Sea un consultor, no un tomador de órdenes
Como en cualquier industria, nuestro papel en la industria de garajes, cobertizos y cocheras va más allá de simplemente cerrar una venta. Nuestro trabajo es ofrecer un valor genuino guiando a los clientes para que tomen una decisión informada que satisfaga sus necesidades específicas y mejore sus vidas. Vender valor en lugar de simplemente convertirlo en una transacción no solo es beneficioso, es nuestro deber.
¿Qué es la venta con valor añadido?
La venta con valor añadido se centra en mejorar la experiencia del cliente. Para ello, debemos trabajar para comprender en profundidad sus necesidades específicas y ofrecer soluciones personalizadas que superen sus expectativas. Se trata de ofrecer opciones que realmente mejoren la funcionalidad, la durabilidad y el valor general del producto.
Por el contrario, si mantenemos intercambios breves y superficiales con nuestro cliente, se produce poca interacción personal, lo que da como resultado una venta transaccional en lugar de relacional. El cliente entra, selecciona un producto, paga y se va. Se hace poco esfuerzo por comprender las necesidades más amplias del cliente. Si bien este enfoque puede funcionar en algunos escenarios, creo que falla por un amplio margen en nuestro sector, donde los clientes a menudo tienen necesidades muy específicas y únicas.
El perjuicio de las ventas transaccionales
Limitar las ventas a un enfoque transaccional perjudica a nuestros clientes. A continuación, se indican tres razones:
Oportunidades perdidas para satisfacer necesidades: Cada cliente tiene necesidades únicas que podemos pasar por alto si utilizamos un enfoque superficial y transaccional. Los clientes a menudo no comprenden por completo lo que está disponible. No saben lo que no saben. Si no profundizamos en sus requisitos, corremos el riesgo de venderles productos que no necesitan o de no ayudarlos a obtener el beneficio de opciones que podrían servirles mejor.
Aquí es donde nosotros, como profesionales de ventas experimentados, podemos dar lo mejor de nosotros. Si bien es prudente darles lo que piden, los estamos decepcionando si no les ofrecemos la orientación desarrollada a través de nuestra capacitación, experiencia y conocimientos.
Oportunidades perdidas para negocios repetidos: Otro aspecto importante para ser un experto en valor agregado es fomentar la repetición de negocios. Si permitimos que la interacción con el cliente sea estrictamente una transacción, perdemos la oportunidad de crear un defensor fiel con beneficios que van mucho más allá de esta venta. Un cliente satisfecho puede volver la próxima vez o puede irse a otro lado. Queremos que vuelvan a nosotros una y otra vez para futuras ventas, ¿no es así?
Oportunidades perdidas de referencias: Queremos clientes entusiastas que les digan a sus amigos y familiares que somos el lugar al que acudir para su próximo proyecto. Esto puede suceder con una simple transacción, pero al ayudar verdaderamente a nuestro cliente a hacer la mejor compra posible, podemos obtener ese apoyo incondicional durante mucho tiempo. Un verdadero fanático volverá repetidamente y traerá a familiares y amigos.
¿Cómo puedo convertirme en un consultor de valor añadido?
Para convertirnos en un asesor de valor añadido, primero debemos ser un oyente atento. No podemos dar por sentado que sabemos lo que quieren nuestros clientes. Haga muchas preguntas abiertas y escuche atentamente las respuestas. Permita un diálogo de ida y vuelta para determinar las verdaderas necesidades, deseos y anhelos de nuestro comprador. Si hacemos suficientes preguntas, el cliente nos dirá lo que necesitamos saber para ayudarlo a tomar una buena decisión.
A medida que fomentamos este diálogo, podemos empezar a ofrecer opciones. No tenga miedo de vender más opciones. Si realmente beneficiarán a los clientes y harán que el producto sea más útil, más duradero o más atractivo, entonces estará ayudando al cliente a tomar una mejor decisión a largo plazo. Al adaptar el enfoque de escuchar atentamente, estaremos en posición de ofrecer las opciones de valor agregado que aportan un beneficio genuino, en lugar de simplemente sumar dólares a la venta.
Con cualquier opción de valor agregado, es casi seguro que hay un costo más alto que viene como parte del trato. Por eso es que debemos desarrollar un entendimiento de lo que es importante para el comprador. Podemos excedernos con demasiados complementos costosos, así que elaboremos los que se ajusten a las necesidades y deseos de los compradores.
Tenga muestras y exhibiciones de sus opciones de valor agregado disponibles para que los compradores las vean y las toquen. Si es posible, lo mejor es contar con modelos reales que funcionen. Sugerir un costo adicional bastante alto puede generar resistencia, por lo que, si está sugiriendo una opción mejorada con un costo mejorado, asegúrese de brindarles una experiencia mejorada.
