Я завжди чув, що в Техасі роблять усе більш масштабне! Тревіс Бічі з Робінсона, штат Техас, розповість вам, що це включає розміри сараїв, металеві конструкції та обслуговування клієнтів.
Тревіс і його дружина Роза є власниками Farm + Yard, сімейного торгового центру в самому серці штату Lone Star. Вони вперше відкрили двері в 2016 році з продуктом, зосередженим на обслуговуванні великих ферм, які потребують великих металевих конструкцій, а також пропонують рішення для власників будинків, які шукають менші рішення для зберігання, які були б зручні для їхнього будинку.
Багато чого змінилося для Тревіса та Рози з моменту відкриття. Зараз Роза повний робочий день залишається вдома, де вона допомагає виховувати 6-річну доньку та 4-річних близнюків. Тревіс разом із чотирма штатними радниками з продажу опікується продажами у Farm + Yard, і кожен рік приносить нові виклики та нагороди.
Тревіс пройшов довгий шлях з моменту знайомства з сараями в 2013 році. Зараз він почав допомагати виготовляти, доставляти та продавати сараї. Він і Роза розширюють свою роль як «єдиного магазину», як каже Тревіс для «всіх, хто шукає зовнішню споруду».
Ось кілька порад від цього успішного сімейного бізнесу.
1) Які продукти та послуги ви надаєте?
«Ми прагнемо надати клієнтам рішення. Ось чому ми хочемо мати можливість запропонувати менший сарай, орієнтований на ціну, але також мати різноманітність і мати можливість обслуговувати клієнта з більшою якістю та індивідуальністю. Щоб задовольнити потреби клієнтів, ми пропонуємо широкий асортимент товарів, таких як традиційні навіси для зберігання різноманітних стилів, гойдалки та ігрові набори, сараї для коней, металеві будівлі, курники, поліетиленові меблі, теплиці тощо».
2) Яку територію ви зараз обслуговуєте?
«Дев’яносто відсотків нашої продукції продається клієнтам із Техасу. Час від часу ми будемо обслуговувати клієнтів навіть у Оклахомі, Арканзасі, Алабамі та Нью-Мексико, але більшість нашої клієнтської бази знаходиться в центрі східного Техасу».
3) Який бізнес-клімат у вашому регіоні?
«Дуже здоровий і росте, здається. Техас дуже сприятливий для бізнесу штат; це чудовий стан для власника бізнесу. Щоб не ставати політичним, але, схоже, кілька штатів перебувають у відтоку, і вони знаходять притулок у таких штатах, як Техас. Чим більше власників будинків переїжджає, тим більше купується сараїв та інших зовнішніх споруд».
4) Яка ваша основна клієнтська база? Житловий, сільськогосподарський, комерційний, легка промисловість?
“Однозначно житловий! Ймовірно, до 75% нашої клієнтської бази будуть купувати для житлових цілей, головним чином для зберігання. Близько 25% наших клієнтів матимуть потребу в менших широкопролітних металевих будівлях для своїх ферм і ранчо».
5) Чи велика конкуренція у вашому регіоні, і якщо так, то як ви виділяєте себе?
«Абсолютно. У межах 15-15 миль від нашого офісу є близько 20 різних місць, де можна придбати більшість наших продуктів, за винятком ігрових наборів, курятників і теплиць. Зокрема, існує велика кількість торговців сарайами. Ми розрізняємося здебільшого за тим, як ми продаємо. Для нас важливо добре популяризувати бренд у суспільстві та надавати виняткове обслуговування клієнтів. Пропонуючи широкий асортимент продуктів, ми можемо задовольнити очікування клієнтів, відповівши їм «Так».
6) Які виклики довелося подолати компанії, і як ви це зробили?
«COVID був, мабуть, найскладнішим. Продажі були хороші, можливо, кращі, ніж будь-коли, але проблеми з розподілом і ланцюгом постачання мучили нас. Ми купуємо більшу частину нашого асортименту, тому для нашого бізнесу було вкрай важливо працювати з максимальним спілкуванням із клієнтом. Ми повинні були переконатися, що ми та наші постачальники не піддалися спокусі переобіцяти та недопоставити. Ми хотіли переконатися, що ми можемо зробити більше, ніж просто отримати продаж — ми хотіли переконатися, що зможемо обслуговувати продаж, а це означало повідомляти клієнтам, як просуваються справи. Через 14–16 тижнів виконання замовлення клієнт може втратити зосередженість, а ми втратимо довіру, якщо не будемо стежити за нашими замовленнями. Ми раді повернутися до більш стабільного терміну виконання майже всіх наших продуктів».
7) Чому ви завдячуєте успіху свого бізнесу?
«Боже, ясно і просто. У нас було багато злетів і падінь на початку. Ми мали б кілька продажів, і це підняло б наш настрій. Ми покладалися на віру в те, що все вийде. Ми також дуже вдячні нашій команді. Ми працюємо з групою, яка не боїться взяти на себе свою роль. Ми зрозуміли, що не все, що ви пробуєте, виходить, і не у всіх, але ви повинні продовжувати рухатися вперед. Як лідеру важливо знати, коли відпустити владу й дозволити працівнику впоратися зі справами, а коли втрутитися й допомогти зміцнити корабель. Це була крива навчання для всіх нас, але ми рухаємось у правильному напрямку».
