Автор Ентоні Брасс
У 2014 році не було звично бути дилером навісів та інших конструкцій лише онлайн. Ніл Осборн, співвласник Express Carport, пригадує, як друзі в Ешвіллі намагалися завербувати його, коли він був у Лос-Анджелесі. Вони хотіли, щоб Ніл допоміг їм продавати сараї та металеві будівлі в мережі. Незважаючи на те, що такі продукти продавалися рідко, вони переконали його.
«Нарешті настав час для мене приїхати на схід», — згадує Осборн.
Вони почали продавати з одного лота в Північній Кароліні. Осборн складав розкадровку процесу продажів і збирав дані клієнтів для майбутніх електронних листів. Невдовзі вони почали досліджувати кроки для збільшення можливостей продажу сараїв і будівель в Інтернеті. Вони зустрічалися з багатьма виробниками металу по всьому світу у своєму прагненні продавати від узбережжя до узбережжя.
«Ви повинні мати багато стратегічних партнерств, — говорить Осборн, особливо для бізнесу, який працює лише в Інтернеті.
Вони створили свій веб-сайт і працювали з кількома компаніями, щоб удосконалити свій інструмент ціноутворення. Ця функція упускає незліченну кількість сторінок документів, необхідних для продажу сараїв і металевих конструкцій — вони підштовхували галузь на інший рівень. У Осборна був досвід ІТ та технологій, тому він намагався організувати онлайн-чати «віч-на-віч» для зустрічей із клієнтами через ефір. Багато хто казав Осборну, що вони все ще використовують копії контрактів, натякаючи, що вони не повідомляють про процес продажу в його спосіб.
Їх веб-розробка забирала багато часу та грошей. «Ми витратили майже рік на розробку коду, — каже Осборн. Їм довелося вдосконалити сайт методом проб і помилок, щоб він міг використовувати всі алгоритми та сотні галузевих правил і створювати ціну для клієнтів. Вони завершили створення сайту, за винятком функції 3-D візуалізації. Але їх велике охоплення розташування було проблематичним.
«Ми виявили, що було дуже важко продавати металеві будівлі за межами вашої території». Вони працювали з 15 виробниками по всій країні. Він каже, що вони продали б сарай або будівлю клієнту в центрі країни, в одному з їхніх віддалених торгових районів, але ця особа може перебувати за сотні миль від найближчого місця продажу. Осборн додає, що компаніям з навісами для автомобілів, з якими вони працювали, потрібно було повністю завантажити свої вантажівки, щоб їх відправили.
«Навантажити його для встановлення було справді серйозним завданням», — каже Осборн. Вони все ще були однією з небагатьох компаній, що працювали таким чином. У них було багато можливостей, але їм довелося змінити й переглянути свій виснажливий маркетинговий бюджет і вирішити, кому і де продавати.
Через вісімнадцять місяців створення підприємства Осборн і компанія дійшли висновку, що вони мають низьку рентабельність інвестицій і потребують локалізації своєї бази.
«Ми зрозуміли, що нам треба повертатися додому. На той момент ми знову консолідували наші маркетингові зусилля в Північній і Південній Кароліні». Вони побачили, що їх кількість зросла в чотири рази. «Це сталося тому, що 5,000–10,000 100 доларів йдуть набагато далі в радіусі від 200 до XNUMX миль».
Компанія продовжувала розвиватися, і інформація про якість їхньої роботи ходила по обох штатах. Після сараїв вони розширили свою лінію, включивши в неї гаражі, стандартні, потрійні завширшки та навіси для автофургонів, сараї та інші металеві та дерев’яні конструкції.
Зосередившись на Каролінах, Осборн і хлопці продовжували розвивати свою онлайн-присутність і вдосконалювати функції взаємодії з клієнтами. Вони ніколи не забували, як сильно хотіли перетворити записи та стоси копіювального паперу та застарілі процеси на зручні та швидші. «Ми збираємося покласти цьому край», — згадує Осборн, тримаючи великий палець на тому, щоб замінити громіздкі друковані прайс-листи оптимізовану роботу в Інтернеті. Збільшуючи обсяг досліджень і розробок, вони продовжували розвивати онлайн-простір для продажу будівель кінцевим клієнтам і прагнули розвивати свою галузь.
