Mehrwertverkauf

Seien Sie ein Berater, kein Befehlsempfänger

Wie in jeder Branche geht unsere Rolle in der Garagen-, Schuppen- und Carportbranche über den bloßen Verkaufsabschluss hinaus. Unsere Aufgabe ist es, echten Mehrwert zu liefern, indem wir Kunden dabei unterstützen, eine fundierte Entscheidung zu treffen, die ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht und ihr Leben bereichert. Mehrwert zu verkaufen, anstatt ihn einfach nur zu einer Transaktion zu machen, ist nicht nur vorteilhaft, es ist unsere Pflicht.

Was ist Value-Added Selling?

Beim Value-Added-Selling geht es darum, das Kundenerlebnis zu verbessern. Dazu müssen wir uns ein umfassendes Verständnis für die individuellen Anforderungen unserer Kunden aneignen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen bieten, die ihre Erwartungen übertreffen. Es geht darum, Optionen anzubieten, die die Funktionalität, Haltbarkeit und den Gesamtwert des Produkts wirklich steigern. 

Im Gegensatz dazu findet bei kurzen, oberflächlichen Gesprächen mit unseren Kunden wenig persönliche Interaktion statt, was zu einem transaktionalen statt einem relationalen Verkauf führt. Der Kunde kommt herein, wählt ein Produkt aus, bezahlt und geht. Es wird wenig Aufwand betrieben, um die umfassenderen Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Dieser Ansatz mag zwar in einigen Szenarien funktionieren, aber ich glaube, dass er in unserer Branche, in der Kunden oft sehr spezifische, einzigartige Bedürfnisse haben, bei weitem nicht das Ziel erreicht. 

Der Nachteil transaktionaler Verkäufe

Wenn wir den Verkauf auf einen transaktionalen Ansatz beschränken, tun wir unseren Kunden keinen Gefallen. Hier sind drei Gründe dafür:

Verpasste Gelegenheiten zur Bedarfsdeckung: Jeder Kunde hat einzigartige Bedürfnisse, die wir möglicherweise übersehen, wenn wir einen oberflächlichen, transaktionalen Ansatz verwenden. Kunden haben oft kein umfassendes Verständnis davon, was verfügbar ist. Sie wissen nicht, was sie nicht wissen. Wenn wir uns nicht eingehender mit ihren Anforderungen befassen, laufen wir Gefahr, ihnen Produkte zu verkaufen, die sie nicht benötigen, oder ihnen nicht dabei zu helfen, von Optionen zu profitieren, die ihnen besser dienen könnten. 

Hier können wir als erfahrene Vertriebsprofis unser Bestes geben. Es ist zwar ratsam, ihnen das zu geben, was sie verlangen, aber wir lassen sie im Stich, wenn wir ihnen keine Anleitung bieten, die auf unserer Ausbildung, Erfahrung und unserem Fachwissen beruht. 

Verpasste Gelegenheiten für Folgeaufträge: Ein weiterer wichtiger Aspekt, um ein Mehrwertexperte zu sein, ist die Pflege von Folgegeschäften. Wenn wir die Interaktion mit dem Kunden nur auf eine Transaktion beschränken, verpassen wir die Chance, einen treuen Fürsprecher zu gewinnen, der weit über diesen einen Verkauf hinaus Vorteile bietet. Ein zufriedener Kunde kommt vielleicht beim nächsten Mal wieder, oder er geht woanders hin. Wir wollen, dass er für zukünftige Verkäufe immer wieder zu uns zurückkommt, oder? 

Verpasste Gelegenheiten für Empfehlungen: Wir wollen begeisterte Kunden, die Freunden und Verwandten erzählen, dass sie sich für ihr nächstes Projekt an uns wenden sollten. Dies kann mit einer einfachen Transaktion geschehen, aber indem wir unseren Kunden wirklich dabei helfen, den bestmöglichen Kauf zu tätigen, können wir diese unermüdliche Unterstützung für lange Zeit gewinnen. Ein echter begeisterter Fan wird immer wiederkommen und Familie und Freunde mitbringen. 

Wie werde ich ein Value-Added-Berater? 