8) Що б ви сказали собі три чи п'ять років тому, якби могли?
«Я хотів би сказати собі, що те, що ви вважаєте хорошим у продажах, є жахливим, і ви могли б зробити краще. Те, що колись було хорошим місяцем, дорівнює тому, що ми зараз можемо зробити за тиждень. Ми дуже здивовані тим, яке зростання ми побачили, просто віддавшись своїй справі. Ми дізналися більше про продукт і більше про те, що потрібно клієнту. Ми відвідували заходи та виставки, щоб вийти із зони комфорту та кинути виклик самим собі. Я точно не бачив, щоб наш особистий і професійний розвиток став настільки важливою частиною процесу. Ви здатні на більше, ніж знаєте».
9) Що б ви порадили людині, яка новачка у вашій сфері бізнесу?
«Ви повинні мати певну «стійкість до цього». Ви повинні знати свій продукт, керувати своїми слабкостями, але вивчати те, у чому ви вмієте, і робити це повністю. Продажі можуть бути емоційними. Не здавайтеся, тому що ви втратили один продаж. Навчіться продавати, а не сприймайте це як хобі. Будь найкращим у своїй справі. Є багато можливостей для того, хто хоче стати професійним продавцем сараїв. Навчіться справлятися з відмовою та намагайтеся бути поміркованими у своїх емоціях, не надто піднесеними та не надто приниженими. Вивчіть психологію продажу, навчіться читати людей і, головне, майте серце слуги».
10) Де ви бачите найбільші можливості в найближчі місяці та роки?
«Ми працюємо над тим, щоб покращити процес онлайн-продажів. Ми бачимо тенденцію та зростання того, як покупці все більше і більше переходять до цієї моделі. Ми почали більше зосереджуватися на CRM, нашій присутності та ефективності в соціальних мережах, а не просто на місцезнаходження, місцезнаходження, місцезнаходження».
11) Де ви бачите найбільші виклики в найближчі місяці та роки?
«Бути стійким у фінансах, не робити надто великих стрибків, але не стояти на місці. Іноді буває важко визначити, коли просуватися вперед із новими продуктами чи (замість цього) розвивати команду. Ймовірно, те саме, з чим має справу більшість власників бізнесу».
12) Які речі ви не вмієте і про які хотіли б дізнатися більше?
«Продажі постійно рухаються. Є багато нових продуктів, про які слід дізнатися, і послуг, які потрібно зрозуміти. Я думаю, що я завжди буду розширювати свої знання щодо CRM, крапельних кампаній, маркетингу в соціальних мережах, копірайтингу та написання публікацій із закликами до дії. Я також хотів би почати писати більше блогів».
13) Якими трьома ключовими ознаками є ваш успіх?
"Тяжка робота! Ви не можете обдурити продажі. Якщо ви не докладете зусиль, це вас наздожене. Крім того, не підробляйте, поки не зробите. Ви повинні щиро отримувати задоволення від того, що робите. Останнє, мабуть, те, що ми всі знаємо, Золоте правило. Я намагаюся ставитися до клієнтів так, як хотів би, щоб ставилися до мене. Ми всі споживачі, тому для мене важливо пам’ятати, що таке бути по той бік розмови. Дотримання цих трьох речей допомогло мені досягти успіху.
14) Які ваші бізнес-цілі на майбутнє?
«Ми хотіли б розширити. Ми хочемо бути впевненими, що ростемо постійно, а не відкушуємо більше, ніж можемо розжувати. Для Farm + Yard важливо завжди ставити клієнта на перше місце. Якщо ми будемо рости надто швидко, ми можемо бути не в змозі виконати свої зобов’язання. Це те, чого ми уникаємо будь-якою ціною. Я радий брати участь як член виконавчої команди нещодавно створеного університету Шед. Завдяки цій пригоді я сподіваюся покращити свій власний процес продажів, а також бути частиною команди, яка допомагає залучати спільноту до продавця сараю».
15) Розкажіть нам про культуру вашої компанії та філософію бізнесу.
«Культура нашої компанії чудова. Ми справді працюємо як одна команда. Ми підходимо до речей з погляду «круглого столу» під час вирішення проблем і подолання цілей клієнтів. Наша філософія полягає в тому, щоб піклуватися про співробітників, а вони подбають про вас. Допоможіть їм рости та не забувайте про особистий і бізнес-розвиток. Ми віримо в те, що потрібно мати серце слуги». GSCB
Шеннон Летам є 6-річним ветераном сарайної галузі. Серед інших посад він виконував функції менеджера з продажу, контролю якості та спеціаліста з підтримки дилерів RTO. Він веде подкаст Shed Geek [shedgeek.com/] і має бажання допомогти просунути галузь сараїв вперед.