Express Carport досягає цього завдяки широкому вибору продуктів і розширеному, легкому у користуванні клієнтському онлайн-порталу. «Наш веб-сайт інтерактивний». Клієнтам не потрібно зустрічатися з Нілом та його командою, якщо вони цього не хочуть. Клієнти відкривають інструмент налаштування, шукають і знаходять варіанти та вказують свій гараж чи інший спеціальний проект. «Наші будівлі зі сталевих труб — їх неможливо перевершити, незважаючи на те, наскільки ми можемо налаштувати їх, щоб задовольнити будь-який попит на ринку», — впевнено говорить Осборн.
Клієнти слідкують на веб-сайті за допомогою інструменту миттєвого ціноутворення. Ця функція потребувала подальшого вдосконалення. «Ми працювали з IdeaRoom протягом тривалого часу, спілкувалися з ними вперед і назад і вибудовували логіку».
«Сталевий», але чесний
Компанія сповнена рішучості надавати покращений досвід користувача та надійні продукти. «Усе, що ми робимо, розроблено. Усе в книгах», — каже Осборн. Він додає, що їхня продукція відповідає вимогам вітрового та снігового навантаження. Крім того, Express Carport є піонером у тому, що вони продають. «Ми були однією з перших компаній, яка не продавала несертифіковані конструкції». Осборн каже, що вони нічого не ставлять без схвалення інженера.
Їхні «загальні плани» включають споруди шириною до 40 футів. Все, що перевищує це або вимагає спеціальних дозволів, вони працюють зі своєю командою інженерів, щоб цитувати конкретні плани.
Осборн серйозно ставиться до того, як вони використовують термін «навіс». Вони продають їх, але називають і інші продукти, які продають. Він каже, що цим словом вони кидалися, коли вибирали назву. Осборн додає, що всі металеві будівлі, по суті, починаються як «навіс для автомобіля», коли вони виготовлені з промислових стандартних труб 2 1/2». «Все починається як навіс для автомобіля, ви закриваєте всі чотири стіни, у вас є гараж. Ви додаєте два навіси, і маєте сарай. Все починається з навісу для автомобіля». За його словами, донині це їхній гвинтик. Осборн досі використовує «навіс для автомобіля» як загальний термін у своїй команді продажів, коли йдеться про будь-який продаж металевих конструкцій: «Скільки «навісів» ви продали та скільки дерев’яних будівель ви продали?» — запитує він колег по роботі.
Бізнес-модель
Express Carport надає клієнтам сайт із онлайн-інструментами, які прискорюють процес побудови нової структури та продажу. Деякі все ще віддають перевагу прямому контакту для отримання допомоги. Коли компанія взаємодіє з клієнтами, вони знаходять те, що потрібно кожному і що є всередині. Осборн сказав, що він має досвід продажу домашніх кінотеатрів, що потребує пошуку інформації для особистого використання, тому він має досвід виявляти потреби клієнтів за допомогою відкритих запитань. «Я задаю тисячу запитань, перш ніж зможу сформулювати для вас пропозицію». Осборн каже, що вони задають багато питань про спосіб життя, допомагаючи клієнтам, і залишаються уважними до їхніх потреб. Почувши вподобання, вони дають рекомендації та структурні рішення.
Осборн і команда гарантують усім, що вони використовують лише якісні матеріали, незалежно від проекту. «Ми не пропонуємо жодного типу фундаменту, де ми використовуємо менше матеріалу». Він каже, що їх найменша та найдешевша споруда складається з матеріалів тієї ж якості, що й їхній повністю закритий гараж розміром 40 футів на 80 футів. За його словами, кожен побудований за однаковими кодами. Вони використовують розроблені плани, коли це потрібно. «Це те, на що ми очікуємо [плани], чи то для найменшої, чи для найбільшої будівлі. Усе, що є в цьому списку, ви ніколи не зволікаєте з цим», – підкреслює Осборн.
