Увеличьте свою прибыль, продавая аксессуары

Увеличение прибыли за счет продажи обновлений

Кэрол Дж. Александр

Каждый профессиональный строитель ощутил — или чувствует — затруднения, вызванные скачком цен на пиломатериалы, которые выросли более чем вдвое с начала пандемии COVID-19. Добавьте к этому необходимость соблюдать правила дистанцирования на ваших производственных предприятиях и увеличение числа случаев отсутствия сотрудников из-за правил воздействия, и вы увидите, что цены на ваши здания также выросли.

«Нам пришлось поднять цены примерно на 20 процентов, — говорит Вернон Ульрих, менеджер по продажам Golden State Buildings в Сангере, Калифорния. «Что негативно повлияло на наши показатели продаж».

Когда вы изо всех сил пытаетесь продать какие-либо здания, вы задаетесь вопросом, как вы можете продавать своим клиентам дополнительные аксессуары и улучшения. Верьте или нет, вы можете. И, продавая дополнения к зданиям, по которым вы уже заключили сделку, ваши продажи увеличиваются с меньшими усилиями.

«Все эти небольшие обновления приносят невероятную прибыль от продажи», — говорит Ульрих.

 

Это обновление или аксессуар?

Модернизация зданий — это функциональные элементы, улучшающие производительность или удобство использования строения. Обновления включают электрический пакет, металлическую крышу или сайдинг премиум-класса.

Аксессуар, по большей части, косметический. Популярные аксессуары включают купола, ставни и оконные коробки. Верстаки и пандусы, поскольку они функциональны, но не всегда необходимы, могут быть классифицированы либо как апгрейд, либо как аксессуар. Независимо от названия, это возможность показать вашим клиентам, как это увеличит их удовольствие от их сарая и облегчит их жизнь, и, продав усовершенствование, вы увеличите свою прибыль.

В зависимости от конечного использования здания иногда улучшения продаются сами по себе. Например, домашнему офису на заднем дворе требуются электрические и климатические услуги. В районе с требованиями к бетонному фундаменту вы можете рассмотреть возможность включения бетонных плит в свои предложения, в зависимости от навыков, труда и материалов, имеющихся в вашем распоряжении.

Томас Слэк, менеджер Shed Windows & More в Лонгсе, Южная Каролина, говорит, что аксессуары также часто продаются сами по себе. По этой причине он встраивает допродажу этих товаров в обычный процесс продаж.

Как выглядит процесс продажи

Слушайте клиента

Прежде чем показывать новые модели зданий клиентам или делать какие-либо предложения, обсудите с ними, как они будут использовать здание и что они надеются получить от него. «Обратите внимание, — говорит Ульрих. Тогда вы сможете увидеть, как здание решит их проблему сегодня и в будущем. Вопросы, которые вы должны задать, включают:

 

 

Определите потребности клиента

Во время этого разговора прислушивайтесь к потребностям клиента, которые они могут не осознавать. Например, они хотят, чтобы в здании хранилось оборудование для газонов, но не упомянули о необходимости пандуса. «Не бойтесь сейчас вести разговор», — говорит Ульрих.

• Будет ли ваш сарай виден с заднего дворика? Вы можете украсить его декоративной фурнитурой, ставнями или цветочным ящиком. Хотите добавить какой-либо из этих вариантов?

• Вы упомянули, что планируете хранить в этом здании много коробок и мелких вещей. Хотели бы вы добавить несколько тяжелых стеллажей, чтобы ваши вещи были организованы?

 

 

Обращайтесь к чувству общности клиента

В процессе открытия важно выяснить, где живет клиент. Если они живут в престижном районе с ассоциацией домовладельцев, им необходимо проверить правила ассоциации в отношении вспомогательных зданий. Некоторые ТСЖ требуют определенных цветов, типов сайдинга и кровельного материала. Если нет, спросите их, как выглядит недвижимость их соседей. Если вспомогательные постройки их соседей довольно сложные, ваш клиент захочет, чтобы их подогнали. Объясните им, что простой служебный сарай будет выглядеть неуместно, если он не соответствует стилю дома или не дополняет его. Это также будет выглядеть неуместно, если мини-здания на заднем дворе их соседей будут иметь модернизированную крышу, сайдинг и украшения, такие как ставни, купола и оконные коробки.

• Проверили ли вы требования вашего ТСЖ к наружным складским помещениям? Есть ли у вас ограничения?

• Так как вы хотите что-то красивое, металлическая крыша добавит красивую нотку этому зданию, особенно с такой цветовой комбинацией. (Подготовьте образцы с цветовыми сочетаниями, чтобы показать их.) Хотите добавить эту опцию?

Спросите у клиента его бюджет

Знание бюджета клиента дает вам отправную точку, когда вы показываете ему выбор как зданий, так и улучшений или аксессуаров. Если они не уверены, на что хотят потратить, или не скажут вам, убедитесь, что они понимают, что вы хотите продать им только то, что им нужно, и ничего больше, предлагает Ульрих.

• Каков ваш бюджет на мини-здание? Если вы не уверены, имеете ли вы в виду диапазон?

