Энтони Брасс
В 2014 году не было обычным делом продавать сараи и другие постройки только через Интернет. Нил Осборн, совладелец Express Carport, вспоминает, как друзья в Эшвилле пытались завербовать его, пока он был в Лос-Анджелесе. Они хотели, чтобы Нил помог им продавать сараи и металлические постройки в сети. Несмотря на то, что такие продукты редко продавали таким образом, они убедили его.
«Наконец-то пришло время отправиться на Восток, — вспоминает Осборн.
Они начали продавать с одного лота в Северной Каролине. Осборн занимался раскадровкой процесса продаж и собирал данные о клиентах для будущих электронных писем. Вскоре они рассматривали шаги по расширению возможностей продажи сараев и зданий через Интернет. Они встречались со многими производителями металла по всему миру, пытаясь продавать продукцию от побережья до побережья.
«У вас должно быть много стратегических партнерских отношений», — говорит Осборн, особенно для интернет-бизнеса.
Они запустили свой веб-сайт и работали с парой компаний над усовершенствованием своего инструмента ценообразования. Эта функция позволяет отказаться от бесчисленных страниц документов, необходимых для продажи навесов и металлических конструкций — они вывели отрасль на новый уровень. У Осборна был опыт работы в сфере ИТ и технологий, поэтому он пытался устраивать онлайн-чаты «лицом к лицу» для встреч с клиентами через эфир. Многие сказали Осборну, что они все еще используют копии для контрактов, намекая, что они не сообщают о процессе продаж так, как он.
Их веб-разработка отнимала много времени и денег. «Мы потратили почти год на разработку кода, — говорит Осборн. Им пришлось совершенствовать сайт методом проб и ошибок, чтобы он мог использовать все алгоритмы и сотни отраслевых правил и давать цену для клиентов. Они завершили сайт, за исключением функции трехмерного рендеринга. Но их обширное покрытие местоположения было проблематичным.
«Мы обнаружили, что очень сложно продавать металлические здания за пределами вашей территории». Они работали с 15 производителями по всей стране. Он говорит, что они продали бы сарай или здание покупателю в центре страны, в одном из их отдаленных торговых районов, но этот человек может находиться за сотни миль от ближайшей торговой площадки. Осборн добавляет, что компании, с которыми они работали, нуждались в полной загрузке своих грузовиков, чтобы их можно было отправить.
«Нагрузить его, чтобы установить, было действительно большой проблемой», — говорит Осборн. Они по-прежнему были одним из немногих предприятий, работающих таким образом. У них было много возможностей, но им пришлось пересмотреть свой истощающийся маркетинговый бюджет и решить, кому и где продавать.
Через восемнадцать месяцев после начала предприятия Осборн и компания пришли к выводу, что рентабельность инвестиций у них невелика, и им необходимо локализовать свою базу.
«Мы поняли, что нам пора домой. В этот момент мы вновь объединили наши маркетинговые усилия в Северной и Южной Каролине». Они увидели, что их число увеличилось в четыре раза. «Это произошло потому, что 5,000–10,000 100 долларов идут намного дальше в радиусе от 200 до XNUMX миль».
Компания продолжала расти, и слухи о качестве их работы разошлись по обоим штатам. После навесов они расширили свою линейку, включив в нее гаражи, стандартные, тройные навесы и навесы для автофургонов, амбары и другие металлические и деревянные конструкции.
Сосредоточившись на Каролинах, Осборн и мальчики продолжали расширять свое присутствие в Интернете и улучшать пользовательские функции для клиентов. Они никогда не забывали, как сильно им хотелось превратить записи и стопки копировальной бумаги и устаревшие процессы в удобный и быстрый. «Мы положим этому конец», — вспоминает Осборн, продолжая прикладывать большие усилия, чтобы заменить громоздкий печатный прайс-лист упрощенным веб-опытом. Проводя дополнительные исследования и разработки, они продолжали развивать онлайн-площадку для продажи зданий конечным пользователям и стремились продвигать свою отрасль.
Express Carport достигает этого благодаря широкому выбору продуктов и удобному онлайн-порталу для клиентов. «Наш сайт интерактивный». Клиентам не нужно встречаться с Нилом и их командой, если они этого не хотят. Клиенты открывают инструмент настройки, ищут и находят варианты и указывают свой гараж или другой специальный проект. «Наши здания из стальных труб — они не имеют себе равных, ведь мы можем сделать их настолько индивидуальными, чтобы удовлетворить любой спрос на рынке», — уверенно говорит Осборн.
Клиенты следят за сайтом, используя инструмент мгновенного ценообразования. Эта функция подверглась дальнейшей доработке. «Мы давно работаем с IdeaRoom, переговариваясь с ними и выстраивая логику».
«Стальной», но честный
Компания полна решимости предоставить расширенный пользовательский опыт и надежные продукты. «Все, что мы делаем, все спроектировано. Все в книгах», — говорит Осборн. Он добавляет, что их продукция соответствует требованиям к ветровой и снеговой нагрузке. Кроме того, Express Carport является пионером в том, что они продают. «Мы были одной из первых компаний, которые не стали продавать несертифицированные конструкции». Осборн говорит, что они ничего не устанавливают без одобрения инженера.
Их «общие планы» включают конструкции шириной до 40 футов. Все, что превышает это или требует специальных разрешений, они работают со своей командой инженеров, чтобы привести конкретные планы.