Um ein Berater mit Mehrwert zu werden, müssen wir zunächst ein aufmerksamer Zuhörer sein. Wir können nicht davon ausgehen, dass wir wissen, was unsere Kunden wollen. Stellen Sie viele offene Fragen und hören Sie aufmerksam auf die Antworten. Ermöglichen Sie einen Dialog, um die wahren Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte unseres Käufers zu ermitteln. Wenn wir genügend Fragen stellen, wird der Kunde uns sagen, was wir wissen müssen, um ihm zu helfen, eine gute Entscheidung zu treffen. 

Indem wir diese Diskussion fördern, können wir anfangen, Optionen anzubieten. Scheuen Sie sich nicht, Upselling-Optionen anzubieten. Wenn diese den Kunden wirklich nützen und das Produkt nützlicher, haltbarer oder attraktiver machen, helfen Sie dem Kunden, eine bessere langfristige Entscheidung zu treffen. Indem wir den Ansatz des aufmerksamen Zuhörens anwenden, sind wir in der Lage, Mehrwertoptionen anzubieten, die einen echten Nutzen bringen, anstatt einfach nur Geld in den Verkauf zu stecken. 

Bei jeder Mehrwertoption sind mit ziemlicher Sicherheit höhere Kosten im Kaufpreis enthalten. Deshalb müssen wir ein Verständnis dafür entwickeln, was dem Käufer wichtig ist. Mit zu vielen kostspieligen Zusatzleistungen kann es übertreiben, also sollten wir sie auf die Bedürfnisse und Wünsche des Käufers abstimmen. 

Halten Sie Muster und Darstellungen Ihrer Mehrwertoptionen für Käufer bereit, damit diese sie sehen und anfassen können. Wenn möglich, sind tatsächlich funktionierende Modelle am besten geeignet. Der Vorschlag, ziemlich hohe Mehrkosten zu verursachen, kann auf Widerstand stoßen. Wenn Sie also eine verbesserte Option mit höheren Kosten vorschlagen, sollten Sie ihnen unbedingt ein verbessertes Erlebnis bieten. 

Preiseinwände überwinden

Widerstand gegen höhere Kosten ist typisch. Der Preis ist so oft der erste und stärkste Einwand. Wie können wir diese also überwinden? Ich habe erwähnt, wie wichtig es ist, wenn möglich funktionierende Muster zu haben. Darüber hinaus können wir die Technologie zu unserem Vorteil nutzen. Digitale Designtools mit Farbauswahl sind eine leistungsstarke Ergänzung Ihres Verkaufsarsenals. 

Die Aufregung, gemeinsam mit Ihrem Kunden die Struktur auf dem Bildschirm „aufzubauen“, kann seine Bedenken zerstreuen und ihm den Unterschied zwischen Standard und Deluxe zeigen, sodass er den Preis leichter rechtfertigen kann. Sie können auch einen digitalen (oder einen schönen gedruckten) Katalog mit hochwertigen Farbbildern und/oder Videos haben, um andere von Ihnen ausgeführte Arbeiten zu zeigen. Ordnen Sie sie nach Kategorien, damit Ihre Kunden leichter finden, wonach sie suchen. 

Kunden haben in der Regel ein Endergebnis im Sinn, wenn es um das Budget geht, und nicht ein unbegrenztes „Was auch immer nötig ist“-Scheckbuch, mit dem sie arbeiten können. Deshalb schlage ich vor, von „Investition“ statt von Kosten oder Preis zu sprechen. Sie könnten beispielsweise vorschlagen: „Für eine kleine Investition von nur 100 US-Dollar können wir Ihre Struktur mit einem 40 Jahre haltbaren lackierten Befestigungselement bauen, anstatt mit einem ohne Garantie.“ Es ist ein kleines Detail, aber eines, das zu besseren Ergebnissen führen kann. 

Bedenken Sie, dass Ästhetik als Investition betrachtet werden sollte. Wenn der Kunde eine schöne Mini-Scheune oder Garage auf einem Grundstück haben möchte, auf dem er jahrelang wohnen möchte, kann sich eine kleine zusätzliche Investition, die das Aussehen verbessert, wirklich lohnen. 

