por ROCKY LANDSVERK
Si lo construyes, ellos vendrán. Pero si no la vendes, la película no acaba bien. Así que siempre ha desconcertado a Matthew Black de Blacks Buildings por qué la industria de los cobertizos parece construir cobertizos con gran aplomo y entregarlos en los mejores lugares junto a las carreteras más transitadas, pero luego no apoya a los constructores que se supone deben explicar a los clientes por qué debería comprarlos.
"Con demasiada frecuencia, las empresas dependen únicamente de sus distribuidores para encargarse de la parte de ventas", dijo Black. “Dejan un montón de cobertizos en un lote y esperan venderse. Pero siento que debería dedicarse más tiempo a la formación de los vendedores. Hay muchos vendedores de cobertizos que no están capacitados para realizar ventas”.
Ingrese a Shed University, un nuevo proyecto lanzado por Black y otros líderes de la industria destinado a crear una plataforma para capacitación en ventas de cobertizos en línea y cursos en vivo y en persona, incluido un día y medio de aprendizaje en el Garage Shed Carport Builder de enero próximo. Espectáculo en Knoxville, Tennessee.
Black y una gran cantidad de otros expertos en cobertizos estarán en la feria y enseñarán a los vendedores de cobertizos en sheduniversity.com. La capacitación incluirá tanto los conceptos básicos de las ventas como algunas lecciones de nivel avanzado.
Antecedentes del negro
La pasión de Matthew por la industria de la construcción portátil comenzó a una edad temprana, cuando conoció el negocio a través de la empresa de techado de casas móviles de sus padres. A partir de ahí, fundó Blacks Buildings, una empresa que proporciona al estado de Tennessee cobertizos y edificios portátiles hechos a mano de alta calidad.
Eso fue hace más de 25 años. Recientemente, añadió el servicio MyShed.io a la oferta de su empresa. Ese sitio web ofrece un constructor 3D que, según la compañía, está “meticulosamente diseñado para ayudar a los propietarios de negocios. [Su] objetivo es impulsar sus negocios al ámbito de la tecnología y agilizar todo el proceso de venta en línea, desde el diseño hasta la entrega”.
Black dijo que no es un devoto de un programa de ventas específico, aunque si tuviera que nombrar uno que fuera más influyente, dijo que sería Grant Cardone (“La regla 10X” y otros libros y cursos).
¿Qué es el cobertizo U?
Al reconocer una brecha significativa en las estrategias de ventas y la eficacia, Black se embarcó en una nueva solución que empoderará a los propietarios de negocios de cobertizos de costa a costa. Shed University tiene como objetivo ayudar a las personas a aprender las mejores técnicas para vender cobertizos. Los elementos del trabajo del curso y las discusiones incluirán:
- Gestión de procesos de ventas.
- Seguimiento de plomo
- Desarrollo de guion de ventas.
Black dijo que a medida que ha ido conociendo a más y más vendedores, le ha sorprendido comprobar cuán pocos utilizan un guión de ventas. "El guión de ventas correcto puede convertir una consulta tentativa en un pedido en firme, pero elaborar ese guión requiere una comprensión profunda tanto del producto como del cliente", dijo.
La información de marketing de Shed U agrega que su “programa de capacitación guía a los vendedores en la creación de guiones que resuenen con los compradores potenciales, abordando sus necesidades y aspiraciones de una manera genuina y persuasiva. No se debe subestimar el poder de un guión de ventas bien elaborado, y Shed University está liderando el camino en la enseñanza de esta habilidad vital. En esencia, Shed University encarna un profundo compromiso con el avance de la industria del cobertizo. El enfoque inquebrantable de la universidad en aumentar las ventas, instituir un proceso de ventas, dar seguimiento a los clientes potenciales y crear guiones de ventas efectivos es un testimonio de este compromiso”.
¿Para quién?
La industria de los cobertizos está compuesta por un grupo diverso de empresas. Algunos de ellos, como Blacks Buildings, construyen el cobertizo, administran el lote y emplean al vendedor, pero eso es bastante raro.
"Shed University es principalmente para vendedores de cobertizos que realizan ventas día a día, interactúan con los clientes; esperamos ayudarlos a obtener mejores conversiones y mejorar su proceso de ventas", dijo Black.
"Hay muchos clientes que no compran cobertizos porque el proceso de venta
no es lo que debería ser. La mejor manera de hacer crecer nuestra industria es a nivel de distribuidor,
en lugar de construir más cobertizos y colocarlos en lotes”.
mateo negro
Black Buildings es un fabricante y vende sus propios edificios a través de sus distribuidores, pero para muchas empresas, hay tres actores diferentes involucrados: el fabricante, el distribuidor del cobertizo y el vendedor del cobertizo. "La mayoría de las ubicaciones de los distribuidores están completamente separadas de la empresa o del fabricante", dijo Black. "Las propias empresas de vertimiento suelen ser una marca, pero no son su propia empresa de fabricación".
El resultado es que no hay un actor lo suficientemente grande en esa combinación como para justificar un gran gasto en marketing. En el caso de Blacks Buildings, el incentivo está en capacitar al vendedor y no simplemente enviarle un cobertizo porque todos trabajan para la misma empresa. Black lo llamó el modelo Whole Foods en lugar del modelo Wal-Mart.
Su esperanza es que los fabricantes de cobertizos y los distribuidores más grandes con múltiples sitios comiencen a implementar un programa de capacitación en ventas como este. Si eso no funciona, es de esperar que el propio vendedor decida que quiere aprender cómo vender mejor los cobertizos.
Mejorando la perspicacia digital
Shed U también se centrará bastante en las ventas digitales, no solo en los procesos de ventas en persona. Los diferentes niveles de la cadena alimentaria pueden tener diferentes habilidades relacionadas con las ventas en línea, pero para aquellos que puedan, el SEO y otros cursos podrían marcar una diferencia significativa. Como mínimo, el marketing de sitios web y redes sociales crea clientes potenciales que no se obtienen solo de un cobertizo, ni siquiera de un cobertizo bien ubicado.
"Hay muchos comerciantes literalmente sentados en sus lotes esperando que alguien entre en su edificio", dijo Black. “No están generando clientes potenciales ni marketing de forma proactiva. Existe la oportunidad de hacer crecer la industria únicamente a través de procesos de ventas.
“Hay muchos clientes que no compran cobertizos porque el proceso de venta no es el que debería ser. La mejor manera de hacer que nuestra industria sea más grande es a nivel de distribuidores, en lugar de construir más cobertizos y colocarlos en lotes”.
Los cobertizos ya no son sólo cobertizos
Black tiene esperanzas en el sitio web.
(sheduniversity.com) estará listo en agosto. También habrá un cargo adicional por la programación de Shed U en el GSCB Show en enero. En una edición futura de la revista ofreceremos una vista previa de la presencia de Shed U en el GSCB Show en enero.
Uno de los objetivos adicionales de Black es comenzar a ayudar a la industria a transmitir que los cobertizos ya no son sólo cobertizos. Pueden ser aulas en el patio trasero, estudios o casas de huéspedes. Puedes convertir uno en tu cabaña de caza. Pueden ser más que guardar una cortadora de césped. ¿Pero cuántos clientes potenciales se dan cuenta de eso?
"Tenemos que enseñar a la gente lo que puede ser un cobertizo", dijo Black. "Necesitamos empezar a enseñar a los consumidores lo que puede hacer un cobertizo". GSCB