Осборн серьезно относится к тому, как они используют термин «навес для машины». Они продают их, но относятся к другим продуктам, которые они продают, также. Он говорит, что это слово они использовали при выборе имени. Осборн добавляет, что все металлические здания, по сути, начинаются с «навеса для машины», когда они сделаны из стандартных труб диаметром 2 1/2 дюйма. «Это начинается как навес для машины, вы закрываетесь во всех четырех стенах, у вас есть гараж. Вы добавляете две навесы, и у вас есть сарай. Все начинается с навеса». Он говорит, что по сей день это их винтик. Осборн до сих пор использует «навес для машины» в качестве общего термина со своей командой по продажам, говоря о любой продаже металлоконструкций: «Сколько «навесов» вы продали и сколько деревянных зданий вы продали?» — спрашивает он коллег.
Бизнес-модель
Express Carport предоставляет клиентам сайт с онлайн-инструментами, которые ускоряют строительство новой структуры и процесс продаж. Некоторые по-прежнему предпочитают прямой контакт за помощью. Когда компания взаимодействует с клиентами, они находят то, что нужно каждому и что происходит внутри. Осборн сказал, что у него есть опыт продаж домашних кинотеатров, что требует поиска информации для личного пользования, поэтому у него есть опыт в выявлении потребностей клиентов с помощью открытых вопросов. «Я задаю тысячу вопросов, прежде чем могу предложить вам цену». Осборн говорит, что при оказании помощи клиентам они задают много вопросов об образе жизни и внимательно относятся к их потребностям. Услышав предпочтения, они дают рекомендации и структурируют решения.
Осборн и его команда гарантируют всем, что они используют только качественные материалы, независимо от проекта. «Мы не предлагаем никакого типа земляного полотна, поскольку мы используем меньше материала». Он говорит, что их самая маленькая и наименее дорогая конструкция состоит из тех же качественных материалов, что и их полностью закрытый гараж размером 40 на 80 футов. По его словам, все они построены по одним и тем же кодам. Они используют разработанные планы, когда это необходимо. «Это то, что мы ожидаем [планы], будь то для самого маленького или самого большого здания. Все, что есть в этом списке, вы никогда не упускаете из виду», — подчеркивает Осборн.
Их клиенты комбинируют множество различных комбинаций, включая стили и размеры крыш. Их сайт предлагает инструмент 3D Estimator для адаптации проектов и предоставления мгновенной цены. Разновидности и возможности безграничны.
«На прошлой неделе у нас был гараж механика размером 60 на 100 футов, который вырос».
Их клиентам нужны настраиваемые рабочие места и хранилища. Осборн говорит, что хороший процент клиентов — это тоже «сделай сам». Компания особенно популярна среди этих людей, потому что работники Express Carport и их партнеры сохраняют эффективность использования времени. «Мы достанем его и установим». Он говорит, что креативный DIY-клиент любит как можно раньше добраться до своего завершенного пространства и внести последние штрихи.
Осборн говорит, что их клиентская база, работающая по индивидуальному заказу, приносит «действительно хорошие планы» заранее. «Они приходят к нам с картиной и просят воссоздать ее». Онлайн-инструмент позволяет близкое воспроизведение, или клиенты работают с ними лично. «Они не хотят никаких недостатков, — говорит он.
У клиентов навеса есть особые потребности, и они не обязательно заинтересованы в более крупной структуре.
«Люди, ищущие навес для машины, в большинстве случаев не заинтересованы в гараже». Он добавляет, что им нужны типичные открытые стороны, верхние панели и что-то, в чем они могут парковаться. Эти клиенты говорят Осборну, что не хотят, чтобы их навес для машины выглядел как их гараж. Беспорядок накапливается в гаражах, и они не хотят, чтобы то же самое происходило под их новой структурой.
Осборн говорит, что если у клиентов есть бюджет и они хотят более одной структуры, они решат свои уникальные потребности с помощью предлагаемого разнообразия. Они работают с мыслью о клиенте и хотят, чтобы каждый чувствовал, что их компания выполнила свою работу. «Мы стремимся быть лучшими каждый раз».
Партнерство
Компания Express Carport изготавливает металлопрофили на своем новом складе в Гринвуде, Южная Каролина. «Мы сами производим профилирование, формование обрезков и стальных труб». Они производят свой собственный металл, но у них еще есть время наладить партнерские отношения с более крупными производителями или установщиками. «Eagle Carports — крупнейшая из общенациональных компаний, с которыми мы работаем, — говорит Осборн. Не забывают они и о небольших компаниях. Он говорит, что они нашли группу, которая разместила несколько демо для тех, кто обратился к ним. «Это был всего один парень, его отец и помощник». Elite Carports из Северной Каролины теперь включает в себя шесть бригад для установки своей продукции.
Компания Осборна пока не производит двери, но собирает отзывы клиентов и работает с их инженерами, чтобы получить больше информации об этом типе компонентов. Они работают с Asta для рулонных дверей; для обычных дверей они отправляют клиентов в Подвесную дверь. «Если кому-то нужна нестандартная или моторизованная дверь, мы предлагаем вам сначала получить предложение», — говорит Осборн. «Сообщите нам, каких размеров вам нужен этот проем, и мы сделаем для вас проем в раме. Затем вы можете в любое время вернуть своих парней из гаражных ворот и установить их ».
Осборн также рекомендует людям осмотреться, поговорить и поддержать своих местных владельцев предприятий по установке и компонентам в своем сообществе, чтобы они продолжали работать.
Экспресс-обслуживания
Их компания имеет 10 офисов. Осборн планирует остаться в Каролине и расширить свою деятельность в Джорджии и Вирджинии. Они не только региональные; они продали металлическую конструкцию или здание в 30 разных штатах, достижение, которое они предполагали, когда только начинали, и Нил создавал эти раскадровки. Express Carport продолжает доставлять конструкции всем. Осборн говорит, что им нравится работать с кем угодно.
«Нам нравится находить решения для уникальных потребностей, для регулярных потребностей. Надеюсь, через пять лет мы станем узнаваемым именем по всей стране». GSCB
