Steigern Sie Ihr Endergebnis durch Upselling von Zubehör

Steigern Sie Ihr Endergebnis durch den Verkauf von Upgrades

von Carol J. Alexander

Jeder professionelle Bauunternehmer hat – oder fühlt – den Druck, der durch die steigenden Holzpreise verursacht wird, die sich seit Beginn der COVID-19-Pandemie mehr als verdoppelt haben, gespürt. Hinzu kommen die Notwendigkeit, Abstandsregeln in Ihren Produktionsstätten einzuhalten und vermehrte Abwesenheiten von Mitarbeitern aufgrund von Expositionsvorschriften, und auch Ihre Gebäudepreise sind gestiegen.

„Wir mussten unsere Preise um etwa 20 Prozent erhöhen“, sagt Vernon Ulrich, Verkaufsleiter von Golden State Buildings in Sanger, Kalifornien. „Was sich negativ auf unsere Verkaufszahlen ausgewirkt hat.“

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, überhaupt Gebäude zu verkaufen, fragen Sie sich, wie Sie Ihren Kunden Zubehör und Upgrades anbieten können. Ob Sie es glauben oder nicht, Sie können. Und durch den Verkauf von Add-Ons für die Gebäude, für die Sie das Geschäft bereits abgeschlossen haben, steigen Ihre Verkäufe mit weniger Aufwand.

„All diese kleinen Upgrades bringen einen erstaunlichen Gewinn aus dem Verkauf“, sagt Ulrich.

 

Ist es ein Upgrade oder ein Zubehör?

Gebäude-Upgrades sind funktionale Gegenstände, die die Leistung oder Nutzbarkeit der Struktur verbessern. Zu den Upgrades gehören ein Elektropaket, ein Metalldach oder eine Premium-Verkleidung.

Ein Accessoire ist zum größten Teil kosmetischer Natur. Beliebtes Zubehör sind Kuppeln, Fensterläden und Blumenkästen. Werkbänke und Rampen können, da sie funktional, aber nicht immer notwendig sind, entweder als Upgrade oder als Zubehör eingestuft werden. Unabhängig vom Namen ist es eine Gelegenheit, Ihrem Kunden zu zeigen, wie es seine Freude an seinem Schuppen erhöht und sein Leben einfacher macht, und durch den Verkauf der Verbesserung erhöhen Sie Ihre Gewinnspanne.

Abhängig von der Endnutzung des Gebäudes verkaufen sich Upgrades manchmal von selbst. Ein Heimbüro im Hinterhof erfordert beispielsweise Elektro- und HLK-Services. In einem Bereich mit Anforderungen an Betonfundamente können Sie erwägen, Betonplatten in Ihr Angebot aufzunehmen, abhängig von den Fähigkeiten, Arbeitskräften und Materialien, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Thomas Slack, Manager von Shed Windows & More in Longs, South Carolina, sagt, dass sich Accessoires oft auch selbst verkaufen. Aus diesem Grund baut er den Upselling dieser Artikel in den normalen Verkaufsprozess ein.

Wie der Verkaufsprozess aussieht

Hören Sie dem Kunden zu

Bevor Sie einem neuen Kunden Modellgebäude zeigen oder Vorschläge machen, besprechen Sie mit ihm, wie er das Gebäude nutzen wird und was er sich davon erhofft. „Pass auf“, sagt Ulrich. Dann können Sie sehen, wie das Gebäude ihr Problem heute und in Zukunft lösen wird. Zu den Fragen, die Sie stellen sollten, gehören:

 

 

Identifizieren Sie die Bedürfnisse des Kunden

Hören Sie während dieses Gesprächs auf Bedürfnisse, die der Kunde möglicherweise nicht erkennt. Zum Beispiel möchten sie, dass das Gebäude Rasengeräte lagert, haben aber nicht erwähnt, dass eine Rampe benötigt wird. „Scheuen Sie sich an dieser Stelle nicht, das Gespräch zu lenken“, sagt Ulrich.

• Wird Ihr Schuppen von Ihrer hinteren Terrasse aus sichtbar sein? Sie könnten es mit einigen dekorativen Beschlägen, Fensterläden oder einem Blumenkasten verschönern. Möchten Sie eine dieser Optionen hinzufügen?

• Sie haben erwähnt, dass Sie viele Kisten und Kleinkram in diesem Gebäude lagern möchten. Wie würden Sie gerne ein paar schwere Regale hinzufügen, um Ihre Sachen organisiert zu halten?

