por Anthony Brass
En 2014, no era común ser un distribuidor de cobertizos y otras estructuras solo en línea. Neil Osborne, copropietario de Express Carport, recuerda a amigos en Asheville que intentaron reclutarlo mientras estaba en Los Ángeles. Querían que Neil les ayudara a vender cobertizos y construcciones metálicas en la red. Aunque era raro vender estos productos de esta manera, lo convencieron.
“Finalmente, era el momento adecuado para que yo viniera al Este”, recuerda Osborne.
Comenzaron a vender con un lote en Carolina del Norte. Osborne estaba haciendo un guión gráfico del proceso de ventas y recopilando datos de los clientes para futuros correos electrónicos. Pronto, estaban explorando pasos para aumentar la oportunidad de vender cobertizos y edificios en Internet. Se reunieron con muchos fabricantes de metales de todas partes en su búsqueda por vender de costa a costa.
“Tienes que tener muchas asociaciones estratégicas”, dice Osborne, especialmente para un negocio solo en Internet.
Crearon su sitio web y trabajaron con un par de empresas para perfeccionar su herramienta de fijación de precios. Esta característica omite las innumerables páginas de papeleo requeridas para las ventas de cobertizos y estructuras metálicas: estaban impulsando la industria a otro nivel. Osborne tenía experiencia en TI y tecnología, por lo que intentaría organizar chats "cara a cara" en línea para reuniones con clientes a través del éter. Muchos le dijeron a Osborne que todavía usaban copias al carbón para los contratos, insinuando que no comunicaban el proceso de ventas a su manera.
Su desarrollo web tomó mucho tiempo y dinero. “Pasamos casi un año en el desarrollo del código”, dice Osborne. Tuvieron que perfeccionar el sitio a través de prueba y error para que pudiera tomar todos los algoritmos y cientos de reglas de la industria y generar un precio para los clientes. Completaron el sitio, excepto por su función de representación en 3D. Pero su amplia cobertura de ubicación era problemática.
“Descubrimos que era realmente difícil vender edificios de metal fuera de su territorio”. Estaban trabajando con 15 fabricantes en todo el país. Él dice que venderían un cobertizo o un edificio a un cliente en el medio del país, en una de sus áreas de venta remotas, pero ese individuo podría estar a cientos de millas del lote de ventas más cercano. Osborne agrega que las empresas de estacionamiento techado con las que trabajaron necesitaban una carga completa en sus camiones para ser despachados.
“Ponerlo en carga para instalarlo fue un gran desafío”, dice Osborne. Todavía eran uno de los pocos negocios que operaban de esta manera. Tuvieron muchas oportunidades, pero tuvieron que girar y volver a examinar su presupuesto de marketing que se estaba agotando y decidir a quién y dónde vender.
Dieciocho meses después de la empresa, Osborne y la compañía concluyeron que tenían poco retorno de la inversión y necesitaban localizar su base.
“Nos dimos cuenta, tenemos que volver a casa. En ese momento volvimos a consolidar nuestros esfuerzos de marketing en Carolina del Norte y Carolina del Sur”. Vieron que sus números se cuadruplicaron. “Fue porque $ 5,000- $ 10,000 van mucho más allá en un radio de 100 a 200 millas”.
La empresa siguió creciendo y la noticia viajó de un lado a otro de ambos estados sobre la calidad de su trabajo. Después de los cobertizos, ampliaron su línea para incluir garajes, cocheras estándar, de triple ancho y para vehículos recreativos, graneros y otras estructuras de metal y madera.
Mientras se concentraban en las Carolinas, Osborne y los chicos continuaron impulsando su presencia en línea y mejorando las funciones de experiencia del usuario para los clientes. Nunca olvidaron cuánto deseaban convertir los registros y las pilas de papel carbónico y los procesos anticuados en uno conveniente y más rápido. “Vamos a poner fin a esto”, recuerda Osborne, al mantener el pulgar para incorporar la experiencia web optimizada para reemplazar la engorrosa hoja de precios impresa. Con más I+D, continuaron desarrollando un espacio de ventas de edificios en línea para clientes usuarios finales y se esforzaron por hacer avanzar su industria.
