Університет Шед

від ROCKY LANDSVERK

Якщо ви побудуєте, вони прийдуть. Але якщо ви його не продасте, фільм не закінчиться добре. Тому Метью Блеку з Blacks Buildings завжди було збентежено, чому індустрія сараїв, здається, будує сараї з великим апломбом і доставляє їх у найкращі місця вздовж жвавих автомагістралей, але потім не підтримує будівельників, які повинні пояснювати клієнтам, чому вони варто їх купити.

«Надто часто компанії покладаються лише на своїх дилерів, щоб займатися продажами», — сказав Блек. «Вони скидають купу сараїв на багато і сподіваються, що продадуть себе. Але я вважаю, що потрібно більше часу приділяти навчанню продавців. Є багато продавців, які не навчені займатися продажами».

Увійдіть у Shed University, новий проект, який запускають Блек та інші лідери галузі, спрямований на створення платформи для онлайн-навчання з продажів навісів, а також живих та особистих курсів, включаючи півтора дні навчання на Garage Shed Carport Builder у наступному січні. Шоу в Ноксвіллі, Теннессі.

Блек та безліч інших експертів із сараїв будуть присутні на виставці та навчатимуть продавців сараїв на sheduniversity.com. Навчання включатиме як основи продажів, так і деякі уроки просунутого рівня.

Чорний фон

Пристрасть Метью до індустрії портативних будівель почалася в молодому віці, коли він познайомився з цим бізнесом через компанію своїх батьків, яка виготовляла покрівлі мобільних будинків. Звідти він заснував компанію Blacks Buildings, яка забезпечує штат Теннессі високоякісними портативними будівлями та навісами ручної роботи.

Це було більше 25 років тому. Нещодавно він додав до пропозицій своєї компанії сервіс MyShed.io. Цей веб-сайт пропонує 3D-конструктор, який, за словами компанії, «ретельно розроблений для підтримки власників сараїв. [Це] має на меті просунути їхній бізнес у сферу технологій і оптимізувати весь процес онлайн-продажу від дизайну до доставки».

Блек сказав, що він не є прихильником певної програми продажів, але якщо б йому довелося назвати найвпливовішу, то це був би Грант Кардоне («Правило 10X» та інші книги та курси).

Що таке Shed U?

Розуміючи значну прогалину в стратегіях продажів та ефективності, Блек тоді взявся за нове рішення, яке розширить можливості власників сараїв від узбережжя до узбережжя. Університет Шеда має на меті допомогти людям вивчити найкращі методи продажу сараїв. Елементи курсової роботи та обговорення включатимуть:

• Управління процесом продажу
• Провідне спостереження
• Розробка сценарію продажу

Блек сказав, що, коли він знайомиться з дедалі більшою кількістю продавців, він був здивований тим, як мало хто використовує сценарій продажів. «Правильний сценарій продажів може перетворити попередній запит на тверде замовлення, але розробка цього сценарію вимагає глибокого розуміння як продукту, так і клієнта», — сказав він. 

У маркетинговій інформації Shed U додається, що його «навчальна програма допомагає продавцям створювати сценарії, які резонують з потенційними покупцями, говорячи про їхні потреби та прагнення у спосіб, який є справжнім і переконливим. Не можна недооцінювати силу добре розробленого сценарію продажів, і Університет Шед є лідером у навчанні цьому важливому навику. За своєю суттю Університет Шед втілює глибоку прихильність до розвитку індустрії сараїв. Свідченням цієї відданості є незмінна зосередженість університету на збільшенні продажів, запровадженні процесу продажів, відстеженні потенційних клієнтів і створенні ефективних сценаріїв продажів».

Для кого це?

Індустрія сараїв складається з різноманітної групи компаній. Деякі з них, як-от Blacks Buildings, будують сарай, керують ділянкою сараю та наймають продавця, але це досить рідко.

«Університет Shed здебільшого призначений для продавців, які займаються продажами щодня, взаємодіючи з клієнтами, ми сподіваємося допомогти їм отримати кращі конверсії та покращити процес продажів», — сказав Блек.

Black Buildings є виробником і продає власні будівлі через своїх дилерів, але для багатьох компаній задіяні три різні гравці: виробник, дилер сараю та продавець на ділянці сараю. «Більшість дилерів повністю відокремлені від торгової компанії або виробника», — сказав Блек. «Компанії, що займаються продажем навісів, часто є брендом, але не є власною виробничою компанією».

Результатом є те, що в цій суміші немає достатньо великого гравця, щоб виправдати великі витрати на маркетинг. У випадку Blacks Buildings є стимул навчити продавця, а не просто надіслати йому сарай, оскільки всі вони працюють в одній компанії. Блек назвав це моделлю Whole Foods замість моделі Wal-Mart.

Він сподівається, що виробники навісів і великі дилери, що працюють на кількох майданчиках, почнуть запроваджувати програму навчання продажів, подібну до цієї. Якщо це не спрацює, то, сподіваюся, продавець сам вирішить, що хоче навчитися найкраще продавати сараї.

Покращення цифрової кмітливості

Shed U також буде зосереджено на цифрових продажах, а не лише на процесах особистих продажів. Кожен з різних рівнів харчового ланцюга може мати різні навички, пов’язані з онлайн-продажами, але для тих, хто вміє, SEO та інші курси можуть значно змінити ситуацію. Як мінімум, веб-сайт і маркетинг у соціальних мережах створюють потенційних клієнтів, яких ви не отримаєте лише від одного сараю, навіть із добре розташованого сараю.

«Багато дилерів буквально сидять на своїх ділянках, сподіваючись, що хтось зайде до їхньої будівлі», — сказав Блек. «Вони не активно залучають потенційних клієнтів або займаються маркетингом. Існує можливість розвивати галузь лише за рахунок процесів продажів.

«Є багато клієнтів, які не купують сараї, тому що процес продажу не такий, як мав би бути. Найкращий спосіб розширити нашу галузь – це на рівні дилерів, а не будувати більше сараїв і розміщувати їх на ділянках».

Навіси – це вже не просто навіси

Блек сподівається на веб-сайт
(sheduniversity.com) буде готовий у серпні. Також буде окреме підвищення вартості програм Shed U на виставці GSCB у січні. Ми розповімо про присутність Shed U на виставці GSCB у січні в майбутньому номері журналу.

Однією з додаткових цілей Блека є допомогти галузі донести, що сараї більше не просто сараї. Це можуть бути класні кімнати на задньому дворі, або студії, або гостьові будинки. Ви можете перетворити один на свою мисливську хижину. Вони можуть бути не тільки для зберігання газонокосарки. Але скільки потенційних клієнтів це усвідомлюють?

«Ми повинні навчити людей, яким може бути сарай», — сказав Блек. «Нам потрібно почати навчати споживачів, що може зробити сарай». GSCB