Энтони Брасс
Передача знаний клиентам о построенных вами навесах устанавливает взаимопонимание. Предоставление им информации о напольных покрытиях более высокого качества может стать возможностью для дополнительных продаж. Улучшения добавляют ценность, увеличивая срок службы сарая и завершая законченный вид пола.
Модернизация пола сарая дает вам возможность оптимизировать продажи с клиентом, который вам уже доверяет. Это дополнительное усилие демонстрирует ваши знания о продукте и информирует тех, с кем вы работаете, о том, как эти продукты продлевают срок службы их сарая и доставляют им удовольствие.
Пожизненная ценность клиента (CLV) – это чистый вклад клиента в прибыль вашей компании за определенный период времени. Чем дольше отношения, тем выше коэффициент рентабельности. Сфокусируйте подход на том, насколько обновление стоит дополнительных инвестиций. Прямой подход к объяснению, почему пол премиум-класса или другое обновление выгодны, поддерживает вовлеченность вашего клиента в разговор, а также в другую потенциальную будущую работу. Объясните особенности и преимущества более дорогих вариантов.
Фото предоставлено Union Grove Lumber.
Настил сарая обычно состоит из прессованной или необработанной фанеры или основы из композитных материалов. Обсуждение всех вариантов дает возможность для обновления/допродажи напольного покрытия. Усовершенствованные версии базовых полов (из других материалов, делающих пол сарая более прочным) требуют особого внимания, но стоят потраченного времени. Допродажа покупателю для включения продуктов более высокого класса зависит от возможности перечислить особенности, почему эти варианты стоят того. Вы не просто продавец — вы эксперт в предметной области (SME).
Не перепродавайте
Прежде чем рекомендовать модернизированный вариант пола сарая, лучше всего сначала спросить, что происходит внутри конструкции. Вовлекайте клиента, задавая «открытые» вопросы. (Открытые вопросы требуют большего, чем ответ «да» или «нет».) Это поможет вам узнать об их конкретных потребностях и намерениях. Затем выберите варианты напольных покрытий, соответствующие их требованиям.
«Они должны быть очень коммуникабельны в отношении того, как они используются», — говорит Эрика Гуднайт, генеральный директор Union Grove Lumber. «Вы хотите продавать больше, но не хотите перепродавать. Вы хотите, чтобы транзакция была такой, когда кто-то чувствует, что получает ценность в любом варианте, который он выбирает».
Она говорит, что апсейл премиум-класса зависит от того, что происходит внутри, поэтому продажа становится «основанной на использовании». «Продавец [строитель] должен убедиться, что покупатель сарая покупает пол, подходящий для его использования».
Внешний вид также имеет значение для владельцев сарая. Например, пол из обработанной фанеры и пол из ОСП с покрытием средней плотности (MDO) PerformMAX: разница между ними заключается во внешнем виде. «Хочет ли домовладелец «увидеть» фанерную подкладку или однородную коричневую поверхность (MDO)?» Спокойной ночи спрашивает. Услышав описание MDO, «многие люди предпочитают одно другому». Или они принимают решение после изучения вариантов.
Она добавляет, что вариант MDO имеет «лицо» из коричневой бумаги, поэтому он выглядит очень единообразно по всему полу сарая. Допродажа теперь больше ориентирована на эстетику — желаемый внешний вид. «Вы можете продать его из эстетических соображений», — объясняет она.
Обновление должно быть актуальным для клиента. Прежде чем выбрать конкретный тип пола, необходимо учитывать климат и погоду. Уровни влажности ниже или менее постоянны в некоторых регионах по сравнению с другими. Предложение обработанной подложки или обработанного фанерного пола может не потребоваться для уменьшения неблагоприятных последствий воздействия высокой влажности, поэтому нет необходимости упоминать.
«Обработанная подложка определенно дороже необработанной подложки Brite», — напоминает Гуднайт. Конкретные предложения продукта имеют значение только в том случае, если клиент видит необходимость, а не просто желание установить его. «Если вы строите в Неваде, где очень сухо, вам не нужен обработанный материал, который вам понадобится на юго-востоке, где очень влажно».
Объясните все особенности преимуществ соответствующих материалов. «Дилеры или строители должны быть лучше всех знакомы с тем продуктом, который они продают», — повторяет Гуднайт.
Она говорит, что также предлагает апгрейд продуктов под полом. «Какие центры вы используете на лагах пола?» — добавляет она. Их следует просмотреть, прежде чем предлагать обновления. «У вас 12», 16 или 24 дюйма? Если вы управляете 24-дюймовым центром, вы не собираетесь размещать там какое-либо оборудование и поддерживать жизнеспособность этого навеса», — предостерегает Гуднайт. «Но если вы управляете 12-ю центрами и храните только поделки, это перебор». Она добавляет, что коммуникация является ключевым моментом, и убедитесь, что то, что находится под полом, подходит для использования в сарае, прежде чем рекомендовать его при продаже.