 

 

Appellieren Sie an das Gemeinschaftsgefühl des Kunden

Im Findungsprozess ist es wichtig herauszufinden, wo der Kunde wohnt. Wenn sie in einer gehobenen Nachbarschaft mit einer Wohnungseigentümergemeinschaft wohnen, müssen sie die Regeln der Wohnungseigentümergemeinschaft bezüglich Nebengebäuden überprüfen. Einige HOAs erfordern bestimmte Farben, Arten von Verkleidungen und Dachmaterialien. Wenn nicht, fragen Sie sie, wie die Immobilien ihrer Nachbarn aussehen. Wenn die Nebengebäude ihrer Nachbarn ziemlich kunstvoll sind, wird Ihr Kunde wollen, dass seine passen. Erklären Sie ihm, dass ein schlichter Geräteschuppen fehl am Platz wirkt, wenn er nicht zum Stil des Hauses passt oder diesen ergänzt. Es wird auch fehl am Platz aussehen, wenn die Mini-Gebäude in den Hinterhöfen ihrer Nachbarn Dächer und Verkleidungen sowie Verzierungen wie Fensterläden, Kuppeln und Blumenkästen aufgerüstet haben.

• Haben Sie Ihre HOA-Anforderungen für Lagergebäude im Freien überprüft? Haben Sie Einschränkungen?

• Da Sie etwas Schönes wollen, würde ein Metalldach diesem Gebäude eine schöne Note verleihen, besonders in dieser Farbkombination. (Halten Sie Muster mit Farbkombinationen bereit, um sie zu zeigen.) Möchten Sie diese Option hinzufügen?

Fragen Sie den Kunden nach seinem Budget

Wenn Sie das Budget des Kunden kennen, haben Sie einen guten Ausgangspunkt, um ihm die Auswahl an Gebäuden und Upgrades oder Zubehör zu zeigen. Wenn sie sich nicht sicher sind, was sie ausgeben möchten, oder es Ihnen nicht sagen wollen, stellen Sie sicher, dass sie verstehen, dass Sie ihnen nur das verkaufen wollen, was sie brauchen, nicht mehr, schlägt Ulrich vor.

• Wie hoch ist Ihr Budget für ein Mini-Gebäude? Wenn Sie sich nicht sicher sind, haben Sie eine Reichweite im Sinn?

• Ich möchte Ihr Budget einhalten, aber auch Ihre Bedürfnisse erfüllen. Schauen wir uns ein paar Optionen an, dann entwerfen wir, was am besten zu beiden passt.

Zeigen Sie dem Kunden die beste Option für seine Bedürfnisse, unabhängig von seinem Budget. „Fangen Sie nicht mit einem Basismodell zum niedrigsten Preis an und fügen Sie dann weitere hinzu“, sagt Slack. „Denn dann fixiert sich der Kunde auf diesen niedrigen Preis.“ Er schlägt vor, Ihren Rundgang durch das Verkaufsgelände mit dem Luxusmodell zu beginnen, dem Gebäude, das ihre Bedürfnisse am besten erfüllt. Zeigen Sie ihnen dann etwas mit weniger Upgrades.

Wenn Sie die Optionen wegnehmen, erfährt der Kunde ein Gefühl des Verlustes. Sie betrachten die Optionen dann nicht als zusätzliche Kosten, die ihnen jemand eingeredet hat, sondern als etwas, das sie gewählt haben.

Demonstrieren Sie Wert

Präsentieren Sie das Upgrade als Lösung für das Problem des Kunden. Zum Beispiel möchte ein Kunde den Schuppen für sein gelegentliches Holzbearbeitunghobby nutzen, möchte aber kein Elektropaket einbauen. Sie fragen sich also: „Wie viel wahrscheinlicher werden Sie Ihre Holzbearbeitungswerkstatt nutzen, wenn Sie keine Verlängerungskabel für Ihre Lampen und Elektrowerkzeuge verwenden müssen? Wie viel befriedigender wird Ihr Hobby sein, wenn Sie diesen Schritt überspringen können.“

Dem Kunden das Bild vermitteln, dass das Upgrade kein Elektropaket ist, ein Mittel zur Stromversorgung, sondern eine Motivation, einem Hobby nachzugehen. Die Kraft, keine Drehbank zu führen, sondern die Kraft, ihnen zu helfen, ihren Traum zu verwirklichen. Wenn sich der Kunde an diesem Punkt für den Kauf der Add-Ons entscheidet, werden Sie in seinen Augen zum Problemlöser auf der Reise seines Käufers und nicht nur zu einem weiteren Vertriebsprofi.

