Автор Ентоні Брасс
Передача клієнтам знань про сараї, які ви будуєте, встановлює взаєморозуміння. Надання їм інформації про варіанти підлогового покриття вищого класу може стати можливістю для збільшення продажів. Оновлення додають цінності, збільшуючи термін служби сараю та додаючи підлозі завершений вигляд.
Оновлення підлоги навісу дає вам можливість оптимізувати продажі з клієнтом, який вже вам довіряє. Ці додаткові зусилля демонструють ваші знання продукту та інформують тих, з ким ви працюєте, про те, як ці продукти подовжують термін служби їхнього сараю та додають їм задоволення.
Довічна цінність клієнта (CLV) — це внесок чистого прибутку, зроблений клієнтом вашій компанії за певний період часу. Чим довші відносини, тим вищий коефіцієнт прибутковості. Зосередьте свій підхід на тому, наскільки оновлення варте додаткових інвестицій. Прямий підхід до пояснення того, чому підлога преміум-класу чи інша модернізація є корисною, залучає вашого клієнта до розмови, а також до іншої потенційної майбутньої роботи. Поясніть особливості та переваги вищого рівня.
Фото надано Union Grove Lumber.
Підлога для сараїв зазвичай складається з обробленої або необробленої фанери або основи з композитних матеріалів. Обговорення всіх варіантів відкриває можливість модернізації/збільшення вартості підлоги. Покращені версії базових підлог (з різними матеріалами, які роблять підлогу сараю довговічнішою) вимагають додаткової уваги, але варті вашого часу. Підвищити цінність клієнта, щоб включити продукти вищого класу, залежить від здатності перерахувати особливості, чому ці варіанти варті уваги. Ви не просто продавець — ви експерт із предмета (SME).
Не перепродавайте
Перш ніж рекомендувати модернізовану підлогу навісу, найкраще спершу запитати, що відбувається всередині конструкції. Залучайте клієнтів, ставлячи «відкриті» запитання. (Відкриті запитання вимагають більше, ніж відповіді «так» або «ні».) Це допоможе вам дізнатися про їхні конкретні потреби та наміри. Потім виберіть варіанти підлоги, які відповідають їхнім вимогам.
«Вони мають бути дуже комунікабельними щодо використання», — каже Еріка Гуднайт, генеральний директор Union Grove Lumber. «Ви хочете збільшити продажі, але не хочете перепродавати. Ви хочете, щоб трансакція була такою, коли хтось відчуває, що отримує цінність у будь-якому варіанті, який вони обирають».
Вона каже, що підвищення вартості преміум-опції залежить від того, що відбувається всередині, тому продаж стає «на основі використання». «Продавець [будівельник] має переконатися, що покупець сараю купує підлогу, яка підходить для його використання».
Зовнішній вигляд також має значення для власників сараїв. Наприклад, підлога з обробленої фанери проти PerformMAX, підлоги на основі OSB з накладкою середньої щільності (MDO): різниця між цими двома полягає в зовнішньому вигляді. «Чи бажає домовласник «побачити» фанерну підкладку чи постійне коричневе обличчя (MDO)?» Добраніч питає. Почувши опис MDO, «багато людей віддають перевагу одному над іншим». Або вони приймають рішення після дослідження варіантів.
Вона додає, що варіант MDO має «обличчя» з коричневого паперу, тому він виглядає дуже рівномірно по всій підлозі сараю. Подорожчання тепер спрямоване більше на естетику — бажаний зовнішній вигляд. «Ви можете продати це з естетичних цілей», — пояснює вона.
Оновлення має бути актуальним для клієнта. Перш ніж вибрати певний тип підлоги, необхідно враховувати клімат і погоду. Рівень вологості в деяких регіонах нижчий або менш стабільний порівняно з іншими. Пропонувати оброблену підкладку або оброблену фанерну підлогу може не знадобитися, щоб зменшити несприятливі наслідки впливу високої вологи, тому це не потрібно згадувати.
«Оброблена підкладка, безумовно, є дорожчою, ніж просто необроблена підкладка Brite», — нагадує Гуднайт. Конкретні пропозиції продукту мають значення лише в тому випадку, якщо клієнт бачить потребу, а не просто бажання, встановити його. «Якщо ви будуєте в Неваді, де надзвичайно сухо, вам не потрібен оброблений матеріал, як це знадобиться на південному сході, де дуже волого».
Поясніть усі властивості та переваги відповідних матеріалів. «Дилери чи будівельники мають бути найкраще знайомими з будь-яким продуктом, який вони продають», — повторює Гуднайт.
