Superponga los segmentos de productos para cerrar más tratos
Este tema es fundamental para el concepto subyacente de Garaje. Constructor de cobertizos y cocheras revista. La misma idea es parte integral de nuestra capacidad para lanzar nuevas revistas impresas exitosas en un mercado desafiante con poco desembolso de capital. Básicamente, el pensamiento es que sus clientes y los clientes potenciales son su recurso clave. La mayoría de las empresas no reconocen el alcance de lo que tienen.
Estados Unidos es el país más próspero en la historia del mundo. Dejando de lado las opiniones sobre la distribución de la riqueza, incluso nuestros pobres son ricos según los estándares mundiales e históricos. Los salarios suben constantemente. La proporción de los beneficios empresariales dedicados a los salarios se ha mantenido estable, ha bajado aproximadamente un 1 %, pero el PIB, que refleja los ingresos de las empresas, se ha triplicado en el mismo período de tiempo. Entonces, la gente tiene progresivamente más dinero, lo que significa progresivamente más cosas.
Más cosas crean un problema. ¿Adónde va esa cosa? Algunas personas obtienen una casa más grande, pero la mayoría elige otras rutas, o al menos otra ruta primero, porque las casas pueden ser costosas.
Entonces, ¿cuáles son las soluciones? Construya una adición o agregue un garaje. Construya un garaje independiente u otra estructura permanente. Compra un edificio portátil. Para algunos artículos en algunos climas, compre una cochera.
Garaje, cobertizo y cochera: he oído eso en alguna parte. Todos ellos son pequeños (al menos relativamente pequeños) edificios residenciales de uso especial.
Este es un buen mercado para estar hoy. La construcción residencial está por encima de la agrícola y comercial y ha capeado el apocalipsis zombi mejor que la mayoría de las industrias.
El desafío son las fuerzas del mercado que ejercen presión sobre las empresas. La escasez de mano de obra genera retrasos y aumenta los costos laborales. Los costos de materiales para la madera y el metal han subido. Los precios del gas se han duplicado esencialmente en el último año. A menos que los constructores y fabricantes aumenten sus precios para los usuarios finales, esto crea una contracción.
Esto fue confirmado por las encuestas que hemos estado enviando a nuestros lectores. La mayoría, ya sean constructores o distribuidores, informaron que sus ventas brutas aumentaron entre un 25 % y un 50 % con respecto al mismo trimestre de 2020. Las mismas empresas informaron que sus ganancias netas fueron similares a las de 2020. Más negocios totales y las mismas ganancias netas significan márgenes más pequeños.
Más negocios totales y las mismas ganancias netas significan márgenes más pequeños.gary reichert
No conozco a nadie que quiera hacer más trabajo por la misma compensación. Pregunte a sus cuadrillas si trabajarán 10 horas adicionales por semana por el mismo salario que reciben ahora. Esa es la situación en la que se encuentran los dueños de los negocios. Su respuesta debe ser la misma respuesta que sus tripulaciones. La diferencia es Usted están en condiciones de hacer algo al respecto.
La primera respuesta es subir los precios. La gente tiene más dinero para poder pagar más. Parte de poder obtener más dinero es comprender su producto, su mercado y el valor de su producto. Rutinariamente recibo comentarios de posibles anunciantes que dicen que mis tarifas son demasiado altas. Mi respuesta suele ser: “Sus competidores piensan que vale la pena. Tienes lo que pagas. Si su producto fuera lo suficientemente bueno como para exigir tarifas más altas, ¿no crees que les cobrarían? Esta no es la pista para todos. Necesita tener razones reales demostrables de que tiene un mejor producto. Puede ser el producto físico. Puede ser un mejor servicio. O pueden ser opciones de valor agregado como personalización, financiamiento o ayuda con la zonificación que sus competidores no pueden hacer.