После того как вы объясните функции и преимущества обновления, владелец должен быть достаточно осведомлен, чтобы принять решение. Тем не менее, вы должны спросить, есть ли вероятность того, что они будут использовать сарай для других целей в будущем. Или, если есть шанс, что в будущем они будут хранить более тяжелое оборудование или транспортные средства. Ответы, которые вы получите, могут повлиять на то, что вы предлагаете. «Если они собираются даже подумать о хранении чего-то с большей «интенсивностью», [строителям] придется помочь им спланировать это», — говорит Гуднайт.
Гарантии гарантированы
Фото предоставлено Union Grove Lumber.
Информация о гарантии должна быть включена в обновления продукта. Гарантия качества делает предложение элитного напольного покрытия более привлекательным. Они покрывают стоимость замены или исправления.
«Что касается гарантий, то есть дополнительные продажи», — говорит Гуднайт. Она ссылается на напольные покрытия из МДО на основе OSB, такие как PerformMAX, в сравнении с типичными гарантиями фанерных заводов. «На это гарантия производителя 25 лет, а на фанеру — нет». Она говорит, что важно указать количество лет гарантии или если она исключена.
Решение принимает владелец, но эстетика для некоторых затмевает гарантии. «Некоторых не волнует гарантия; они просто хотят фанеру насквозь. Он выглядит красиво, но на него не распространяется длительная гарантия, если таковая имеется». Goodnight говорит, что гарантии, независимо от покрытия, повышают ценность, когда они доступны.
«Для меня гарантия — это то, что меня покорит», — говорит Гуднайт. Union Grove Lumber говорит, что они стараются убедиться, что все их заводы предоставляют гарантию на продукцию; они говорят, что значение гарантии, включая то, какие заводы и продукты имеют ее, так же важно для них, как и для строителей и владельцев сарая.
Опять же, Гуднайт подчеркивает, что вам нужна уверенность в том, что напольное покрытие, которое вы устанавливаете, в качестве обновления или нет, подходит для применения в навесе. То есть один продукт может иметь гарантию только при использовании в жилых целях, в то время как другой продукт имеет гарантию специально для коммерческих установок и установок в сараях.
Выбор материалов и покрытий
Фанера, обычно используемая в конструкции пола, обычно бывает от 3 до 6 слоев. Но многие варианты, в том числе жесткие накладки, увеличивают потенциал для дополнительных продаж: водостойкая, обработанная давлением фанера, горячепрессованная с маслами; модульные системы полов из фанеры CDX для наружных работ; Композитные полы на основе OSB, изготовленные из стружек южной желтой сосны, смешанных с твердыми и жидкими смолами с «разбитым» MDO, создавая различную толщину; противоскользящее напольное покрытие против усталости; ромбовидные накладки, пригодные для навесов с магазином; Губчатая нитриловая резина ПВХ; и шпунтовое покрытие. Другие предложения включают покрытия, такие как эпоксидная смола или бетонная краска.
«Домовладельцы могут добавить в верхнюю часть все, что захотят, и сделать ее настолько красивой или «индустриальной», насколько они хотят», — говорит Гуднайт.
Один пример: если многоцелевой сарай будет использоваться в качестве гаража в незасушливом регионе, имейте в виду дополнительную влажность. Автомобили приносят воду на шины и кузов, особенно зимой, которая капает и собирается на полу. Убедитесь, что ваш клиент понимает, что модернизированный пол продлит срок службы здания и его удовольствие от него.
Продам дом и сарай
Навесы представляют собой витрины. Когда улучшения включены, эти дополнительные здания увеличивают стоимость усадьбы, что позже может стать точкой продажи. Сарай — и его модернизированный пол — становится особенностью продажи недвижимости.
«Многие ТСЖ требуют, чтобы навесы имели определенный «эстетический» вид, чтобы помочь вашему дому продаваться в будущем», — говорит Гуднайт. «Навесы определенно могут помочь повысить ценность вашего дома в качестве дополнительного расширения для хранения или даже офисного помещения».
Заключение
Предложение обновлений пола ангара не только увеличивает прибыль, но и дает вашим клиентам качество и ценность, которые они желают. Когда они узнают о функциях и продуктах, которые улучшают их сарай, увеличивают стоимость их собственности или улучшают эстетику их инвестиций, обе стороны благодарны за обновление.ГСКБ
