Von Anthony Brass
Die Vermittlung von Wissen an Kunden über die von Ihnen gebauten Schuppen baut eine Beziehung auf. Die Bereitstellung von Informationen über höherwertige Bodenbelagsoptionen kann eine Gelegenheit für ein Upselling sein. Upgrades erhöhen den Wert, indem sie die Lebensdauer eines Geräteschuppens verlängern und den fertigen Look des Bodens vervollständigen.
Die Aufwertung des Schuppenbodens bietet Ihnen die Möglichkeit, den Verkauf mit einem Kunden zu optimieren, der Ihnen bereits vertraut. Dieser zusätzliche Aufwand zeigt Ihr Produktwissen und hält Ihre Geschäftspartner darüber auf dem Laufenden, wie diese Produkte die Lebensdauer ihres Schuppens verlängern und zu ihrer Freude am Schuppen beitragen.
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde über einen bestimmten Zeitraum für Ihr Unternehmen leistet. Je länger die Beziehung, desto höher der Rentabilitätsfaktor. Konzentrieren Sie den Ansatz darauf, inwiefern das Upgrade die zusätzliche Investition wert ist. Der unkomplizierte Ansatz, genau zu erklären, warum ein Premium-Bodenbelag oder ein anderes Upgrade von Vorteil ist, hält Ihren Kunden in das Gespräch und andere potenzielle zukünftige Arbeiten involviert. Erklären Sie die Funktionen und Vorteile für die High-End-Optionen.
Foto mit freundlicher Genehmigung von Union Grove Lumber.
Schuppenböden bestehen typischerweise aus kesseldruckimprägniertem oder unbehandeltem Sperrholz oder einem Untergrund aus Verbundwerkstoffen. Das Besprechen aller Optionen bietet eine Gelegenheit für ein Upgrade/Upsell des Bodenbelags. Verbesserte Versionen von Basisböden (diejenigen mit unterschiedlichen Materialien, die einen Schuppenboden haltbarer machen) erfordern zusätzliche Aufmerksamkeit, sind aber Ihre Zeit wert. Das Upselling des Kunden, um High-End-Produkte aufzunehmen, hängt von der Fähigkeit ab, die Einzelheiten aufzulisten, warum sich diese Optionen lohnen. Sie sind nicht nur ein Verkäufer – Sie sind ein Fachexperte (SME).
Überverkaufen Sie nicht
Bevor Sie eine verbesserte Option für den Schuppenboden empfehlen, sollten Sie zuerst fragen, was in der Struktur vor sich geht. Binden Sie Ihren Kunden ein, indem Sie „offene“ Fragen stellen. (Offene Fragen erfordern mehr als eine Ja- oder Nein-Antwort.) Dies wird Ihnen helfen, mehr über ihre spezifischen Bedürfnisse und Absichten zu erfahren. Folgen Sie dann den Bodenbelagsoptionen, die ihren Anforderungen entsprechen.
„Sie müssen sehr kommunikativ sein, was die Nutzung betrifft“, sagt Erica Goodnight, CEO von Union Grove Lumber. „Sie wollen Upselling, aber nicht Overselling. Sie möchten, dass die Transaktion eine ist, bei der jemand das Gefühl hat, einen Wert für die von ihm gewählte Option zu erhalten.“
Sie sagt, dass ein Upsell mit einer Premium-Bodenoption davon abhängt, was drin ist, also wird der Verkauf zu einem „nutzungsbasierten“. „Der Verkäufer [Erbauer] muss sicherstellen, dass der Käufer des Schuppens einen Boden kauft, der für seine Nutzung geeignet ist.“
Auch die Optik ist den Schuppenbesitzern wichtig. Zum Beispiel behandelter Sperrholzboden im Vergleich zu PerformMAX, einem OSB-basierten Boden mit einer Deckschicht mittlerer Dichte (MDO): Der Unterschied zwischen diesen beiden ist das Aussehen. „Möchte der Hausbesitzer eine Sperrholzunterlage oder eine durchgehend braune Oberfläche (MDO) ‚sehen‘?“ Gute Nacht fragt. Nachdem sie eine Beschreibung von MDO gehört haben, "bevorzugen viele Leute das eine gegenüber dem anderen." Oder sie treffen eine Entscheidung, nachdem sie die Optionen recherchiert haben.
