Por Shannon Latham

Para comenzar esta columna, primero debo establecer una base. Así como un cobertizo generalmente comienza sobre un conjunto de guías con muescas y se construye hacia arriba, necesitamos estructurar nuestro pensamiento sobre este tema. Abordaremos esto tomando una vista de 30,000 pies de la industria de los cobertizos mientras entramos y salimos de algunos senderos de conejos.

La industria de los cobertizos es diversa y existen diversos enfoques para ser un distribuidor de cobertizos. Como alguien que viaja por el país visitando fabricantes de cobertizos, distribuidores y otras entidades relacionadas con cobertizos, me he dado cuenta de lo fragmentada que está nuestra industria. Veo concesionarios de cobertizos en diferentes categorías, lo que facilita la comprensión del panorama.

Distribuidores de consignación

Los distribuidores de consignación trabajan de manera similar a la planificación tradicional del inventario. Muchos distribuidores de cobertizos operan bajo este modelo, especialmente en el Medio Oeste y en otros estados. Estos distribuidores pueden ser parte de una corporación más grande con centros de fabricación ubicados estratégicamente para el crecimiento regional. Algunas ubicaciones de fabricación son propiedad de la empresa, mientras que otras son contratistas independientes centrados exclusivamente en la fabricación. 

Las empresas suelen invitar a los distribuidores a afiliarse ofreciendo una marca de cobertizo específica. Por lo general, proporcionan un inventario, a menudo de 20 a 30 cobertizos, sin costo alguno para el distribuidor. Además, estas empresas ofrecen servicios de entrega, espacio de oficina, diseño de sitios web, soporte de marketing, capacitación y servicio al cliente.

Lotes de cobertizos operados por la empresa

Los lotes de cobertizos operados por la empresa son administrados por la empresa matriz, con un empleado presente en el lugar. La empresa matriz corre con todos los gastos, como el alquiler del lote y los gastos generales, a cambio de una comisión de ventas o un salario negociables. Empresas de varios tamaños utilizan este modelo, con el objetivo de expandirse regionalmente a través de la integración vertical.

Distribuidores Mayoristas

Los distribuidores mayoristas de cobertizos, más comunes en el noreste, compran inventario directamente de los fabricantes de cobertizos. Tienen propiedad sobre su ubicación, lo que ofrece más flexibilidad pero también mayor riesgo. 

Los distribuidores mayoristas compran inventario, lo que les permite operar dentro de márgenes rentables, lo que potencialmente genera mayores recompensas financieras. A menudo poseen equipos de transporte de cobertizos, lo que les permite controlar el proceso de entrega. Además, pueden colaborar con otros distribuidores cuando utilicen proveedores externos para servicios de entrega de cobertizos.

Estos son sólo algunos ejemplos de modelos de concesionarios tipo cobertizo, con muchas otras variaciones y matices para explorar. Si bien podríamos profundizar en cada modelo de negocio en artículos separados, el enfoque aquí está en establecer un pensamiento fundamental y hacer la transición hacia cómo encontrar un distribuidor de cobertizo y todos los detalles asociados.

Cuando comencé mi propio viaje en el cobertizo hace más de 10 años, me contrataron como coordinador de adquisiciones para una empresa de cobertizos bastante grande. Tenía 13 ubicaciones de fabricación, principalmente al sur de la línea Mason-Dixon con varios cobertizos. 

Después de una pausa para trabajar en rehabilitación de drogas y alcohol basada en la fe, hice la transición a la venta de cobertizos. Este viaje me llevó a ser propietario de tres ubicaciones diferentes en tres estados diferentes y, finalmente, a ser propietario de una instalación de transporte de cobertizo con dos socios. 

Luego asumí el cargo de gerente de ventas y, finalmente, de representante de RTO antes de aventurarme en el Shed Geek Podcast. Aprovechando mi experiencia como gerente de ventas, ayudo a superar las complejidades de abrir lotes de cobertizos. 

Aunque no éramos una empresa grande, descubrí que los puntos débiles y las consideraciones que enfrentamos siguen siendo relevantes para los gerentes de ventas y los fabricantes de cobertizos en la actualidad. Por lo tanto, compilé una lista de cinco cosas a considerar al ampliar su red de distribuidores.


