por Anthony Brass
Impartir conocimiento a los clientes sobre los cobertizos que construyes establece una buena relación. Proporcionarles información sobre opciones de pisos de mayor calidad puede ser una oportunidad para una venta adicional. Las actualizaciones agregan valor al aumentar la vida útil de un cobertizo y completar una apariencia final del piso.
Actualizar el piso del cobertizo le brinda la oportunidad de optimizar la venta con un cliente que ya confía en usted. Este esfuerzo adicional muestra su conocimiento del producto y mantiene informados a aquellos con los que está trabajando sobre cómo esos productos prolongan la vida útil de su cobertizo y aumentan el disfrute de su cobertizo.
El valor de por vida del cliente (CLV) es la contribución de utilidad neta realizada por un cliente a su empresa durante un período de tiempo. Cuanto más larga sea la relación, mayor será el factor de rentabilidad. Enfoque el enfoque en cómo la actualización vale la pena la inversión adicional. El enfoque directo de explicar exactamente por qué los pisos premium u otra actualización son beneficiosos mantiene a su cliente involucrado en la conversación, así como en otros posibles trabajos futuros. Explique las características y los beneficios de las opciones de gama alta.
Foto cortesía de Union Grove Lumber.
El piso del cobertizo generalmente consiste en madera contrachapada tratada a presión o sin tratar o una base hecha de materiales compuestos. Discutir todas las opciones presenta una oportunidad para una actualización/venta adicional de pisos. Las versiones mejoradas de los pisos básicos (aquellos con diferentes materiales que hacen que el piso de un cobertizo sea más duradero) requieren atención adicional pero valen la pena. La venta adicional al cliente para incluir productos de gama alta depende de la capacidad de enumerar los detalles por los que valen la pena estas opciones. No es solo un vendedor, es un experto en la materia (SME).
no sobrevendas
Antes de recomendar una opción de piso de cobertizo mejorado, la mejor práctica es preguntar primero qué sucede dentro de la estructura. Involucre a su cliente haciéndole preguntas "abiertas". (Las preguntas abiertas requieren más que un sí o un no como respuesta). Esto le ayudará a conocer sus necesidades e intenciones específicas. Luego, haga un seguimiento con las opciones de pisos que cumplan con sus requisitos.
“Tienen que ser muy comunicativos sobre cuál es el uso”, dice Erica Goodnight, directora ejecutiva de Union Grove Lumber. “Quieres aumentar las ventas, pero no quieres vender en exceso. Desea que la transacción sea una en la que alguien sienta que está obteniendo valor en cualquier opción que elija”.
Ella dice que una venta adicional de opción de piso premium depende de lo que sucede dentro, por lo que la venta se convierte en una "basada en el uso". “El vendedor [constructor] debe asegurarse de que el comprador del cobertizo compre un piso apropiado para su uso”.
El aspecto también es importante para los propietarios de cobertizos. Por ejemplo, pisos de madera contrachapada tratada frente a PerformMAX, un piso basado en OSB con una capa de densidad media (MDO): la diferencia entre estos dos es la apariencia. "¿Quiere el propietario 'ver' un contrapiso de madera contrachapada o una cara marrón consistente (MDO)?" Buenas noches pregunta. Después de escuchar una descripción de MDO, "muchas personas prefieren una sobre la otra". O toman una decisión después de investigar las opciones.
Ella agrega que la opción MDO tiene una "cara" de papel marrón, por lo que se ve muy consistente en todo el piso del cobertizo. La venta adicional ahora está más orientada a la estética: el aspecto deseado. “Puedes venderlo en función de un propósito estético”, explica.
La actualización debe ser relevante para el cliente. El clima y el clima deben ser considerados antes de buscar un tipo de piso específico. Los niveles de humedad son más bajos o menos constantes en algunas regiones en comparación con otras. Es posible que no sea necesario ofrecer el contrapiso tratado o el piso de madera contrachapada tratada para disminuir los efectos adversos de la alta exposición a la humedad, por lo tanto, no es necesario mencionarlo.
“El contrapiso tratado es definitivamente una ventaja sobre el contrapiso sin tratar Brite”, recuerda Goodnight. Las ofertas de productos específicos solo importan si el cliente ve la necesidad, no solo el deseo, de tenerlo instalado. “Si está construyendo en Nevada, donde es muy seco, no necesita el material tratado como lo necesitaría en el sureste, donde es muy húmedo”.
Explicar todas las características beneficios de los materiales apropiados. “Los distribuidores o constructores deben ser los más familiarizados con cualquier producto que vendan”, reitera Goodnight.
