Будьте консультантом, а не исполнителем заказов

Как и в любой отрасли, наша роль в гаражной, сараевой и навесной индустрии выходит за рамки простого заключения сделки. Наша работа заключается в том, чтобы предоставлять подлинную ценность, направляя клиентов к принятию обоснованного решения, которое отвечает их конкретным потребностям и улучшает их жизнь. Продажа ценности, а не просто превращение ее в сделку, не просто выгодна, это наша обязанность.

Что такое продажа с добавленной стоимостью?

Продажи с добавленной стоимостью направлены на улучшение опыта клиента. Для этого мы должны работать над развитием глубокого понимания их уникальных требований и предоставлять индивидуальные решения, которые превосходят их ожидания. Речь идет о предоставлении опций, которые действительно улучшают функциональность, долговечность и общую ценность продукта. 

Напротив, если у нас короткие, поверхностные обмены с нашим клиентом, происходит мало личного взаимодействия, что приводит к транзакционной продаже вместо реляционной. Клиент заходит, выбирает продукт, платит и уходит. Мало усилий уделяется пониманию более широких потребностей клиента. Хотя этот подход может работать в некоторых сценариях, я считаю, что он сильно промахивается в нашей отрасли, где у клиентов часто есть очень конкретные, уникальные потребности. 

Медвежья услуга транзакционных продаж

Ограничение продаж транзакционным подходом оказывает нашим клиентам медвежью услугу. Вот три причины, почему:

Упущенные возможности удовлетворения потребностей: У каждого клиента есть уникальные потребности, которые мы можем упустить из виду, если используем поверхностный, транзакционный подход. Клиенты часто не имеют полного представления о том, что доступно. Они не знают, чего они не знают. Не углубляясь в их потребности, мы рискуем продать им продукты, которые им не нужны, или упустить возможность получить выгоду от вариантов, которые могли бы им лучше подойти. 

Вот где мы, как опытные специалисты по продажам, можем быть лучшими. Хотя разумно дать им то, что они просят, мы подведем их, если не предложим руководство, разработанное на основе нашего обучения, опыта и знаний. 

Упущенные возможности для повторного бизнеса: Другим важным аспектом эксперта по добавленной стоимости является развитие повторного бизнеса. Позволяя взаимодействию с клиентом быть строго транзакцией, мы упускаем возможность создать лояльного сторонника с выгодами, выходящими далеко за рамки этой одной продажи. Довольный клиент может вернуться в следующий раз или уйти в другое место. Мы хотим, чтобы они возвращались к нам снова и снова для будущих продаж, верно? 

Упущенные возможности для рефералов: Мы хотим, чтобы клиенты-энтузиасты говорили друзьям и семье, что мы — то место, куда они могут обратиться за следующим проектом. Это может произойти с простой транзакцией, но, действительно помогая нашему клиенту сделать лучшую покупку, мы можем получить эту неизменную поддержку на долгое время. Настоящий восторженный фанат будет возвращаться снова и снова и приводить семью и друзей. 

Как стать консультантом по добавленной стоимости? 

Чтобы стать консультантом с добавленной стоимостью, мы должны сначала быть заинтересованным слушателем. Мы не можем предполагать, что знаем, чего хотят наши клиенты. Задавайте много открытых вопросов и внимательно слушайте ответы. Позвольте диалогу с обеих сторон определить истинные потребности, желания и стремления нашего покупателя. Если мы зададим достаточно вопросов, клиент расскажет нам, что нам нужно знать, чтобы помочь ему принять правильное решение. 

По мере того, как мы способствуем этому двустороннему обсуждению, мы можем начать предлагать варианты. Не бойтесь продавать дополнительные варианты. Если они действительно принесут пользу клиентам и сделают продукт более полезным, более долговечным или более привлекательным, то вы помогаете клиенту принять лучшее долгосрочное решение. Адаптировав подход внимательного слушания, мы сможем предложить варианты с добавленной стоимостью, которые приносят реальную выгоду, а не просто добавляют доллары к продаже. 

С любым вариантом с добавленной стоимостью почти наверняка есть более высокая стоимость, которая является частью сделки. Вот почему мы должны развивать понимание того, что важно для покупателя. Мы можем переборщить со слишком большим количеством дорогостоящих дополнений, поэтому делайте их на основе потребностей и желаний покупателей. 

Имейте образцы и демонстрации ваших дополнительных опций, которые покупатели могут увидеть и потрогать. Лучше всего иметь фактические рабочие модели, если это возможно. Предложение довольно большой добавленной стоимости может встретить сопротивление, поэтому, если вы предлагаете улучшенный вариант с улучшенной стоимостью, обязательно предоставьте им улучшенный опыт. 