Foto cortesía de David Seidl, www.customshedsonhwy10.com.

1. Selección de ubicación 

Elegir una ubicación privilegiada que sea de fácil acceso para sus clientes objetivo y que tenga alta visibilidad para atraer tráfico peatonal es fundamental para su negocio minorista. Verifique las regulaciones y restricciones de zonificación locales para asegurarse de que la ubicación permita operaciones comerciales minoristas, especialmente para la venta de cobertizos. El cumplimiento de las leyes de zonificación es crucial para evitar problemas legales en el futuro. 

Además, realice un análisis demográfico investigando los datos demográficos del área para ayudarlo a comprender la base de clientes potenciales. Considere factores como los niveles de ingresos, los grupos de edad y las preferencias de estilo de vida para adaptar su oferta de cobertizo en consecuencia.

Además, preste mucha atención a la accesibilidad y visibilidad del lugar. Asegúrese de que sea fácilmente accesible tanto para vehículos como para peatones, ya que esto atraerá a más clientes. 

Evaluar el tráfico peatonal y garantizar amplias instalaciones de estacionamiento para mejorar la accesibilidad y la conveniencia para los clientes potenciales. Recuerde que una experiencia cómoda para el cliente es clave, así que tenga en cuenta los costos inmobiliarios (incluidos el precio de compra o alquiler, los servicios públicos y el mantenimiento) para asegurarse de que la ubicación se ajuste a su presupuesto.

Interactuar con la comunidad local es esencial para establecer una reputación positiva y atraer clientes a través de referencias. Establecer relaciones con empresas, residentes y autoridades vecinas puede beneficiar significativamente a su empresa. 

Considere elegir una ubicación con un entorno escénico o natural que complemente el atractivo de los cobertizos que vende, mejorando el atractivo estético y atrayendo a los clientes que buscan una experiencia de compras al aire libre. 

La exhibición del cobertizo es crucial; asegúrese de que estén organizados y presentados de manera eficiente. Recuerde que elegir la ubicación correcta es fundamental y puede afectar significativamente el éxito de su negocio minorista de cobertizo. 

Realice una investigación exhaustiva, analice factores relevantes y priorice la búsqueda de una ubicación que se alinee con su mercado objetivo y sus objetivos comerciales.

Pro Tip

Para aquellos en Illinois, un recurso de Internet útil para ver el recuento de tráfico diario promedio anual es getaroundillinois.com. Una vez en el sitio, simplemente navegue hasta la pestaña Tráfico diario promedio anual, ingrese la dirección de la posible ubicación del cobertizo y verifique el recuento promedio de automóviles en esa o cualquier carretera en particular. Si tiene una ubicación física sin una tienda digital, esta es una forma de medir la cantidad de visitas potenciales a su tienda.

2. Planificación de inventario

Si es nuevo en un área donde está abriendo un cobertizo, es posible que no tenga mucha información que le ayude con la planificación del inventario. Ya sea que esté abriendo una ubicación de consignación como nuevo distribuidor o como gerente de ventas/fabricante, existen varias herramientas que puede utilizar para una planificación eficaz del inventario.

Si su empresa utiliza algún software de punto de venta de cobertizos con capacidades de generación de informes, considere filtrar una búsqueda para los estilos, tamaños y colores de cobertizos más comunes que se venden en áreas cercanas. Esto puede darle una idea de qué cobertizos podrían ser los más deseables. 

Si está empezando desde cero, realizar un análisis de la competencia es un primer paso sensato. Examine los tipos de cobertizos que ofrecen sus competidores y sus tendencias de ventas. Identifique cualquier vacío o nicho que pueda llenar de manera más efectiva.

Otra consideración es el clima en el área donde se ubicará su cobertizo. En regiones propensas a condiciones climáticas adversas, los cobertizos para ganado se construyen para resistir estas condiciones. Por ejemplo, opte por cerchas más pesadas en zonas con nevadas importantes y preste atención a la ventilación o el aislamiento en zonas más cálidas o frías.

Las regulaciones de zonificación son otro factor importante. Tratar con diferentes municipios puede resultar desalentador, especialmente dentro de los límites de la ciudad. Comprenda las leyes de zonificación locales y cómo afectarán la cantidad de inventario que puede exhibir. 