Ella dice que también ofrezca una mejora de los productos debajo del piso. “¿Qué centros está ejecutando en las vigas del piso?” ella agrega. Estos deben revisarse antes de sugerir actualizaciones. “¿Tienes 12”, 16” o 24”? Si está ejecutando un centro de 24”, no va a colocar ningún tipo de equipo allí y mantener la vitalidad de ese cobertizo”, advierte Goodnight. “Pero, si está ejecutando centros de 12” y solo almacena artesanías, eso es excesivo”. Ella agrega que la comunicación es clave y asegurarse de que lo que hay debajo del piso sea apropiado para el uso del cobertizo antes de recomendarlo en una venta.
Después de explicar las características y los beneficios de la actualización, el propietario debe tener los conocimientos suficientes para tomar una decisión. Sin embargo, debe preguntar si existe la posibilidad de que usen el cobertizo para un propósito diferente en el futuro. O si existe la posibilidad de que almacenen equipos o vehículos más pesados en el futuro. Las respuestas que reciba pueden tener un impacto en lo que ofrece. “Si van a pensar siquiera en almacenar algo con más 'intensidad', [los constructores] tendrán que ayudarlos a planificar eso”, dice Goodnight.
Las garantías están garantizadas
Foto cortesía de Union Grove Lumber.
La información de la garantía debe incluirse en las actualizaciones del producto. Una garantía de calidad hace que una oferta de pisos de alta gama sea más atractiva. Estos cubren el costo de reemplazo o reparación.
“En cuanto a las garantías, las ventas adicionales están ahí”, dice Goodnight. Ella se refiere al piso MDO basado en OSB, como PerformMAX, en comparación con las garantías típicas de las fábricas de madera contrachapada. “Esto tiene una garantía del fabricante de 25 años y la madera contrachapada no”. Ella dice que es importante señalar la cantidad de años que tiene la garantía o si está excluida.
El propietario toma la decisión, pero la estética eclipsa las garantías para algunos. “A algunos no les importa la garantía; solo quieren madera contrachapada de principio a fin. Se ve hermoso, pero no tiene una garantía prolongada, si es que tiene alguna”. Goodnight dice que las garantías, sin importar la cobertura, agregan valor cuando están disponibles.
“La garantía, para mí, es lo que me convencería”, dice Goodnight. Union Grove Lumber dice que tratan de asegurarse de que todas sus plantas ofrezcan garantías sobre los productos; dicen que la importancia de la garantía, incluidos los molinos y productos que la tienen, es tan importante para ellos como lo es para los constructores y propietarios de galpones.
Nuevamente, Goodnight enfatiza que necesita la certeza de que el piso que instale, como actualización o no, es adecuado para la aplicación en cobertizos. Es decir, un producto solo puede tener una garantía cuando se usa para fines residenciales, mientras que otro producto tiene una garantía específica para instalaciones comerciales y en cobertizos.
Elección de materiales y revestimientos
La madera contrachapada que se usa comúnmente en la construcción de pisos suele ser de 3 a 6 capas. Pero muchas opciones, incluidas las superposiciones resistentes, aumentan el potencial de ventas adicionales: madera contrachapada tratada a presión resistente al agua y prensada en caliente con aceites; sistemas de pisos modulares con madera contrachapada CDX para exteriores; Pisos compuestos a base de OSB hechos de astillas de pino amarillo del sur arrojadas en resinas sólidas y líquidas con MDO "aplastado", creando diferentes espesores; suelos antideslizantes y antifatiga; tapas de placa de diamante, útiles para cobertizos con una tienda; caucho de esponja de nitrilo de PVC; y pisos machihembrados. Otras ofertas incluyen recubrimientos, como epoxi o pintura para concreto.
“Los propietarios pueden agregar lo que quieran a la parte superior y hacer que se vea tan bonito o tan 'industrializado' como quieran”, dice Goodnight.
Un ejemplo: si un cobertizo de usos múltiples se utilizará como garaje en una región no árida, tenga en cuenta la humedad adicional. Los automóviles traen agua a los neumáticos y la carrocería, especialmente en invierno, que gotea y se acumula en el piso. Asegúrese de que su cliente comprenda que el piso mejorado prolongará la vida útil del edificio y su disfrute.
Vender una casa y un cobertizo
Los cobertizos son estructuras de exhibición. Cuando se incorporan mejoras, estos edificios complementarios aumentan el valor de la propiedad, lo que puede ser puntos de venta más adelante. El cobertizo, y su piso mejorado, se convierte en una característica de la venta de la propiedad.
“Muchas HOA exigen que los cobertizos tengan cierto aspecto 'estético', como una forma de ayudar a que su casa se venda en el futuro”, dice Goodnight. "Los cobertizos definitivamente pueden ayudar a aumentar el valor de su hogar, como una extensión adicional para el almacenamiento o incluso como espacio de oficina".
Conclusión
Ofrecer mejoras en el piso del cobertizo no solo agrega ganancias, sino que brinda a sus clientes la calidad y el valor que desean. Cuando conocen las características y los productos disponibles que mejoran su cobertizo, aumentan el valor de su propiedad o mejoran la estética de su inversión, ambas partes están agradecidas por la actualización.GSCB
