Uno de los mayores desafíos de las ventas de alquiler con opción a compra (RTO, por sus siglas en inglés) en el sector de los galpones es la falta de capacitación de los distribuidores de galpones y de conocimiento de las políticas y de las diferencias entre RTO y financiación. Son muy diferentes y las leyes que las rigen son muy diferentes. 

La importancia de la capacitación de los distribuidores

Sin la capacitación adecuada, un concesionario puede correr el riesgo de tergiversar involuntariamente los requisitos y las estipulaciones de un contrato RTO, lo que podría generar un posible conflicto entre el concesionario y el cliente más adelante. “El concesionario debe estar lo más informado posible sobre cuáles son las reglas”, dijo Shannon Latham, propietaria de Shed Geek Rentals y presentadora del podcast Shed Geek. 

Es mucho más eficaz invertir tiempo en formación antes de intentar vender contratos RTO que esperar hasta hablar con un cliente y enfrentarse a preguntas que el concesionario no puede responder. Si el concesionario tiene que detener su proceso de ventas para llamar a un representante de atención al cliente para obtener una aclaración, puede dar la impresión de que no es profesional, lo que puede socavar la confianza de los clientes en el concesionario y potencialmente perder ventas. Tener conocimientos genera confianza y una presentación de ventas pulida. Como dijo un profesional de las ventas: "¡La confianza vende!". 

También es mejor realizar la capacitación por adelantado porque es más eficiente en términos de tiempo y evita problemas a largo plazo. Mike Groves, gerente de territorio de Heartland Capital Investments, dijo: “Algunos distribuidores me llaman y nunca han recibido capacitación. Justo ayer, un tipo me llamó cuatro o cinco veces seguidas a quien le había ofrecido capacitar, pero nunca tuve tiempo. Y ahora quiere la capacitación, pero no pude sentarme y hacerlo en ese momento”. 

Groves explicó que esta capacitación telefónica, que se basa en los resultados de los intentos fallidos, termina tomando mucho más tiempo que si el concesionario hubiera dedicado 45 minutos a realizar una sesión de capacitación individual. Heartland ofrece videos de capacitación, pero Groves recomienda la capacitación individual, ya que permite que los concesionarios hagan preguntas de seguimiento y obtengan aclaraciones.

Heartland no exige que los distribuidores tengan la capacitación, pero algunos de ellos descubren por las malas que deberían haberla recibido. Groves dijo que, en el caso de esos distribuidores, “una vez que les damos un nombre de usuario para ingresar a nuestro sistema y comenzar a hacer los contratos, simplemente lo hacen. Pero rápidamente descubren que habrían estado mejor con la capacitación. Si falta alguna información, se quedan atascados y se preguntan: ¿cómo se supone que debo hacer esto o aquello?”.

Sin embargo, la capacitación implica algo más que simplemente completar las solicitudes y los contratos de manera completa y precisa. También les ayuda a realizar un seguimiento del estado de las cuentas durante todo el período del contrato.

La necesidad de una comunicación y una terminología claras

Es fundamental ofrecer al cliente una explicación clara y precisa del contrato. “La presentación es importante”, afirmó Groves. “No querrás que parezca que estás intentando engañar a nadie. Es bueno decirles desde el principio que no se trata de una financiación y que van a pagar mucho más por ello al final, a menos que lo cancelen antes de tiempo”.

También es importante utilizar la terminología correcta. No solo es lo legal y ético, sino que también puede ayudar a evitar malentendidos que pueden perjudicar el negocio más adelante. Para RTO, los concesionarios deben utilizar términos de alquiler, no términos de financiación. Los términos para los contratos de alquiler incluyen "alquiler", "devolución", "recuperación" y "crédito de alquiler" (el equivalente de alquiler con opción a compra de un pago inicial de financiación).

La terminología de financiación incluye palabras como “financiación”, “tasa de interés”, “pago inicial” y “recuperación”. La recuperación es el término adecuado en este caso porque, con la financiación, los clientes tienen la propiedad parcial del cobertizo mientras pagan su deuda. Sin embargo, con un contrato de alquiler con opción a compra, el cliente no tiene la propiedad del edificio hasta que este esté completamente pagado. 