Familiarícese con los códigos de construcción para garantizar que todos los cobertizos cumplan con los requisitos locales, haciendo que sus ofertas sean más atractivas para los clientes. Las asociaciones de propietarios pueden tener restricciones específicas de estilo o tamaño que también deben tenerse en cuenta al seleccionar su inventario.

Genere confianza en el consumidor al tener información sobre las leyes de zonificación o puntos de contacto disponibles durante el proceso de venta para ayudar a superar las objeciones. Además de ofrecer una variedad de tamaños para satisfacer las necesidades de todos los clientes, considere ofrecer diferentes precios e incluso opciones de financiamiento o alquiler. Esto permite a los clientes pagar el costo de agregar un cobertizo a su propiedad.

La planificación eficaz del inventario implica un conocimiento profundo de su mercado local, ofrecer diversos estilos y tamaños para satisfacer diversas necesidades y precios, y ser receptivo a la estacionalidad y las tendencias emergentes. Al seleccionar cuidadosamente su inventario de cobertizos basándose en estos principios, puede asegurarse de que su lote de cobertizos atraiga a una amplia base de clientes y satisfaga las demandas locales, lo que en última instancia generará mayores ventas y satisfacción del cliente.

3. Estrategia de marketing para lotes minoristas de cobertizos

Desarrolle un plan de marketing integral para promocionar su lote minorista de cobertizo. Utilice una combinación de canales en línea y fuera de línea, como redes sociales, publicidad local, correo directo y colaboraciones con empresas cercanas, especialmente tiendas de mejoras para el hogar. Este enfoque multifacético le ayudará a llegar a un público más amplio e impulsar las ventas de forma eficaz.

Si está abriendo una ubicación de envío, es común que un fabricante de cobertizos se asocie con una empresa establecida y existente. A menudo, resulta beneficioso encontrar un negocio complementario alineado con los productos que ofrecerá. 

Estos pueden variar desde tiendas de implementos agrícolas y floristerías hasta concesionarios de automóviles y fachadas de centros comerciales. Cada uno busca una ventaja competitiva, ya sea un alto tráfico o un amplio espacio no utilizado donde un transportista de cobertizo pueda navegar cómodamente. 

Es fundamental examinar minuciosamente el negocio asociado para garantizar que se alinee bien con su producto. Tenga cuidado al implementar los planos de planta, ya que las prioridades pueden cambiar si no implica ningún costo inicial. Además, considere un enfoque mayorista o invierta tiempo en la fase de adquisición de distribuidores para comprender completamente el modelo de negocio.

La creación de una estrategia de marketing para una ubicación física será diferente a la de una tienda digital. Sin embargo, ambos pueden generar reconocimiento de marca utilizando plataformas de redes sociales como Meta (Facebook e Instagram) y X (anteriormente Twitter). Estas plataformas le permiten exhibir sus cobertizos, interactuar con los clientes y publicar anuncios específicos. 

Establezca un sitio web profesional optimizado para motores de búsqueda para garantizar la visibilidad en Google al incluir descripciones detalladas, fotografías de alta calidad y testimonios de clientes. El marketing por correo electrónico también puede resultar muy eficaz; cree un boletín informativo por correo electrónico para mantener a los clientes existentes y potenciales informados sobre novedades, promociones y eventos. 

Las estrategias de publicidad local, como el uso de periódicos, revistas y tableros de anuncios comunitarios locales, también pueden dar resultados. Considere unirse a cámaras de comercio locales o grupos de networking como BNI, enviar correos directos para ofrecer descuentos o invitaciones exclusivas, invertir en señalización vial visible de alta calidad y participar en ferias locales y exhibiciones domésticas. 

Un programa de referencias para incentivar a los clientes satisfechos puede convertirlos en su mejor y menos costoso equipo de ventas. Organice eventos de gran inauguración con obsequios especiales, planifique promociones navideñas y de temporada, y ofrezca talleres sobre temas relevantes. 