Sie fügt hinzu, dass die MDO-Option ein „Gesicht“ aus braunem Papier hat, sodass sie im gesamten Schuppenboden sehr einheitlich aussieht. Der Upselling orientiert sich nun mehr an der Ästhetik – dem gewünschten Look. „Sie können es aus ästhetischen Gründen verkaufen“, erklärt sie.
Das Upgrade muss für den Client relevant sein. Klima und Wetter müssen berücksichtigt werden, bevor man sich für einen bestimmten Bodentyp entscheidet. Die Luftfeuchtigkeit ist in einigen Regionen im Vergleich zu anderen niedriger oder weniger konstant. Das Anbieten der behandelten Unterlage oder des behandelten Sperrholzbodens ist möglicherweise nicht erforderlich, um die nachteiligen Auswirkungen einer hohen Feuchtigkeitseinwirkung zu verringern, daher ist es nicht erforderlich, dies zu erwähnen.
„Behandelte Unterlage ist definitiv ein Upselling gegenüber rein unbehandelter Brite-Unterlage“, erinnert Goodnight. Spezifische Produktangebote sind nur dann von Bedeutung, wenn der Kunde die Notwendigkeit und nicht nur den Wunsch sieht, sie installieren zu lassen. „Wenn Sie in Nevada bauen, wo es supertrocken ist, brauchen Sie das behandelte Material nicht, wie Sie es im Südosten brauchen würden, wo es supernass ist.“
Erläutern Sie alle Funktionen und Vorteile der entsprechenden Materialien. „Händler oder Bauunternehmen müssen mit dem Produkt, das sie verkaufen, am besten vertraut sein“, wiederholt Goodnight.
Sie sagt, bieten Sie auch ein Upgrade von Produkten unter dem Boden an. "Welche Zentren laufen Sie auf den Bodenbalken?" Sie fügt hinzu. Diese sollten überprüft werden, bevor Upgrades vorgeschlagen werden. „Fahren Sie 12“, 16“ oder 24“? Wenn Sie ein 24-Zoll-Center betreiben, werden Sie dort keine Geräte einbauen und die Vitalität dieses Schuppens aufrechterhalten“, warnt Goodnight. „Aber wenn Sie 12-Zoll-Zentren betreiben und nur Kunsthandwerk lagern, ist das übertrieben.“ Sie fügt hinzu, dass Kommunikation der Schlüssel ist und sicherzustellen, dass das, was sich unter dem Boden befindet, für die Verwendung des Schuppens geeignet ist, bevor Sie ihn bei einem Verkauf beraten.
Nachdem Sie die Funktionen und Vorteile des Upgrades erläutert haben, sollte der Eigentümer über ausreichende Kenntnisse verfügen, um eine Entscheidung zu treffen. Sie sollten jedoch fragen, ob die Möglichkeit besteht, dass sie den Schuppen später für einen anderen Zweck verwenden. Oder wenn die Möglichkeit besteht, dass sie in Zukunft schwerere Geräte oder Fahrzeuge lagern. Die Antworten, die Sie erhalten, können sich auf Ihr Angebot auswirken. „Wenn sie überhaupt daran denken, etwas mit mehr „Intensität“ zu lagern, müssen [Bauherren] ihnen bei der Planung helfen“, sagt Goodnight.
Garantien sind garantiert
Foto mit freundlicher Genehmigung von Union Grove Lumber.
Garantieinformationen sollten auf Produkt-Upgrades enthalten sein. Eine Qualitätsgarantie macht ein hochwertiges Bodenangebot attraktiver. Diese umfassen die Kosten des Ersatzes oder der Nachbesserung.
„Was Garantien betrifft, ist der Upsell da“, sagt Goodnight. Sie bezieht sich auf OSB-basierte MDO-Bodenbeläge wie PerformMAX im Vergleich zu typischen Garantien für Sperrholzfabriken. „Dies hat eine Herstellergarantie von 25 Jahren, Sperrholz nicht.“ Sie sagt, es sei wichtig, darauf hinzuweisen, wie viele Jahre die Garantie läuft oder ob sie ausgeschlossen ist.
