By Джефф Хаксманн
Если вы только начинаете производство навесов, аренда с выкупом (RTO) является обязательным вариантом оплаты. Почему?
Использование возможностей RTO — отличный способ привлечь больше клиентов, особенно тех клиентов, которые привыкли платить арендную плату за хранение в мини-складе. Большим преимуществом RTO для потребителя является то, что он не бесконечно арендует свое хранилище, в конечном итоге он становится владельцем этого хранилища, и с арендной платой будет покончено.
RTO также является отличным вариантом для людей, у которых не самый лучший кредитный рейтинг, поскольку с RTO почти никогда не проводится проверка кредитоспособности. Компании, занимающиеся арендой с выкупом, берут на себя риск того, что их клиенты не смогут заплатить. Так что же произойдет, если клиент поймет, что он не может позволить себе оплату или больше не нуждается в хранилище? Вместо того, чтобы поставить отрицательную оценку в кредитном рейтинге, компания RTO заберет сарай и перепродаст (или повторно сдаст в аренду) здание следующему покупателю.
Если вы продаете сараи в богатом районе, аренда с выкупом будет использоваться нечасто. Тем не менее, в сообществах среднего класса и с низким уровнем дохода RTO имеет огромное значение для возможности продавать больше сараев. Вы можете легко продать половину или более своих навесов, используя партнера RTO в качестве способа оплаты. Я бы сказал, что индустрия навесов не была бы такой, какой она является сегодня, без наших партнеров RTO.
Компании, занимающиеся арендой с выкупом, часто договариваются об оплате со строителями сараев, а не с продавцами сараев, потому что продавцы сараев почти никогда не владеют товарами, которые они продают, если только они не являются строителями. В отличие от этого, автосалоны, как правило, покупают свои автомобили по «плану этажа», оплачиваемому автосалоном. В индустрии навесов производитель почти всегда несет бремя хранения запасов до тех пор, пока они не будут проданы конечному пользователю или компании RTO.
Есть хорошие RTO-компании, а есть некоторые RTO-компании, которые могут немного беспокоить, если они работают неправильно. Вот некоторые вещи, которые следует искать в компании RTO, если вы только начинаете производство навесов или думаете о смене компании RTO.
Знайте штаты, в которые вы хотите продавать:
Отрасль аренды с выкупом в значительной степени регулируется на государственном уровне. В результате RTO-компаниям часто требуется несколько иное юридическое оформление контракта для каждого штата, в котором они ведут бизнес. Не все RTO-компании созданы для ведения бизнеса в каждом штате; некоторые компании избегают ведения бизнеса в штатах, которые, как правило, имеют высокий уровень возврата во владение (репо). (Здесь на ум приходит Западная Вирджиния.)
Если вы продаете навесы клиентам из более чем одного штата, вы должны убедиться, что ваша компания RTO может вести бизнес в тех же штатах, из которых прибывают ваши клиенты. Если ваш бизнес находится в центре Техаса, скорее всего, ваша компания RTO должна иметь возможность заключать договоры аренды только в Техасе. Но если ваш бизнес находится в приграничном городе, таком как Тексарканзас, штат Техас, у вас будут клиенты из разных штатов.
Спросите о премиальных и дополнительных услугах:
Есть много компаний, сдающих в аренду, и они должны конкурировать за новый бизнес. Многие компании RTO предлагают надбавки, обычно в размере около 2% от стоимости розничной продажи до уплаты налогов. Это означает, что если ваша компания арендует сарай стоимостью 5,000 долларов в розницу, компания RTO фактически заплатит вам, производителю, на 2% больше, чем розничная стоимость — в данном случае дополнительные 100 долларов. Каждый бит имеет значение; Дополнительные 2% при продаже нескольких сарая могут принести довольно большой дополнительный доход.
Однако не всякая ценность выражается в виде денежной премии. Филип Рудольф из Watson Barn Rentals в Теннесси считает, что добавленная стоимость услуг, которые его компания предоставляет производителям, может легко превысить 2%. «Наша компания предоставляет услуги по восстановлению зданий, отраслевые консультации и исследования, а также обучение продажам. Мы также поможем нашим строителям распечатать брошюры о своей продукции». Хорошая RTO-компания должна быть надежным партнером, с которым ваша компания будет работать каждый день. Подобные услуги с добавленной стоимостью могут стать отличным подспорьем для развития вашего бизнеса.