Ajuste y evalúe su estrategia periódicamente para responder a los cambios del mercado y al comportamiento de los clientes, garantizando un enfoque proactivo y adaptable. Ya sea físico o digital, un plan de marketing multifacético que incluya estrategias tanto en línea como fuera de línea puede promocionar eficazmente su lote minorista. Utilice estos consejos para guiar su enfoque y adáptese según sea necesario para garantizar un crecimiento continuo y el éxito en el mercado.

4. Desglose detallado de la experiencia del cliente

Crear una experiencia superior para el cliente es esencial para fomentar la lealtad y fomentar la repetición de negocios. Para lograrlo, es necesario centrarse en varias áreas centrales, cada una con su propio conjunto de acciones y estrategias detalladas. Una de las principales preocupaciones es que muchos concesionarios parecen no estar preparados en lo que respecta a la capacitación en ventas, particularmente en las áreas de financiamiento y programas de alquiler con opción a compra. 

Dejando eso de lado por ahora, veamos algunas áreas de enfoque para un nuevo propietario de lote de ventas. El conocimiento del producto es imprescindible. Es fundamental desarrollar módulos de formación que cubran todos los aspectos de sus líneas de productos. 

Los distribuidores deben comprender las características, los beneficios y los casos de uso comunes de cada producto. Es imperativo educar a los distribuidores sobre cómo se fabrican los productos, los materiales utilizados y cómo estos contribuyen a la calidad y la durabilidad.

Crear un “día de taller”, en el que los distribuidores puedan acceder a sesiones de capacitación interactivas con constructores y transportistas, ayuda a evitar confusiones desde el punto de venta hasta el cobertizo de entrega. Para los gerentes de ventas, implementar ejercicios de juego de roles ayudará a los profesionales de ventas a practicar escenarios de resolución de problemas. Incluso los oradores más interesantes practican antes de la conferencia real; Puede parecer extraño al principio, pero los resultados serán evidentes. 

Asegúrese de que la capacitación no sea un evento único, sino que se realice mensualmente o incluso semanalmente si es necesario. Mantenga a los distribuidores informados sobre nuevos productos, tendencias de la industria y cambios del mercado. Cree un sistema donde el personal pueda compartir conocimientos y tácticas exitosas con el resto del equipo que representa su marca.

Asegúrese de integrar una buena herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para ayudar a realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes y el historial de compras. Establezca un proceso de seguimiento en el que los distribuidores se comuniquen con los clientes después de una compra para garantizar su satisfacción y abordar cualquier problema o pregunta. Los clientes suelen necesitar comunicación; planifique el recorrido desde el primer contacto hasta la poscompra para garantizar la coherencia a lo largo de su experiencia de compra. 

Para la tienda digital, asegúrese de que su sitio web sea intuitivo y permita a los clientes navegar fácilmente por los productos, ver descripciones detalladas y realizar compras sin esfuerzo. Además, asegúrese de que su plataforma en línea esté optimizada para dispositivos móviles, brindando una experiencia de navegación y compra fluida en todo tipo de pantallas.

Ofrezca múltiples opciones de pago, incluidos métodos tradicionales como tarjetas de crédito/débito, así como opciones de financiación y programas de alquiler con opción a compra. Algunas empresas incluso ofrecen planes de pago a plazos y aceptan criptomonedas. 

No olvide centrarse en el soporte posventa, desde poder responder consultas sobre servicios de mantenimiento hasta garantía o exenciones limitadas de daños (LDW) para clientes de alquiler con opción a compra. Recopile encuestas y reseñas para monitorear y comprender lo que dicen los clientes sobre sus productos y servicios. 

Al abordar meticulosamente cada una de estas áreas, puede ofrecer una experiencia de cliente excepcional que promueva la lealtad, la repetición de negocios y el éxito a largo plazo.

5. Seleccionar y retener al representante de ventas adecuado

Seleccionar al representante de ventas adecuado para un lote de cobertizos es de vital importancia porque el puesto afecta directamente la satisfacción del cliente, el rendimiento de las ventas y la reputación general de la empresa. A continuación, se indican algunos aspectos que se deben tener en cuenta para explicar por qué son importantes y cómo un buen vendedor de cobertizos puede influir significativamente en su negocio.