Sam Byler, director ejecutivo y presidente de Shed Hauler's Brotherhood, es muy específico en cuanto a las palabras que les dice a sus conductores que utilicen cuando recojan un cobertizo. En el caso de las recogidas RTO, les dice que digan: "Estoy aquí para recoger nuestro cobertizo", no "Estoy aquí para recoger su cobertizo". La empresa RTO había conservado la propiedad durante todo el tiempo. Nunca perteneció al cliente. El uso de la precisa expresión "nuestro" deja en claro ese punto. 


Una buena formación de los concesionarios es fundamental. Si los representantes de ventas no comprenden por completo el programa de alquiler con opción a compra, no podrán venderlo con claridad y confianza. Los clientes pueden detectar la falta de conocimiento, lo que puede reducir la confianza en el vendedor y correr el riesgo de perder una venta.  
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Byler también diferencia el significado de tres palabras: “devolución”, “recuperación” y “recuperación”. Una “devolución” tiene lugar cuando un cliente llama y pide que la empresa de RTO venga a recoger el cobertizo. Una “recuperación” ocurre cuando una empresa de RTO inicia el proceso de recuperar el cobertizo. El término “recuperación” no debe usarse en relación con RTO. Ese es un término que se aplica solo a la financiación porque la empresa de RTO no está recuperando la propiedad. La empresa de RTO es propietaria total del cobertizo hasta que esté completamente pagado.

Es una buena práctica comercial a largo plazo ser abierto y transparente sobre los pros y contras de la RTO. Los clientes que firman un contrato de RTO entendiendo completamente todas las expectativas y limitaciones estarán más satisfechos y tendrán más probabilidades de tener una transacción exitosa y de brindar comentarios positivos y buenas recomendaciones de boca en boca. Es una falta de visión tratar de apresurar o presionar a los clientes para que firmen un contrato de RTO solo para lograr una venta rápida. Eso casi con certeza afectará negativamente la reputación del vendedor y, a la larga, costará ventas, y probablemente conducirá a tasas de recuperación más altas, lo que también reducirá las ganancias a largo plazo.

Según Chase Coble, socio de soluciones de NewFoundRentals, cuando las cosas van mal en la relación entre el vendedor y el cliente de un cobertizo, eso no repercute en la empresa de alquiler con opción a compra. “Lo que ese cliente recuerda y le cuenta a sus amigos es dónde compró el cobertizo. Dirá: 'Fui a la empresa de cobertizos X y me ofrecieron un alquiler con opción a compra, y no me lo explicaron, y estoy enojado y voy a dejar una reseña de una estrella'. Esas situaciones se crean por la falta de capacitación adecuada”, dijo Coble.

También es importante hablar sobre las características útiles que ofrece RTO, agregó Coble. “Eso significa que el concesionario explica cosas como las opciones de pago anticipado y si ofrece 90 días como pago en efectivo porque hay muchos clientes que usarán esas cosas si se lo dice. Pero es muy fácil simplemente hacer la venta y nunca mencionar que existen oportunidades de pagar por adelantado, nunca mencionar que si ya no necesitan el cobertizo, pueden devolverlo voluntariamente y detener sus pagos. Esas cosas deben explicarse a los clientes para que obtengan la mejor experiencia general debido a su reputación, ese cliente que regresa y dice: 'Sí, fui con estos muchachos e hice un alquiler con opción a compra, y lo entendí completamente, no tuve problemas, y aproximadamente a los 36 meses de mi contrato de 48 meses, estaba en una posición financiera más sólida, y pude llamar a la empresa de alquiler con opción a compra, y realicé un pago anticipado. Mis pagos están hechos, y ahora soy dueño del cobertizo'. Esas son las reseñas que quieres. Explicar adecuadamente el programa es lo que te lleva a estas oportunidades”.