Вона каже, що пропонуйте також оновити продукти під підлогою. «Які центри ви виконуєте на балках підлоги?» додає вона. Їх слід переглянути, перш ніж пропонувати оновлення. "Ви бігаєте 12", 16" чи 24"? Якщо ви керуєте 24-дюймовим центром, ви не збираєтеся розміщувати туди будь-яке обладнання та підтримувати життєздатність цього сараю», – застерігає Гуднайт. «Але якщо ви керуєте 12-дюймовими центрами і зберігаєте лише ремесла, це надмірно». Вона додає, що комунікація є ключовим фактором і переконайтеся, що те, що знаходиться під підлогою, підходить для використання в сараї, перш ніж порадити це під час продажу.
Після пояснення функцій і переваг оновлення власник повинен бути достатньо обізнаним, щоб прийняти рішення. Однак вам слід запитати, чи є можливість, що вони використовуватимуть сарай для іншої мети на дорозі. Або, якщо є ймовірність, вони зберігатимуть важче обладнання чи транспортні засоби в майбутньому. Отримані вами відповіді можуть вплинути на те, що ви пропонуєте. «Якщо вони навіть подумають про зберігання чогось із більшою «інтенсивністю», [будівельники] повинні будуть допомогти їм це спланувати», — каже Гуднайт.
Гарантії надаються
Фото надано Union Grove Lumber.
Інформацію про гарантію слід включати в оновлення продукту. Гарантія якості робить пропозицію елітної підлоги привабливішою. Вони покривають витрати на заміну або відновлення.
«Що стосується гарантій, то тут є дорожча ціна», — каже Гуднайт. Вона посилається на підлогу на основі OSB, MDO, як-от PerformMAX, у порівнянні зі стандартними гарантіями фанерного виробництва. «Це має 25-річну гарантію від виробника, а фанера — ні». Вона каже, що важливо вказати кількість років, на які діє гарантія, або якщо вона виключена.
Власник приймає рішення, але естетика для деяких затьмарює гарантії. «Деякі не дбають про гарантію; вони просто хочуть фанери наскрізь. Він виглядає красиво, але не має тривалої гарантії, якщо така є». Goodnight каже, що гарантії, незалежно від покриття, додають цінності, якщо вони доступні.
«Гарантія для мене — це те, що мене вразить», — каже Гуднайт. Union Grove Lumber каже, що вони намагаються переконатися, що всі їхні заводи надають гарантії на продукцію; вони кажуть, що важливість гарантії, включно з тим, які млини та продукти мають її, так само важлива для них, як і для будівельників і власників сараїв.
Знову ж таки, Гуднайт наголошує, що вам потрібна впевненість у тому, що підлога, яку ви встановлюєте, незалежно від того, оновлена чи ні, підходить для використання в сараях. Тобто на один продукт може поширюватися гарантія, якщо він використовується в житлових цілях, тоді як на інший продукт надається гарантія лише для комерційних установок і сараїв.
Вибір матеріалу та покриття
Фанера, яка зазвичай використовується для будівництва підлоги, зазвичай складається з 3-х і 6-ти шарів. Але багато варіантів, включаючи міцні накладки, збільшують потенціал для збільшення продажів: водостійка фанера, оброблена тиском, гаряче пресована з маслами; модульні системи підлоги з зовнішньої фанери CDX; Композитні підлоги на основі OSB, виготовлені з стружки південної жовтої сосни, закинутої в тверді та рідкі смоли з «розбитим» MDO, створюючи різну товщину; протиковзка, антивтомна підлога; діамантові пластинчасті верхи, корисні для сараїв з магазином; ПВХ нітрилова губчаста гума; і шпунтована підлога. Інші пропозиції включають покриття, такі як епоксидна смола або фарба для бетону.
«Власники будинків можуть додавати все, що завгодно, до верху, щоб це виглядало настільки гарно чи «індустріалізовано», як вони хочуть», — каже Гуднайт.
Один приклад: якщо багатоцільовий сарай буде використовуватися як гараж у непосушливому регіоні, майте на увазі додаткову вологість. Автомобілі приносять воду на шини та кузов — особливо взимку — яка капає та збирається на підлозі. Переконайтеся, що ваш клієнт розуміє, що оновлена підлога продовжить термін служби будівлі та подовжить задоволення від неї.
Продам будинок і сарай
Навіси являють собою вітринні конструкції. Коли впроваджуються оновлення, ці додаткові будівлі підвищують цінність садиби, яка пізніше може стати перевагою продажу. Сарай — і його оновлена підлога — стають елементом продажу майна.
«Багато домовленостей вимагають, щоб навіси мали певний «естетичний» вигляд, щоб допомогти вашому дому продаватися в майбутньому», — каже Гуднайт. «Сараї, безперечно, можуть допомогти збільшити цінність вашого будинку, як додаткове розширення для зберігання чи навіть офісного приміщення».
Висновок
Пропозиція модернізації підлоги навісу не тільки додає прибуток, але й надає вашим клієнтам якість і вартість, яку вони бажають. Коли вони навчаються про доступні функції та продукти, які покращують їхній сарай, підвищують вартість їхнього майна або додають естетики їхнім інвестиціям, обидві сторони будуть вдячні за оновлення.GSCB
