх сусідів. Якщо допоміжні будівлі їхніх сусідів досить складні, ваш клієнт захоче, щоб і їхні вписувалися. Поясніть їм, що простий підсобний сарай буде виглядати недоречним, якщо він не відповідає стилю помешкання або не доповнює його. Це також буде виглядати недоречним, якщо міні-будівлі на задніх подвір’ях їхніх сусідів мають модернізовані покрівлі та сайдинг та прикраси, такі як віконниці, куполи та віконні ящики.

• Чи перевіряли ви свої вимоги ТСЖ для зовнішніх складських приміщень? Чи є у вас якісь обмеження?

• Оскільки ви хочете чогось гарного вигляду, металева покрівля додасть цій будівлі красиву нотку, особливо з такою комбінацією кольорів. (Майте готові зразки з комбінаціями кольорів, щоб показати їх.) Бажаєте додати цю опцію?

Запитайте клієнта про його бюджет

Знання бюджету клієнта дає вам відправну точку, коли показуєте їм варіанти як будівель, так і оновлень чи аксесуарів. Якщо вони не впевнені, на що вони хочуть витратити, або не скажуть вам, переконайтеся, що вони розуміють, що ви хочете продати їм лише те, що їм потрібно, і нічого більше, пропонує Ульріх.

• Який ваш бюджет на міні-будівлю? Якщо ви не впевнені, чи маєте на увазі діапазон?

• Я хочу залишатися в межах вашого бюджету, але я також хочу задовольнити ваші потреби. Давайте розглянемо кілька варіантів, а потім підберемо те, що найкраще підходить для обох.

Покажіть клієнту найкращий варіант для його потреб, незалежно від його бюджету. «Не починайте з базової моделі з найнижчою ціною, а потім доповнюйте», — каже Slack. «Тому що тоді клієнт зациклюється на цій низькій ціні». Він пропонує розпочати екскурсію по торговому майданчику з розкішної моделі, будівлі, яка найбільш повно задовольнить їхні потреби. Потім покажіть їм щось із меншою кількістю оновлень.

Коли ви забираєте варіанти, клієнт відчуває втрату. Потім вони розглядають варіанти не як додаткові витрати, до яких їх хтось навів, а як те, що вони вибрали.

Продемонструвати цінність

Представте оновлення як рішення проблеми клієнта. Наприклад, клієнт хоче використовувати сарай для свого хобі по обробці дерева, але не хоче включати електричний пакет. Тож ви запитуєте: «Наскільки імовірно, що ви збираєтеся використовувати свою деревообробну майстерню, якщо вам не доведеться протягувати подовжувачі для ваших світильників та електроінструментів? Наскільки більше задоволення буде ваше хобі, якщо ви зможете пропустити цей крок».

Намалюйте клієнту, що оновлення — це не електричний комплект, засіб для забезпечення електроенергією, а мотивація займатися хобі. Влада не керувати токарним верстатом, а влада, щоб допомогти їм йти за своєю мрією. У цей момент, коли клієнт вирішує придбати доповнення, ви стаєте, в їхніх очах, вирішувачем проблем на шляху їхнього покупця, а не просто черговим професіоналом з продажу.

 

Продемонструвати майбутню вигоду

Повідомте своїм клієнтам про безпосередні та майбутні переваги володіння портативним навісом. Спеціальна міні-будівля, наприклад офіс на задньому дворі або майстерня, тепер вирішить їхні додаткові проблеми з робочим простором, і в майбутньому, якщо вони вирішать продати свою власність, вони можуть або взяти свою міні-будівлю з собою, або, можливо, включити її до нерухомість. Повідомте клієнту, що якщо міні-будівля безсумнівно є активом нерухомості, фахівці з нерухомості та потенційні покупці приймуть це до уваги.

Залишаючись на прикладі офісу на задньому дворі: можливо, клієнт, який працює на дому, вагається платити за пакет домашнього офісу, оскільки планує продати його найближчим часом. Це ваша можливість зазначити, що їхня власність була б більш привабливою для власників малого бізнесу, фрілансерів або інших людей, які працюють з дому, якщо в будівлі є всі оновлення, щоб зробити роботу з дому безперебійною.

Додаткові поради щодо подальших продажів

До і після: Щоб зацікавити клієнтів, яким потрібен домашній офіс на задньому дворі, але не соромляться платити за оновлення, Slack пропонує створити розкішну модель і використовувати її для офісу на своєму торговому майданчику. Однак він пропонує закінчити лише половину будівлі, щоб замовник бачив контраст. «Це дає їм вау-фактор», — каже він.

Відобразити параметри: Якщо ви керуєте лише розпродажами і не є виробником, який може створювати дизайнерські моделі, щоб їх бачили клієнти, Slack пропонує виставити аксесуари у вашому офісі. Коли клієнт бачить віконну коробку, жалюзі або купол, він більше схильний купувати.

Тримайте інвентар під рукою: Ще одна порада, яку рекомендує Slack, — створити можливість для спонтанних продажів. Майте під рукою інвентар, а не лише зразки. Якщо клієнту доводиться чекати шість тижнів на цей купол, він каже, що вони більш схильні пропустити.

План імпульсивної покупки: Стів Фішер з Royal Crowne Cupolas, виробник купол і ліхтарних стовпів з Пенсільванії, пропонує ще один спосіб зафіксувати ці продажі в останню хвилину. «Візьміть із собою купол, — каже він. «Після того, як будівлю буде встановлено, повідомте клієнту, що ви можете встановити її за лічені хвилини». Те ж саме можна сказати і про інші аксесуари, на які домовласник міг підстрахуватися.

Стратегічно організуйте свій торговий майданчик: Ульріх рекомендує змішувати базові моделі з оптимізованими моделями на партії. «Так клієнти зможуть побачити різницю», — каже він.

Пропонуйте пакетні знижки: Пропонування пакетів, як-от пакет для домашнього офісу чи амбару, полегшує покупку та спрощує виробництво. Але навіть із пакетами ви все одно отримуєте клієнта, який хоче додати та видалити, каже Ульріх. Тож він пропонує запропонувати знижку на пакет із заданої кількості опцій.

 

За словами Ульріха, протягом останнього року продажі сараїв зросли та зменшилися. Він каже, що йому довелося змінити маркетингову стратегію Golden State, щоб компенсувати менші продажі. Але в цілому він оптиміст. Ви також повинні бути. GSCB

Керол Дж. Олександр пише тематичні статті, копію веб-сайтів, тематичні дослідження та багато іншого для індустрії ремонту будинків та будівництва. Серед відомих клієнтів – This Old House, Chicago Faucets і BobVila. Вона живе в прекрасній долині Шенандоа, штат Вірджинія.