Coble añadió que quiere que los distribuidores de cobertizos se sientan cómodos a la hora de explicar el alquiler con opción a compra y que invita a sus distribuidores a hacer preguntas cuando no están seguros de algo. “A veces se muestran reacios a molestarnos con preguntas”, dijo Coble. “Pero yo animaría a esos distribuidores a que, en caso de duda, su empresa de alquiler con opción a compra preferiría que los “molestara” a que no preguntara. Haga esas preguntas y díganos en qué aspectos cree que necesita más ayuda porque estaremos encantados de ayudarle con esas explicaciones, pero necesitamos saber si tiene un problema. Así que si cree que hay algo que no entiende, llame a esa empresa y pregúntele de inmediato. Le hará la vida más fácil”.

Es una buena práctica mostrarle al cliente potencial el costo total de un cobertizo RTO durante la duración total del contrato. Los distribuidores pueden explicarle que el costo puede ser menor si se paga por adelantado. Si el costo total asusta a un cliente, probablemente significa que el acuerdo RTO no era una buena opción para él desde el principio. Eso no significa necesariamente que la venta se pierda por completo. Es posible que se sientan más cómodos con una opción de financiamiento debido a su menor costo, si son elegibles. Si no se sienten cómodos con ninguna de las opciones, es importante reconocer que algunos clientes pueden estar mejor sin un cobertizo que firmando un contrato que no pueden afrontar financieramente.

Ayude a los clientes a aprender sobre RTO sin sentirse avergonzados

Algunos clientes pueden sentirse avergonzados por su situación financiera. Coble sugirió ayudar a esos clientes a aprender sobre RTO sin avergonzarlos. “En nuestra industria, la publicidad física es más importante de lo que la gente piensa, así que si tienes tu lote de cobertizo y no tienes información de alquiler con opción a compra para la gente que pasa o entra en coche para verla, es posible que estés perdiendo negocios. Hay una cierta parte de nuestra base de clientes que haría alquiler con opción a compra, pero que tal vez se avergüencen un poco de preguntar al respecto porque es como admitir que no tienen todo el efectivo para comprar un cobertizo por adelantado. Por lo tanto, tener esa publicidad ahí donde no tienen que preguntarle a nadie realmente ayuda. De esa manera, saben que pueden comprar un cobertizo con menos dinero por adelantado, no tienen que comprar el artículo directamente y no tienen que arrastrarse a la oficina y sentir que están rogando.

Los aspectos legales de los contratos 

Las normas de financiación se rigen por las leyes federales y, por lo tanto, son uniformes en todo Estados Unidos, mientras que los programas de alquiler con opción a compra están cubiertos por leyes estatales y locales que varían ampliamente, por lo que los concesionarios deben estar bien informados sobre las leyes de alquiler con opción a compra en su área. Además, es posible que las leyes de alquiler con opción a compra varíen localmente entre la ubicación del concesionario y el hogar del cliente, por lo que los concesionarios también deben estar al tanto de eso.

“Uno de los errores más comunes que cometen los vendedores es apresurarse en la lectura del contrato de alquiler o pasar por alto términos complejos”, dijo Chris Winter, propietario de A Place for Your Stuff y CarportME Carports. “Este enfoque suele dejar a los clientes confundidos o frustrados. En lugar de eso, tómese el tiempo para guiar a los clientes a través del documento, centrándose en la claridad y la transparencia”.

Winter agregó: “Si los clientes tienen preguntas legales o técnicas, anímelos a revisar esas secciones con atención y a comunicarse con nosotros si tienen alguna inquietud. Un enfoque transparente y paciente genera confianza y reduce la probabilidad de disputas”.

Conclusión

Los programas de alquiler con opción a compra pueden representar una gran parte de las ventas totales de cobertizos, por lo que es esencial dedicarles el tiempo y la atención que merecen. Eso significa estar completamente capacitado y tener la confianza para explicar todos los aspectos del RTO. Brindar información clara y concisa ayudará al cliente y al concesionario a desarrollar una mejor relación comercial a largo plazo, lo que a su vez puede impulsar la reputación y las ganancias del concesionario.