Преодоление ценовых возражений

Сопротивление более высоким издержкам типично. Цена часто является первым и самым сильным возражением. Так как же нам преодолеть их? Я уже упоминал о важности наличия рабочих образцов, если это возможно. Кроме того, мы можем использовать технологии в своих интересах. Инструменты цифрового дизайна с выбором цвета — это мощное дополнение к вашему арсеналу продаж. 

Волнение от «построения» структуры вашего клиента на экране вместе может облегчить их беспокойство и позволить им увидеть разницу между стандартом и люксом, что облегчит им задачу обоснования цены. Вы также можете иметь цифровой каталог (или красивый печатный) с качественными полноцветными фотографиями и/или видео, чтобы показать другие выполненные вами работы. Организуйте их по категориям, чтобы вашим клиентам было легче найти то, что они ищут. 

Клиенты, как правило, имеют в виду конечную цель, когда речь заходит о бюджете, а не открытую чековую книжку «все, что нужно», с которой можно работать. Вот почему я предлагаю говорить в терминах «инвестиции», а не стоимости или цены. Например, вы можете предложить: «За небольшую инвестицию всего в 100 долларов мы можем построить вашу конструкцию с окрашенным крепежом на 40 лет вместо негарантированного». Это небольшая деталь, но она может дать лучшие результаты. 

Помните, что эстетику следует считать инвестицией. Если клиент хочет хороший мини-амбар или гараж на участке, где он планирует жить годами, небольшая дополнительная инвестиция, которая улучшит внешний вид, может быть действительно стоящей. 

Вы можете возражать против увеличения продаж, потому что считаете, что ваш рынок слишком конкурентен, но такой настрой приведет вас в опасный и невыгодный мир Сделки. Для многих слово «конкурентный» означает «по той же цене или дешевле». Это правда, но только если ваш продукт точно такой же, как у вашего конкурента. Вы предлагаете точно такой же размер, двери и окна? Тот же сайдинг и кровлю? Те же опции? Точно такой же означает, что выигрывает тот, кто дешевле. Сделка состоится, и победителем станет тот, кто предложит самую низкую цену; таким образом, большой прибыли не будет. 

Вот почему так важно задавать вопросы и слушать — действительно слушать — и решать потребности покупателя. Помогите им получить то, что они действительно хотят или в чем нуждаются. Помогите им увидеть ценность того, что вы предлагаете как застройщик/поставщик. Настройте себя так, чтобы они не просто сравнивали цену с ценой, не обращая внимания на то, какие уникальные продукты и советы вы можете предложить. 

Если вы подходите к каждому клиенту как доверенный советник, а не как продавец, вы сможете добавить больше ценности и помочь вашему клиенту приобрести лучшую структуру, одновременно достигая лучшей прибыли. Когда вы станете известны как качественный консультант, который действительно знает отрасль, действительно понимает, как помочь своим клиентам получить именно то, что они хотят и в чем нуждаются, и подкреплен заслуженной репутацией, вы победите! 

Я обсуждал ценность обучения в предыдущих статьях. Никогда это не было так важно, как когда речь идет о создании прочной репутации консультанта, который ставит во главу угла модель «клиент-на-первое». Мы должны обучать наших людей, чтобы они знали отрасль, знали конкурентов, знали доступные варианты с добавленной стоимостью и знали, как они могут принести пользу клиенту. Умение хорошо спрашивать и слушать — это навык, который очень легко тренировать. 

Заключение

Быть продавцом с добавленной стоимостью — это не просто стратегия; это ответственность. Направляя наших клиентов к решениям, которые действительно улучшают их жизнь, мы повышаем как их опыт, так и наш профессиональный статус. Речь идет о выходе за рамки быстрой продажи и создании прочных отношений, основанных на доверии, знаниях и общем успехе. 

Давайте примем на себя роль продавца с добавленной стоимостью. Давайте посвятим себя пониманию наших клиентов, обучению их и предоставлению решений, которые действительно отвечают их потребностям. Поступая так, мы не только повышаем их удовлетворенность, но и строим более сильную, более устойчивую бизнес-модель для себя. В конце концов, наш успех тесно связан с удовлетворенностью и успехом наших клиентов. И это истинная ценность продажи с добавленной стоимостью. Теперь давайте построим несколько побед! GSCB

Рэнди Чаффи имеет более чем четырехлетний опыт работы в сфере производства каркасных конструкций и металлических кровель. Член правления Ассоциации производителей каркасов Buckeye и Национальной ассоциации производителей каркасов. Его подкаст доступен по адресу: facebook.com/BuildingWins. Нет доступа в Интернет? Чтобы послушать, позвоните по телефону (814) 906-0001 в 1:XNUMX по восточному времени понедельника.