Cómo superar las objeciones sobre el precio
Es habitual que exista una resistencia a los costes más elevados. El precio suele ser la primera y más fuerte objeción. ¿Cómo podemos superarlas? Ya he mencionado la importancia de disponer de muestras de trabajo, si es posible. Además, podemos utilizar la tecnología en nuestro beneficio. Las herramientas de diseño digital con selección de colores son una potente incorporación a su arsenal de ventas.
La emoción de “construir” juntos la estructura de tu cliente en la pantalla puede aliviar sus preocupaciones y permitirle ver la diferencia entre lo estándar y lo de lujo, lo que le permitirá justificar el precio con mayor facilidad. También puedes tener un catálogo digital (o uno impreso) con fotografías y/o videos de calidad a todo color para mostrar otros trabajos que hayas realizado. Organízalos por categoría para que a tus clientes les resulte más fácil encontrar lo que buscan.
Los clientes normalmente tienen en mente un objetivo final cuando se trata de presupuesto, en lugar de una chequera abierta con la que trabajar a voluntad. Por eso sugiero hablar en términos de "inversión" en lugar de costo o precio. Por ejemplo, podría sugerir: "Por una pequeña inversión de solo $100, podemos construir su estructura con un sujetador pintado de 40 años en lugar de uno sin garantía". Es un pequeño detalle, pero que puede tener mejores resultados.
Tenga en cuenta que la estética debe considerarse una inversión. Si el cliente desea un mini granero o garaje bonito en una propiedad en la que planea vivir durante años, una pequeña inversión adicional que mejore el aspecto puede ser realmente valiosa.
Puede que usted se oponga a las ventas adicionales porque piensa que su mercado es demasiado competitivo, pero esta mentalidad le llevará al peligroso y poco rentable mundo de la Transacción. Para muchos, la palabra “competitivo” significa “al mismo precio o más barato”. Esto es cierto, pero sólo si su producto es exactamente el mismo que el de su competencia. ¿Está ofreciendo exactamente el mismo tamaño, puertas y ventanas? ¿El mismo revestimiento y techo? ¿Las mismas opciones? Exactamente lo mismo significa que el que sea más barato gana. Se llevará a cabo una transacción en la que el ganador será el que tenga el precio más bajo; por lo tanto, no habrá mucha ganancia.
Por eso es tan importante hacer preguntas y escuchar (escuchar de verdad) y resolver las necesidades del comprador. Ayúdelo a conseguir lo que realmente quiere o necesita. Ayúdelo a ver el valor de lo que usted ofrece como constructor/proveedor. Prepárese para que no se limiten a comparar precios con precios sin tener en cuenta, o sin tener en cuenta en absoluto, los productos y consejos exclusivos que usted tiene para ofrecer.
Si se acerca a cada cliente como un asesor de confianza en lugar de un vendedor, podrá agregar más valor y ayudar a su cliente a comprar una mejor estructura, al mismo tiempo que logra un mejor margen de ganancia. Cuando se lo conoce como el asesor de calidad que realmente conoce la industria, comprende verdaderamente cómo ayudar a sus clientes a obtener exactamente lo que quieren y necesitan, y está respaldado por una reputación bien ganada como tal, ¡usted gana!
He hablado del valor de la capacitación en artículos anteriores. Nunca es más importante que cuando se trata de desarrollar una reputación sólida como consultor que prioriza el modelo que prioriza al cliente. Debemos capacitar a nuestra gente para que conozca la industria, conozca a la competencia, conozca las opciones de valor agregado disponibles y sepa cómo pueden beneficiar al cliente. Ser bueno en preguntar y escuchar es una habilidad que se puede entrenar fácilmente.
Conclusión
Ser un vendedor que agrega valor no es solo una estrategia, es una responsabilidad. Al guiar a nuestros clientes hacia soluciones que realmente mejoran sus vidas, elevamos tanto su experiencia como nuestra posición profesional. Se trata de ir más allá de la venta rápida y crear relaciones duraderas basadas en la confianza, el conocimiento y el éxito compartido.
Asumamos el rol de vendedor de valor agregado. Comprometámonos a comprender a nuestros clientes, educarlos y brindarles soluciones que realmente satisfagan sus necesidades. Al hacerlo, no solo mejoramos su satisfacción, sino que también construimos un modelo comercial más sólido y sostenible para nosotros mismos. Al final, nuestro éxito está profundamente entrelazado con la satisfacción y el éxito de nuestros clientes. Y ese es el verdadero valor de las ventas de valor agregado. ¡Ahora, vamos a generar algunas victorias! GSCB
Randy Chaffee aporta más de cuatro décadas de experiencia a las industrias de postes y techos metálicos. Miembro de la junta directiva de la Buckeye Frame Builders Association y de la National Frame Builders Association, su podcast está disponible en facebook.com/BuildingWins. ¿Sin acceso a Internet? Llame al (814) 906-0001 los lunes a la 1 p. m., hora del este, para escuchar.