Sie lehnen Upselling vielleicht ab, weil Sie meinen, Ihr Markt sei zu wettbewerbsintensiv, aber diese Einstellung führt Sie in die gefährliche und unrentable Welt der Transaktion. Für viele bedeutet das Wort „wettbewerbsintensiv“ „zum gleichen Preis oder billiger“. Das stimmt, aber nur, wenn Ihr Produkt genau dasselbe ist wie das Ihres Konkurrenten. Bieten Sie genau dieselbe Größe, dieselben Türen und Fenster an? Die gleiche Außenverkleidung und Dacheindeckung? Die gleichen Optionen? Genau dasselbe bedeutet, dass derjenige gewinnt, der am billigsten ist. Es wird eine Transaktion stattfinden, bei der derjenige mit dem niedrigsten Preis gewinnt; daher wird es nicht viel Gewinn geben. 

Deshalb ist es so wichtig, Fragen zu stellen und zuzuhören – wirklich zuzuhören – und die Bedürfnisse des Käufers zu erfüllen. Helfen Sie ihm, das zu bekommen, was er wirklich will oder braucht. Helfen Sie ihm, den Wert dessen zu erkennen, was Sie als Bauunternehmer/Lieferant anbieten. Stellen Sie sich so auf, dass er nicht einfach Preis mit Preis vergleicht und kaum oder gar keine Rücksicht auf die einzigartigen Produkte und Ratschläge nimmt, die Sie zu bieten haben. 

Wenn Sie jedem Kunden als vertrauenswürdiger Berater und nicht als Verkäufer begegnen, können Sie mehr Wert schaffen und Ihren Kunden beim Kauf einer besseren Struktur unterstützen, während Sie gleichzeitig eine bessere Gewinnspanne erzielen. Wenn Sie als Qualitätsberater bekannt werden, der die Branche wirklich kennt, wirklich versteht, wie er seinen Kunden helfen kann, genau das zu bekommen, was sie wollen und brauchen, und sich einen guten Ruf als solcher erarbeitet hat, sind Sie erfolgreich! 

Ich habe den Wert von Schulungen in früheren Artikeln besprochen. Nirgendwo ist es wichtiger als wenn es darum geht, einen felsenfesten Ruf als Berater aufzubauen, der das „Kunde zuerst“-Modell in den Vordergrund stellt. Wir müssen unsere Mitarbeiter darin schulen, die Branche zu kennen, die Konkurrenz zu kennen, die verfügbaren Mehrwertoptionen zu kennen und zu wissen, wie sie dem Kunden nützen können. Gut im Fragen und Zuhören zu werden, ist eine Fähigkeit, die sehr gut trainierbar ist. 

Fazit

Ein Mehrwertverkäufer zu sein, ist nicht nur eine Strategie, sondern eine Verantwortung. Indem wir unsere Kunden zu Lösungen führen, die ihr Leben wirklich verbessern, steigern wir sowohl ihre Erfahrung als auch unser professionelles Ansehen. Es geht darum, über den schnellen Verkauf hinauszugehen und dauerhafte Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen, Wissen und gemeinsamem Erfolg basieren. 

Nehmen wir die Rolle des Mehrwertverkäufers an. Wir wollen unsere Kunden verstehen, sie informieren und Lösungen anbieten, die ihre Bedürfnisse wirklich erfüllen. Auf diese Weise steigern wir nicht nur ihre Zufriedenheit, sondern bauen auch ein stärkeres, nachhaltigeres Geschäftsmodell für uns auf. Letztendlich ist unser Erfolg eng mit der Zufriedenheit und dem Erfolg unserer Kunden verknüpft. Und das ist der wahre Wert des Mehrwertverkaufs. Lassen Sie uns jetzt einige Erfolge erzielen! GSCB

Randy Chaffee bringt mehr als vier Jahrzehnte Erfahrung in die Pfostenrahmen- und Metalldachindustrie ein. Als Vorstandsmitglied der Buckeye Frame Builders Association und der National Frame Builders Association ist sein Podcast unter verfügbar facebook.com/BuildingWins. Kein Webzugriff? Rufen Sie (814) 906-0001 montags um 1:XNUMX Uhr Eastern Time an, um zuzuhören.