También requiere un vendedor dispuesto a rechazar a algunos clientes. Hay algunos clientes que solo comparan el precio. Si tienes un buen producto, esos son clientes que no necesitas.
Si elige competir en precio, solo tiene otra opción: aumentar sus ventas tanto que supere la disminución de su margen. Tu problema es que, si supieras cómo, ya lo habrías hecho.
Segmentos de productos superpuestos
Aquí es donde entra la idea de la superposición de segmentos de productos. Existe una excelente posibilidad de que tenga más recursos de los que cree.
La forma en que lanzamos nuevas revistas es que buscamos un tema, en un nicho no abordado o desatendido, que tenga aproximadamente un 50 % de superposición con nuestros títulos existentes. Esa superposición proporciona suficientes anunciantes y lectores para darle un comienzo a la nueva revista. Para las publicaciones comerciales, la publicidad es el ingreso y la adquisición de lectores es el gasto.
El concepto para resolver problemas de almacenamiento es similar. Tienes los clientes potenciales. ¿Conoces tu ratio de cierre? En la mayoría de las industrias, una tasa de cierre del 50% es razonablemente buena. Eso todavía significa que el 50% se fue. La pregunta que debe responder: "¿Por qué?"
Es fácil decir precio y los competidores son menos costosos. También lo absuelve de responsabilidad porque no puede controlar lo que hacen sus competidores. Francamente, si elige competir solo en precio, merece perder.
La verdadera razón por la que pierde una venta es porque no les proporcionó la mejor alternativa para almacenar sus cosas. La solución obvia a eso es proporcionar una gama más amplia de soluciones.
Hay dos aspectos en esto, que se complementan entre sí. El elemento uno es tener opciones hacia arriba y hacia abajo en la cadena de productos. Muchas empresas que venden cobertizos también venden cocheras. Si alguien compra un nuevo bote bajo y necesita un lugar para guardarlo, no va a un cobertizo portátil. Eso podemos entrar en una cochera, por lo que son un prospecto. ¿Crees que alguien quiere que un bote bajo de $ 50,000 esté expuesto al clima? Un garaje sería una mejor opción.
O si eres constructor y te llega el prospecto de un garaje. Acaban de gastar $ 50,000 en un bote y otros $ 75,000 en un garaje completo, lo que significa que él obtiene el bote y el garaje y su esposa todo lo demás. Pero una cochera de $15,000 funcionaría.
Socios Estratégicos
Lo que nos lleva al punto dos. No siempre es posible expandirse hacia la construcción de garajes, la venta de cobertizos o la construcción de cocheras. Pero hay negocios que ya lo hacen. Conéctese con su comunidad local para que tenga a alguien que conozca y en quien confíe a quien pueda referir negocios. Tal vez a cambio de una comisión o tarifa de búsqueda; o podría ser un acuerdo de intercambio en especie en el que intercambia clientes potenciales. Tener una red le brinda la capacidad de monetizar lo que está saliendo por su puerta o fuera de su lote.
También hace lo ético. Ayuda a su cliente a encontrar la solución adecuada para su problema de almacenamiento. Probablemente tenga un vendedor en su vida, al que le compró, que lo trató bien. Sé lo que hago. Refiero a otros a ellos. Vuelvo a ellos. A largo plazo, su objetivo debe ser brindar soluciones a los problemas de sus clientes. Si la única herramienta en su caja de herramientas es un martillo, todos los problemas parecen clavos.
Tienes más recursos disponibles de los que crees si miras creativamente. La pieza más difícil del rompecabezas es su posible cliente. Aumente sus ventas ofreciendo una gama más amplia de soluciones o desarrollando una red de referencia con empresas que no son competidoras y que ofrecen soluciones que usted no ofrece.
Si todo lo que tienes es un martillo y el problema no es un clavo, tienes que marcharte o contentarte con sacarle los mocos a golpes con el martillo. La mayoría de los clientes consideran que la batería. GSCB
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