Express Carport logra esto a través de una amplia selección de productos y su portal de cliente en línea avanzado y fácil de usar. “Nuestro sitio web es interactivo”. Los clientes no tienen que reunirse con Neil y su equipo si no quieren. Los clientes abren la herramienta de personalización, buscan y encuentran opciones y especifican su garaje u otro proyecto especial. “Nuestros edificios de tubos de acero son insuperables, con la cantidad de personalización que podemos hacer para satisfacer cualquier demanda del mercado”, dice Osborne con confianza.
Los clientes realizan un seguimiento en el sitio web utilizando la herramienta de precios instantáneos. Esta característica tomó más refinamiento. “Hemos estado trabajando con IdeaRoom durante mucho tiempo, hablando con ellos de un lado a otro y construyendo la lógica”.
'Acerado' pero honesto
La compañía está decidida a brindar una experiencia de usuario mejorada y productos confiables. “Todo lo que hacemos está diseñado. Todo está en los libros”, dice Osborne. Agrega que sus productos cumplen con los requisitos de carga de viento y nieve. Además, Express Carport es pionera en lo que vende. “Fuimos una de las primeras empresas en no vender estructuras no certificadas”. Osborne dice que no instalan nada sin el sello de aprobación del ingeniero.
Sus “planes genéricos” incluyen estructuras de hasta 40 pies de ancho. Cualquier cosa por encima de eso o que requiera permisos especiales, trabajan con su equipo de ingeniería para citar planes específicos.
Osborne es serio con la forma en que usan el término "cochera". Los venden, pero también se refieren a los otros productos que venden como estos. Él dice que esta era la palabra que estaban lanzando al elegir un nombre. Osborne agrega que todos los edificios de metal esencialmente comienzan como una "cochera" cuando se fabrican con la tubería estándar de la industria de 2 1/2". “Comienza como una cochera, cierras las cuatro paredes, tienes un garaje. Agregas dos cobertizos y tienes un granero. Todo comienza con una cochera”. Hasta el día de hoy, es su engranaje, dice. Osborne todavía usa "cochera" como término genérico con su equipo de ventas cuando se refiere a cualquier venta de estructuras metálicas: "¿Cuántas 'cocheras' vendió y cuántos edificios de madera vendió?" pregunta a sus compañeros de trabajo.
Modelo de negocio
Express Carport proporciona a los clientes un sitio con herramientas en línea que agilizan la construcción de una nueva estructura y el proceso de venta. Algunos todavía prefieren el contacto directo para obtener ayuda. Cuando la empresa interactúa con los clientes, encuentran lo que cada uno necesita y lo que hay dentro. Osborne dijo que tiene experiencia en ventas de cine en casa, lo que requiere sondear información de uso personal, por lo que tiene experiencia en extraer las necesidades de los clientes con preguntas abiertas. "Hago mil preguntas antes de poder producir una cotización para usted". Osborne dice que hacen muchas preguntas sobre el estilo de vida cuando atienden a los clientes y se mantienen atentos a sus necesidades. Una vez que escuchan las preferencias, dan recomendaciones y estructuran soluciones.
Osborne y el equipo se aseguran de que solo usen materiales de calidad, sin importar el proyecto. “No ofrecemos ningún tipo de subrasante, donde usamos menos material”. Él dice que su estructura más pequeña y menos costosa consta de materiales de la misma calidad que su garaje completamente cerrado de 40' x 80'. Cada uno está construido con los mismos códigos, dice. Utilizan los planes de ingeniería cuando se les solicita. “Eso es lo que esperamos que sean [los planes], ya sea para el edificio más pequeño o más grande. Todo lo que está en esa lista, nunca se descuida”, enfatiza Osborne.