• Я хочу остаться в рамках вашего бюджета, но я также хочу удовлетворить ваши потребности. Давайте рассмотрим несколько вариантов, а затем разработаем то, что лучше всего подходит для обоих.

Покажите клиенту лучший вариант для его нужд, независимо от его бюджета. «Не начинайте с базовой модели по самой низкой цене, а затем добавляйте ее», — говорит Слэк. «Потому что тогда покупатель зацикливается на этой низкой цене». Он предлагает начать экскурсию по торговому участку с роскошной модели, здания, которое наиболее полно удовлетворит их потребности. Затем покажите им что-нибудь с меньшим количеством обновлений.

Когда вы убираете опции, клиент испытывает чувство потери. Затем они рассматривают варианты не как дополнительные расходы, на которые их кто-то уговорил, а как то, что они выбрали сами.

Демонстрация ценности

Представьте обновление как решение проблемы клиента. Например, клиент хочет использовать сарай для своих случайных увлечений деревообработкой, но не хочет включать электрический пакет. Итак, вы спрашиваете: «Насколько более вероятно, что вы собираетесь использовать свою столярную мастерскую, если вам не нужно прокладывать удлинители для освещения и электроинструментов? Насколько больше удовольствия принесет ваше хобби, если вы сможете пропустить этот шаг».

Нарисуйте для клиента картину того, что модернизация — это не электрический пакет, средство обеспечения питания, а мотивация для занятия хобби. Сила не в том, чтобы управлять токарным станком, а в том, чтобы помочь им следовать своей мечте. На этом этапе, когда клиент решает приобрести дополнения, вы становитесь в его глазах решателем проблем на пути покупателя, а не просто еще одним специалистом по продажам.

 

Продемонстрируйте будущую выгоду

Укажите вашим клиентам на немедленные и будущие преимущества владения портативным навесом. Специальное мини-здание, такое как офис или мастерская на заднем дворе, решит их дополнительные проблемы с рабочим пространством сейчас, а в будущем, если они решат продать свою собственность, они могут либо взять свое мини-здание с собой, либо, возможно, включить его в свой дом. недвижимость. Сообщите вашему клиенту, что если мини-здание явно является активом собственности, профессионалы в области недвижимости и потенциальные покупатели обратят на это внимание.

Пример с офисом на заднем дворе: возможно, клиент, работающий на дому, не решается платить за пакет для домашнего офиса, потому что он планирует продать его в ближайшем будущем. Это ваша возможность указать, что их собственность будет более привлекательной для владельцев малого бизнеса, фрилансеров или других лиц, работающих из дома, если в здании есть все обновления, чтобы сделать работу из дома беспрепятственной.

Дополнительные советы по допродаже

До и после: Чтобы привлечь клиентов, которым нужен домашний офис на заднем дворе, но они не решаются платить за обновления, Slack предлагает построить роскошную модель и использовать ее для офиса на вашем участке продаж. Однако он предлагает закончить только половину здания, чтобы заказчик мог увидеть контраст. «Это дает им эффект ВАУ», — говорит он.

Отобразить параметры: Если вы занимаетесь только продажами и не являетесь производителем, который может создавать дизайнерские модели для клиентов, Slack предлагает выставлять аксессуары в вашем офисе. Когда покупатель видит оконную коробку, ставни или купол, он более склонен к покупке.

Держите инвентарь под рукой: Еще один совет, который рекомендует Slack, — создать возможность для спонтанных продаж. Имейте под рукой инвентарь, а не только образцы. Если покупателю приходится ждать шесть недель для этого купола, он говорит, что они, скорее всего, пропустят его.

План импульсивных покупок: Стив Фишер из Royal Crowne Cupolas, производителя куполов и фонарных столбов в Пенсильвании, предлагает еще один способ зафиксировать продажи в последнюю минуту. «Неси куполку вместе с доставкой», — говорит он. «После того, как здание установлено, сообщите клиенту, что вы можете установить его за считанные минуты». То же самое можно сказать и о других аксессуарах, на которые домовладелец мог хеджировать.

Стратегически организуйте свою торговую партию: Ульрих рекомендует смешивать базовые модели с оптимизированными моделями на лоте. «Так клиенты смогут увидеть разницу», — говорит он.

Предлагайте скидки на пакеты: Предлагая пакеты, такие как домашний офис или пакет для амбара, упрощают процесс совершения покупок и оптимизируют производство. Но даже с пакетами вы все равно получаете клиентов, которые хотят добавлять и удалять, — говорит Ульрих. Итак, он предлагает предложить скидку на набор из определенного количества опций.

 

По словам Ульриха, продажи сараев за последний год росли и падали. Он говорит, что ему пришлось изменить маркетинговую стратегию «Голден Стэйт», чтобы компенсировать снижение продаж. Но в целом он оптимистичен. Ты тоже должен быть. ГСКБ

Кэрол Дж. Александр пишет тематические статьи, копии веб-сайтов, тематические исследования и многое другое для ремоделирования дома и строительной отрасли. Известные клиенты включают This Old House, Chicago Faucets и BobVila. Она живет в красивой долине Шенандоа в Вирджинии.