 

Zeigen Sie den zukünftigen Nutzen auf

Weisen Sie Ihre Kunden auf die unmittelbaren und zukünftigen Vorteile des Eigentums an tragbaren Schuppen hin. Ein spezielles Mini-Gebäude, wie ein Hinterhofbüro oder eine Werkstatt, wird jetzt ihre zusätzlichen Arbeitsplatzprobleme lösen, und wenn sie sich in Zukunft entscheiden sollten, ihre Immobilie zu verkaufen, können sie ihr Mini-Gebäude entweder mitnehmen oder möglicherweise mit einbeziehen Immobilie. Lassen Sie Ihren Kunden wissen, dass, wenn das Mini-Gebäude eindeutig eine Bereicherung für die Immobilie darstellt, Immobilienfachleute und potenzielle Käufer es zur Kenntnis nehmen werden.

Um beim Beispiel Hinterhofbüro zu bleiben: Vielleicht zögert ein Homeoffice-Kunde, das Homeoffice-Paket zu bezahlen, weil er in naher Zukunft verkaufen möchte. Dies ist Ihre Gelegenheit, darauf hinzuweisen, dass ihr Eigentum für Kleinunternehmer, Freiberufler oder andere, die von zu Hause aus arbeiten, attraktiver wäre, wenn das Gebäude über alle Upgrades verfügt, um die Arbeit von zu Hause aus zu einem nahtlosen Erlebnis zu machen.

Zusätzliche Tipps für Upselling

Vorher und nachher: Um Kunden anzusprechen, die ein Heimbüro im Hinterhof benötigen, aber zögern, für die Upgrades zu bezahlen, schlägt Slack vor, ein Luxusmodell zu bauen und es für das Büro auf Ihrem Verkaufsgrundstück zu verwenden. Er schlägt jedoch vor, nur die Hälfte des Gebäudes fertigzustellen, damit der Kunde den Kontrast sehen kann. „Das gibt ihnen den WOW-Faktor“, sagt er.

Zeigen Sie die Optionen an: Wenn Sie nur ein Verkaufslos betreiben und nicht der Hersteller sind, der Designermodelle bauen kann, die Kunden sehen können, empfiehlt Slack, Zubehör in Ihrem Büro auszustellen. Wenn ein Kunde einen Blumenkasten, Fensterläden oder eine Kuppel sehen kann, ist er eher geneigt zu kaufen.

Inventar griffbereit halten: Ein weiterer Tipp, den Slack empfiehlt, ist die Schaffung von Möglichkeiten für spontane Verkäufe. Halten Sie das Inventar bereit, nicht nur Muster. Wenn ein Kunde sechs Wochen auf diese Kuppel warten muss, sind sie seiner Meinung nach eher bereit, zu bestehen.

Planen Sie Impulskäufe: Steve Fisher von Royal Crowne Cupolas, einem Hersteller von Kuppeln und Laternenpfählen in Pennsylvania, bietet eine weitere Möglichkeit, diese Last-Minute-Verkäufe zu erfassen. „Nehmen Sie bei der Lieferung eine Kuppel mit“, sagt er. „Nachdem das Gebäude aufgestellt ist, lassen Sie den Kunden wissen, dass Sie es in wenigen Minuten installieren können.“ Dasselbe gilt für anderes Zubehör, auf das sich der Hausbesitzer möglicherweise abgesichert hat.

Organisieren Sie Ihr Verkaufslos strategisch: Ulrich empfiehlt, Basismodelle mit den optimierten Modellen auf dem Grundstück zu mischen. „Auf diese Weise können die Kunden den Unterschied sehen“, sagt er.

Paketrabatte anbieten: Das Anbieten von Paketen wie dem Home-Office- oder Scheunenpaket erleichtert das Einkaufserlebnis und rationalisiert die Produktion. Aber auch bei Paketen käme noch der Kunde, der hinzufügen und löschen möchte, sagt Ulrich. Daher schlägt er vor, einen Rabatt für ein Bündel mit einer festgelegten Anzahl von Optionen anzubieten.

 

Laut Ulrich ist der Hallenumsatz im vergangenen Jahr auf und ab gegangen. Er sagt, er musste die Marketingstrategien von Golden State ändern, um die geringeren Verkäufe auszugleichen. Aber insgesamt ist er optimistisch. Du solltest es auch sein. GSCB

Carol J. Alexander schreibt Sonderartikel, Website-Kopien, Fallstudien und mehr für die Hausumbau- und Baubranche. Zu den namhaften Kunden zählen This Old House, Chicago Faucets und BobVila. Sie lebt im wunderschönen Shenandoah Valley in Virginia.