Общение является ключевым:
Ваша компания и ваш партнер RTO будут иметь одних и тех же клиентов. Если у вашего RTO-партнера плохое обслуживание клиентов, это, к сожалению, может надежная репутация компании тоже. Не только это, но и когда вашему партнеру RTO не хватает хорошего общения с вашими клиентами, этот клиент будет звонить в вашу компанию или вашему дилеру с вопросами по их контракту RTO. Это может занять часы каждую неделю, которые, возможно, лучше потратить на строительство или продажу вашего следующего сарая.
Если у вашего партнера RTO отличное обслуживание клиентов, вы будете получать меньше вопросов о программе аренды с выкупом. Я бы порекомендовал, прежде чем вы начнете работать с новым партнером по аренде с выкупом, попросите направление к одному из строителей, с которыми они работают, и спросите этого строителя о коммуникации компании RTO.
Цифровые контракты обязательны:
Современные потребители приходят на ваши торговые участки и осматриваются, а затем часто решают, что они на самом деле хотят арендовать, не выходя из дома. Большинство компаний, занимающихся арендой с выкупом, должны предлагать вашему клиенту возможность подписать контракт RTO, не выходя из дома, с помощью цифровой подписи. В противном случае процесс получения подписей от удаленных клиентов может стать сложным и обременительным. Поставщики услуг, такие как ShedHub, могут помочь RTO-компаниям, у которых в настоящее время нет возможностей удаленной подписи, получить эти возможности.
Размер может иметь значение:
Компании, сдающие в аренду, бывают самых разных размеров: от небольших семейных предприятий до огромных национальных предприятий. Если ваш бизнес собирается продать много навесов, компания RTO, с которой вы работаете, должна иметь капитал для покупки всех навесов, которые вы заключаете в договорах аренды. Если они слишком малы, вы можете получить уведомление от этой компании о том, что у них нет капитала, и в этом случае вы будете искать новую компанию для выполнения ваших новых договоров аренды.
Скорость оплаты:
Вы не хотите застрять с большим количеством арендованного инвентаря в бухгалтерских книгах, за которые компания RTO не заплатила вам. Вам понадобится этот доход быстро, чтобы вы могли использовать его для строительства новых сараев.
Некоторые компании МРК платят в течение нескольких дней после обработки подписанного договора. Другие компании RTO ждут, пока сарай не будет доставлен клиенту, чтобы обработать платеж вам. Если для вашей компании важна скорость оплаты, обязательно спросите об этом.
Интеграция с ПО:
Многие сдаваемые в аренду компании создали собственное проприетарное программное обеспечение, чтобы ускорить работу с документами и подачу заказов. Некоторые RTO-компании также создали способы интеграции своих программных систем со сторонними платформами, которые, возможно, помогают в трехмерном моделировании или связаны с системой управления потенциальными клиентами или другим программным обеспечением, которое вы, возможно, уже используете. Если это важно для вас, попросите компанию RTO об интеграции с программным обеспечением, которое, возможно, уже используют ваши дилеры.
90 дней так же, как наличные:
Некоторые компании, занимающиеся арендой с выкупом, изо всех сил предлагают 90-дневный вариант, аналогичный оплате наличными. В этом случае компания RTO предлагает вашему клиенту подписать соглашение RTO в качестве резервной меры на случай, если клиент не сможет погасить навес в течение 90 дней. Компании RTO почти ничего не зарабатывают, используя этот вариант, если навес полностью оплачен в течение 90 дней. Это предлагается скорее как любезность для вас, производителя и вашего клиента. На мой взгляд, это не решающий вариант при выборе компании RTO, но стоит спросить, есть ли у них такая возможность.
На что обратить внимание при выборе компании:
Компании-арендодатели имеют законное право продавать свои договоры аренды другим компаниям RTO. В результате ваш клиент может подписать договор с выбранной вами компанией, но оплата за сарай поступает от компании с другим названием. Странно, да? Это нормально, но это делает бухгалтерию немного интереснее, когда вы получаете платежи. Не помешает спросить у интересующей вас компании, платят ли они напрямую или передают свои контракты другим компаниям. Это поможет вашему бухгалтеру знать, чего ожидать.
Джефф Хаксманн является основателем торговой площадки сарая ШедХаб. Подписываться на https://seller.shedhub.com для получения советов по маркетингу и продажам, а также для получения бесплатного бизнес-листинга ShedHub. Отправляйте комментарии и отзывы на [электронная почта защищена] или позвоните по телефону 415-915-7433.