Їхні клієнти поєднують багато різних комбінацій, включаючи стилі та розміри даху. Їх сайт пропонує інструмент 3D Estimator для адаптації проектів і надання миттєвої ціни. Різновиди та можливості нескінченні.
«Минулого тижня у нас був гараж механіка розміром 60 футів на 100 футів, який зріс».
Їхні клієнти люблять індивідуальні робочі місця та складські приміщення. Хороший відсоток також є клієнтами DIY, говорить Осборн. Компанія користується особливою популярністю серед цих осіб, оскільки працівники Express Carport та їхні партнери зберігають ефективність часу. «Ми дістанемо його там і зведемо». Він каже, що креативні клієнти, що займаються своїми руками, люблять швидше потрапити у свої готові приміщення та внести останні штрихи.
Осборн каже, що їх клієнтська база замовних робіт приносить «справді хороші плани» завчасно. «До нас приходять із зображенням і просять відтворити його». Онлайн-інструмент дозволяє тісне копіювання або клієнти працюють з ними особисто. «Вони не хочуть жодних недоліків», — каже він.
Клієнти навісів мають особливі потреби, і вони не обов’язково зацікавлені у більшій споруді.
«Люди, які шукають навіс для автомобіля, здебільшого не зацікавлені в гаражі». Він додає, що їм потрібні типові відкриті боки, верхні панелі та щось, у чому можна припаркуватися. Ці клієнти кажуть Осборну, що не хочуть, щоб їхній навіс для автомобіля виглядав як їхній гараж. У гаражах накопичується безлад, і вони не хочуть, щоб те саме відбувалося під їх новою структурою.
Осборн каже, що якщо клієнти мають бюджет і хочуть більше ніж одну структуру, вони вирішать свої унікальні потреби за допомогою різноманітності, яку вони пропонують. Вони працюють з думкою про клієнта та хочуть, щоб кожен відчував, що їхня компанія виконала свою роботу. «Ми прагнемо бути найкращими кожного разу».
Партнерство
Express Carport формує рулонний метал на місці на своєму новому складі в Грінвуді, Південна Кароліна. «Ми робимо все наше власне формування валків, формування обрізків, виготовлення сталевих труб власними силами». Вони виробляють власний метал, але все ще мають час налагодити партнерські відносини з більшими виробниками чи установниками. «Eagle Carports — найбільша з національних компаній, з якими ми працюємо, — каже Осборн. Не забувають і про менші компанії. Він каже, що вони знайшли групу, яка виклала кілька демонстрацій для них, які звернулися до них. «Це був тільки один хлопець, його тато і помічник». Компанія Elite Carports із Північної Кароліни наразі включає шість бригад, які встановлюють свою продукцію.
Компанія Осборна поки що не виробляє двері, але збирає відгуки клієнтів і працює з їхніми інженерами, щоб отримати більше інформації про цей тип компонентів. Вони працюють з Asta для рулонних дверей; для звичайних дверей вони відправляють клієнтів до Overhead Door. «Якщо хтось хоче нестандартні двері або двері з електроприводом, ми пропонуємо вам спочатку отримати свою пропозицію», — каже Осборн. «Дайте нам знати, яких розмірів вам потрібен цей отвір, і ми зробимо для вас отвір з рамою. Тоді ви можете попросити своїх хлопців, які займаються дверима гаража, повернутися та поставити їх у будь-який час».
Осборн також рекомендує людям озирнутися, поговорити з власниками місцевих установ і компонентів і підтримати їх у своїй громаді, щоб вони продовжували працювати.
Експрес-служба
Їх компанія має 10 локацій. Осборн планує залишитися в Кароліні та розширити свою діяльність у Джорджії та Вірджинії. Вони не лише регіональні; вони продали металеву конструкцію чи будівлю в 30 різних штатах, досягнення, яке вони передбачали, коли тільки починали, і Ніл створював ці розкадровки. Express Carport продовжує доставляти конструкції всім. Осборн каже, що їм подобається працювати з будь-ким.
«Нам подобається знаходити рішення для унікальних потреб, для регулярних потреб. Сподіваюся, через п’ять років ми станемо впізнаваним ім’ям у всій країні». GSCB