Sus clientes combinan muchas combinaciones diferentes, incluidos estilos y dimensiones de techo. Su sitio ofrece una herramienta de estimación 3D para adaptar proyectos y proporcionar precios instantáneos. Las variedades y posibilidades son infinitas.
"La semana pasada, tuvimos un garaje mecánico de 60' x 100' que se levantó".
Sus clientes están interesados en espacios de trabajo personalizados y almacenamiento. Un buen porcentaje también son clientes de bricolaje, dice Osborne. La empresa es especialmente popular entre estas personas porque los trabajadores de Express Carport y sus asociados mantienen la eficiencia del tiempo. “Lo sacamos y lo erigimos”. Él dice que al cliente creativo de bricolaje le gusta entrar antes en sus espacios terminados y poner los toques finales.
Osborne dice que su base de clientes de trabajos personalizados trae "planes realmente buenos" con anticipación. “Vienen a nosotros con una imagen y nos piden que la recreemos”. La herramienta en línea permite una réplica cercana, o los clientes trabajan con ellos personalmente. “No quieren defectos”, dice.
Los clientes de cocheras tienen necesidades específicas y no están necesariamente interesados en una estructura más grande.
“Las personas que buscan una cochera, la mayoría de las veces, no tienen ningún interés en un garaje”. Agrega que quieren los típicos lados abiertos, paneles superiores y algo en lo que puedan estacionar. Estos clientes le dicen a Osborne que no quieren que su cochera se vea como su garaje. El desorden se acumula en los garajes y no quieren que suceda lo mismo bajo su nueva estructura.
Osborne dice que si los clientes tienen el presupuesto y quieren más de una estructura, resolverán sus necesidades únicas con la variedad que ofrecen. Trabajan pensando en el cliente y quieren que cada uno sienta que su empresa hizo su trabajo. “Nos esforzamos por ser los mejores cada vez”.
Asociarse
Express Carport forma rollos de metal en el sitio en su nuevo almacén en Greenwood, Carolina del Sur. “Hacemos todo nuestro propio perfilado, perfilado y tubos de acero internamente”. Fabrican su propio metal, pero aún tienen tiempo para fomentar asociaciones con fabricantes o instaladores más grandes. “Eagle Carports es la mayor de las empresas nacionales con las que trabajamos”, dice Osborne. Tampoco se olvidan de las empresas más pequeñas. Él dice que encontraron un grupo que puso algunas demostraciones para ellos que se habían acercado. “Era solo un hombre, su padre y un ayudante”. Elite Carports, de Carolina del Norte, ahora incluye seis equipos para instalar sus productos.
La compañía de Osborne aún no fabrica puertas, pero está recopilando comentarios de los clientes y trabajando con sus ingenieros para obtener más información sobre este tipo de componente. Trabajan con Asta para puertas enrollables; para puertas regulares, envían clientes a Overhead Door. “Si alguien quiere una puerta personalizada o motorizada, le sugerimos que obtenga su cotización primero”, dice Osborne. “Háganos saber qué dimensiones necesita que tenga esa abertura y haremos una abertura enmarcada para usted. Luego puede hacer que los muchachos de la puerta del garaje regresen y los coloquen en cualquier momento”.
Osborne también recomienda que las personas miren a su alrededor, hablen y apoyen a los dueños de negocios de instalación y componentes locales en su comunidad para que sigan trabajando.
Servicio Express
Su empresa tiene 10 ubicaciones. Osborne planea quedarse en las Carolinas y expandirse a Georgia y Virginia. No son solo regionales; han vendido una estructura o edificio de metal en 30 estados diferentes, un logro que imaginaron cuando comenzaron y Neil estaba creando esos guiones gráficos. Express Carport sigue entregando estructuras para todos. Osborne dice que les gusta trabajar con cualquiera.
“Nos gusta encontrar soluciones para necesidades únicas, para las necesidades regulares. Con suerte, dentro de cinco años, seremos un nombre reconocible en todo el país”. GSCB