Der Eigentümer trifft die Entscheidung, aber die Ästhetik überschattet für einige die Garantien. „Einige kümmern sich nicht um eine Garantie; Sie wollen nur Sperrholz durch und durch. Es sieht wunderschön aus, hat aber keine lange Garantie, wenn überhaupt.“ Goodnight sagt, dass Garantien, unabhängig von der Abdeckung, einen Mehrwert bieten, wenn sie verfügbar sind.
„Die Garantie für mich selbst würde mich überzeugen“, sagt Goodnight. Union Grove Lumber sagt, dass sie versuchen sicherzustellen, dass alle ihre Mühlen Garantien auf Produkte bieten; Sie sagen, dass die Bedeutung der Garantie, einschließlich der Mühlen und Produkte, die diese tragen, für sie genauso wichtig ist wie für Bauherren und Eigentümer.
Auch hier betont Goodnight, dass Sie die Gewissheit brauchen, dass der Bodenbelag, den Sie verlegen, ob als Upgrade oder nicht, für die Anwendung in Schuppen geeignet ist. Das heißt, ein Produkt hat möglicherweise nur eine Garantie, wenn es für Wohnzwecke verwendet wird, während ein anderes Produkt eine Garantie speziell für gewerbliche und Schuppeninstallationen hat.
Materialauswahl und Beschichtungen
Üblicherweise im Fußbodenbau verwendetes Sperrholz ist in der Regel 3- bis 6-lagig. Aber viele Optionen, einschließlich strapazierfähiger Overlays, erhöhen das Upsell-Potenzial: wasserfestes, druckimprägniertes Sperrholz, heißgepresst mit Ölen; modulare Bodensysteme mit CDX-Sperrholz in Außenqualität; OSB-basierte Verbundböden aus Southern Yellow Pine-Spänen, die in feste und flüssige Harze geworfen wurden, wobei MDO „eingeschlagen“ wurde, wodurch unterschiedliche Dicken erzeugt wurden; rutschfester, ermüdungsfreier Bodenbelag; Diamantplattenplatten, nützlich für Schuppen mit einem Geschäft; PVC-Nitril-Schwammgummi; und Bodenbeläge mit Nut und Feder. Andere Angebote umfassen Beschichtungen wie Epoxid- oder Betonfarbe.
„Hauseigentümer können oben hinzufügen, was sie wollen, und es so hübsch oder ‚industrialisiert' aussehen lassen, wie sie wollen“, sagt Goodnight.
Ein Beispiel: Wenn ein Mehrzweckschuppen in einer nicht ariden Region als Garage genutzt wird, denken Sie an die zusätzliche Feuchtigkeit. Autos bringen – besonders im Winter – Wasser auf die Reifen und die Karosserie, das tropft und sich auf dem Boden sammelt. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde versteht, dass der aufgewertete Bodenbelag die Lebensdauer des Gebäudes und seine Freude daran verlängert.
Haus und Schuppen verkaufen
Schuppen sind Vorzeigebauten. Wenn Upgrades eingebaut werden, erhöhen diese ergänzenden Gebäude den Wert des Gehöfts, was später Verkaufsargumente sein kann. Der Schuppen – und sein aufgewerteter Bodenbelag – wird zu einem Merkmal des Immobilienverkaufs.
„Viele HOAs verlangen, dass Schuppen ein gewisses ‚ästhetisches' Aussehen haben, um den zukünftigen Verkauf Ihres Hauses zu unterstützen“, sagt Goodnight. „Schuppen können definitiv dazu beitragen, den Wert Ihres Hauses zu steigern, als zusätzliche Erweiterung für Lager- oder sogar Büroräume.“
Zusammenfassung
Das Anbieten von Upgrades für den Schuppenboden erhöht nicht nur den Gewinn, sondern gibt Ihren Kunden die Qualität und den Wert, den sie sich wünschen. Wenn sie über die verfügbaren Funktionen und Produkte informiert sind, die ihren Schuppen verbessern, den Wert ihres Eigentums steigern oder die Ästhetik ihrer Investition verbessern, sind beide Parteien dankbar für das Upgrade.GSCB