Las primeras impresiones son duraderas. Siempre me encanta preguntar a los vendedores de cobertizos: "Cuando un cliente llega por primera vez a su lote, ¿salen a saludarlo de inmediato?". Si dicen “Sí”, les pregunto: “¿Por qué los atacarían así? ¿Eso no te hace parecer desesperado? ¿No crees que si tienen alguna pregunta, te la preguntarán? 

Si dicen "No, me gusta dejarles mirar a su alrededor y acudir a mí si tienen alguna pregunta". Luego pregunto: "¿Cree que ese es un servicio al cliente apropiado?" ¿Hiciste todo lo que pudiste? No te preocupes, los dejé libres. La mayoría responde siempre de la misma manera: “Les dejo mirar un poco a mi alrededor y luego los saludo para asegurarme de que sepan que estoy aquí para ayudar”. Desde mi experiencia, esta parece ser la respuesta más consistente. 

Lo que quiero decir es que las primeras impresiones importan y un buen vendedor de cobertizos sabe cómo equilibrar esta interacción. Los representantes capacitados comprenden el producto por dentro y por fuera (materiales, dimensiones, opciones de personalización y casos de uso), lo que influye directamente en la primera impresión del cliente. Un representante de ventas cálido y accesible puede hacer que los clientes se sientan cómodos y valorados, creando una primera interacción positiva que marca la pauta para todo el proceso de ventas.

Además, un representante de ventas confiable que se comunique honestamente sobre las características, los precios y las limitaciones generará confianza en el cliente. Cualquiera que sea el enfoque que elija, recuerde que la honestidad ganará. La honestidad reduce el riesgo de que el comprador se arrepienta y aumenta la probabilidad de que se repitan negocios y referencias. 

Los buenos representantes mantienen una comunicación regular y atenta con los clientes, asegurando que las consultas e inquietudes posteriores a la visita se aborden con prontitud. 

¿Qué más caracteriza a un buen representante de ventas de servicio al cliente? ¡Escucha activa! Los representantes de ventas capacitados pueden escuchar atentamente a los clientes, comprender sus necesidades específicas y adaptar su discurso para abordar esas necesidades en consecuencia. Como dice el refrán, "Las ventas son una transferencia de entusiasmo". Sabrán si te importan los productos que vendes o no.

Los buenos vendedores no sólo venden; educan a los clientes sobre la importancia de la calidad, cómo mantener los cobertizos y las mejores formas de utilizarlos, agregando valor a la compra del cliente. Entienden la estrategia de ventas adicionales, no como un truco sino más bien para garantizar que se brinde un servicio adecuado. 

¿Alguna vez alguien ha regresado y ha dicho que el cobertizo que compraron era demasiado grande? Yo tampoco. Siempre dicen: “Deberías haberme vendido algo más grande; eso era lo que realmente necesitaba”. 

Necesita confianza para hacer las preguntas difíciles, incluida la venta en general. Un buen representante de ventas sabrá cómo superar obstáculos y objeciones, logrando el mejor resultado posible para él, el cliente y la empresa. A menudo he oído que un vendedor A+ en una ubicación D- puede desempeñarse mejor que un vendedor en una ubicación A+ con una actitud D-. 

Tenga siempre en cuenta quién representa su marca de productos y proceda con gran consideración. Asegúrese de que sus representantes de ventas coincidan con sus valores, misión y los mejores intereses de su empresa y sus clientes. 

En conclusión, seleccionar al representante de ventas adecuado para un lote de cobertizo es crucial porque el rol afecta directamente la satisfacción del cliente, el desempeño de las ventas y la reputación general de la empresa. Una selección cuidadosa de un vendedor de cobertizos hábil puede tener un impacto significativo y positivo en su negocio. 

Shannon Latham es una veterana con 10 años en la industria de cobertizos y dedicada a impulsar la innovación y el progreso. Como presentador del podcast Shed Geek, comparte ideas valiosas y fomenta una comunidad que traspasa los límites de la industria. Con Shed Geek Marketing, Shannon ayuda a las empresas a llegar a su audiencia y destacarse en un mercado competitivo. A través de Shed Geek Rentals, brinda convenientes servicios de RTO, que satisfacen las necesidades únicas de los clientes del cobertizo. La experiencia y el compromiso de Shannon lo convierten en un recurso valioso para las empresas de cobertizos, ayudándolas a prosperar. GSCB